Cтраница 1
Политика сбыта представляет собой одно из направлений деловой хозяйственной политики, которая включает в себя деятельность по формированию целей организации и выбору средств для их достижения. [1]
Целью политики сбыта является поставка потребителям нужных типов конкурентоспособных товаров. [2]
Предложения компании в отношении политики сбыта и оборотного капитала явно и существенно повлияли на расчеты оборачиваемости запасов и дебиторской задолженности. [3]
Помимо анализа прошлых показателей прогноз запасов должен учитывать любые возможные изменения политики сбыта и снабжения в компании. [4]
Концепция сбыта исходит из общей концепции предприятия и содержит основные решения в области политики сбыта. [5]
Второе качество заведующего сбытом заключается в умении правильно понимать и оценивать различные факторы, которые лежат в основе определения политики сбыта и программ, вытекающих Из нее. Это значит, что он должен разбираться в методах исследования изделий, в ценообразовании, упаковке, коммерческой тактике, а также в рекламе и торговой технике. Далее, он должен уметь использовать эти факторы при разработке твердой программы сбыта, которую будут выполнять его торговые агенты и другие работники. [6]
Хорошо известно, что в структуре коммуникативного процесса важную роль, помимо информативных средств воздействия, к которым относятся реклама, пропаганда, стимулирование сбыта, играют все остальные элементы комплекса маркетинга - товарная политика, политика сбыта, цены, место продажи, до - и послепродажное обслуживание потребителей. Особое значение имеют сам товар, его внешний вид, оформление, упаковка, даже его название, методы сбыта, каналы сбыта, способ доставки, цены, т.е. все то, что окончательно формирует имидж ( образ) предлагаемого товара, а следовательно, и самого предприятия. Маркетинговая деятельность, таким образом, это еще и коммуникативная деятельность фирмы ( предприятия), направленная не только на получение текущих прибылей, но и на создание предпосылок для получения их в будущем. [7]
Считается общепризнанным, что реклама с целью сбыта товаров - это ненасильственная форма воздействия на потенциальных потребителей ( субъектов рекламы), т.е. субъекты рекламы должны быть свободными в принятии решений и своим поведением либо способствовать рекламным целям офферента в области политики сбыта, либо нет. [8]
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ ( competitive ability, competitiveness) - уровень преимущества или отставания фирмы, предприятия, организации по отношению к другим участникам-конкурентам на рынке внутри страны и за ее пределами, определяемый по таким параметрам, как: технология, квалификация персонала, качество, политика сбыта и т.п. Существует также понятие конкурентоспособности товара, т.е. способности товара удовлетворять требованиям потребителей по техническим, экономическим и другим характеристикам. Необоснованная цена на товар может снизить его К. [9]
В случае использования политики избирательного сбыта в магазине продаются товары и других компаний, хотя ив масштабах. [10]
В ходе анализа сбытовых систем выявляется также структура экономического господства в различных звеньях сбыта. В одних отраслях главными лицами в политике сбыта являются производители, в других - оптовые фирмы, в третьих - розничная сбытовая сеть. Поэтому фирма, планирующая внедрение в данную отрасль, должна исходить из расстановки сил в существующей системе сбыта и соответственно приспосабливаться к ней либо создавать собственную сбытовую сеть. [11]
Вторая причина невозможности для предприятия реализовать продукцию по ценам выше себестоимости предопределяется отсутствием спроса. Решение этой проблемы затрагивает большой круг вопросов, связанных не только с политикой сбыта, но и производства, и снабжения. [12]
Причиной изменений в структуре производства и сбыта может быть отказ от крайне неприбыльных производств. Результатом исследований и конструкторских разработок могут быть как появление принципиально новых производственных линий, так и модернизация старых. Не менее значительными бывают изменения в случае отказа от собственного производства каких-то компонентов готовой продукции с целью их покупки на стороне или переноса производства за границу с целью сокращения издержек на рабочую силу. Изменения политики сбыта могут иметь разные формы. [13]
Когда компания продает свой продукт под - собственным фирменным названием, она может осуществлять полный контроль над продуктом. Компания может предоставить привилегию на сбыт своей продукции отдельным торговцам, она может планировать свою рекламу и принимать меры по продвижению товаров для того, чтобы сделать известным именно свое фирменное название. Однако когда фабрикант продает свой продукт ( без фирменного названия) крупному розничному торговцу, он теряет свое право контроля над ценами, представлением привилегий, сбытом, рекламой и политикой сбыта. В большинстве случаев посредник проводит свою собственную программу рекламы. Он может даже предоставить другим розничным торговцам привилегию продажи продукта под его собственным фирменным названием. [14]
Кроме этого, Мацусита располагает 19 вающими компаниями с 375 пунктами обслу Это все сеть реализации в Японии. В США квазивертикальная интеграция оптовиков и розничных торговцев не так популярна, но прямой сбыт другим компаниям - потребителям продукции или розничным торговцам широко распространен. Политика сбыта Ксерокс или Кока-кола опирается на те же принципы организации. В Великобритании Леке сервис труп - самый главный продавец автомобилей Бритиш лейланд. Но эта фирма независима и занимается сбытом автомашин и других компаний, например Волво. Как правило, в этих странах и оптовые фирмы, и розничные торговцы предпочитают оставаться независимыми от компаний-производителей. Но японские дилеры больше ориентированы на интеграцию и охотно сотрудничают с каким-либо одним крупным производителем, стараясь обеспечить регулярные операции с ним, если он достаточно силен. [15]