Cтраница 1
Подразделение сбыта и продаж компании АПИ, которое возглавляет Питер Халлиган, в 1997 г. имело оборот свыше 1 млрд. долл. Исполнительное руководство подразделения проявляет все большую обеспокоенность в связи с отсутствием глубоких прогнозов по таким направлениям, как возможности увеличения спроса, валютообменный курс доллара США, стоимость затрат на добычу и разведку нефти. Для выработки оценок по ряду показателей исходя из прошлых данных была приглашена консультационная группа Ноекен. С тем чтобы оценить различные переменные, интересующие АПИ, аналитики деловой активности, нанятые Ноекен, помимо качественных методов воспользовались приемами прогнозирования на основе временных рядов. [1]
Подразделение сбыта в основном отвечает непосредственно за продажу и связанную с ней деятельность. В этом подразделении функции маркетинга остаются более или менее теми же. Управление каналами распределения и модернизацией управления информационными системами ( например, внедрение систем с использованияем ЭВМ) является его наиболее важной задачей. [2]
Здесь разговор идет не столько об увеличении числа функций, выполняемых подразделением сбыта, сколько о качественной перестройке всей его работы исходя из концепции маркетинга. [3]
Появилась возможность согласовывать и оперативно корректировать планы и действия снабженческих, производственных, а также подразделений сбыта на предприятиях с учетом изменений в реальном масштабе времени. [4]
С позиций маркетинга сбыт является одной из его функций и, как показано на рис. 16.1, подразделение сбыта ( продаж) может входить в состав маркетинговой Службы. Однако на практике подразделение сбыта, как правило, не входит в структуру маркетинговых служб, а образует самостоятельную ветвь в оргструктуре управления организацией. [5]
Одним из предпочтительных вариантов перестройки оргструктуры управления российскими предприятиями при их ориентации на маркетинг на внутреннем рынке является развитие служб маркетинга на основе подразделения сбыта. К этим традиционным функциям следует добавить выполнение таких маркетинговых функций, как исследование рынка, исследование товара, оценка конкурентов, реклама и др. Иначе говоря, должны решаться все вопросы в рамках четырех основных элементов комплекса маркетинга, рассмотренных выше. [6]
С позиций маркетинга сбыт является одной из его функций и, как показано на рис. 16.1, подразделение сбыта ( продаж) может входить в состав маркетинговой Службы. Однако на практике подразделение сбыта, как правило, не входит в структуру маркетинговых служб, а образует самостоятельную ветвь в оргструктуре управления организацией. [7]
На стабильных по содержанию, сравнительно простых работах, состоящих из ограниченного количества повторяющихся операций, которые легко поддаются регламентации, устанавливаются нормы времени и выработки. Таким способом нормируется труд машинисток, работников подразделений сбыта, отдельных категорий специалистов экономических служб и др. При этом могут использоваться централизованно разработанные нормативы с обязательной их проверкой с помощью методов изучения затрат рабочего времени. [8]
В условиях развитой рыночной экономики роль процесса, отвечающего за сбыт и обслуживание клиента является определяющей, поскольку именно через это звено внутрихозяйственной цепи осуществляется контакт с внешним потребителем производимой компанией продукции, и, как правило, данный процесс занимает наиболее высокое место в иерархии других процессов. Чтобы устранить или ослабить внутрикорпоративную зависимость подразделений производителей от подразделений сбыта, усилив внутрикорпоративную конкуренцию, представляется целесообразным реализовать функционирование одновременно нескольких, независимых друг от друга параллельных каналов сбыта. [9]
Часто шансы экспортера на успех на зарубежном рынке возрастают, если он воспринимается потребителями как местный поставщик. На рынках с ограниченным доступом к каналам распределения продажа товаров непосредственно через расположенные за рубежом подразделения сбыта может быть единственным экономически целесообразным способом прорыва на новый рынок. [10]
Если выпускаемые программные изделия предназначены для продажи пусть даже по самой низкой цене ( как это имеет место в случае совместной поставки аппаратных и программных средств), то в составе проектной организации должен быть отдел сбыта. Тогда лучше всего передать функцию поддержки именно этому подразделению, что обеспечит сохранение контроля над отношениями с потребителями. Конкретное распределение обязанностей внутри подразделения сбыта диктуется размерами организаций-потребителей и их географическим положением. [11]