Cтраница 3
Приведенные выше данные по предельным расходам на страхование относительны. Поведение потребителя при первичном страховании отличается от того, как действует страхователь при продлении уже имеющегося договора. На этапе приобретения первого полиса клиент весьма слабо представляет себе выгоды от страхования и менее охотно расстается с премией. Если же он является клиентом страховщика, то продление договора страхования представляет меньшие сложности. Страховщикам необходимо пользоваться тактикой, широко известной продавцам товаров широкого потребления, состоящей в распространении по минимальным ценам и вовсе даром образцов ( пробников) своей продукции. Применительно к страхованию это может быть полис с минимальным покрытием по рискам и по страховым суммам, что создает основу для повторного обращения к клиенту с предложением расширить сумму страховки и перечень рисков. Если по подарочному полису были проведены какие-либо выплаты, у страховщика еще больше оснований рассчитывать на успех при перезаключении расширенного договора: страховая защита становится конкретной и осязаемой величиной. Именно поэтому перезаключение договоров, предполагающих большой набор услуг страховщика, оказывается не слишком сложным. [31]