Cтраница 1
Потенциал продаж очень важен, так как последующие продажи потребуют уже значительно меньших издержек на каждый заказ, т.е. можно рассчитывать на прибыли. [1]
Потенциал продаж компании - это предельно достигаемый уровень спроса на товары фирмы по мере увеличения ее маркетинговых усилий в сравнении с конкурентами. Абсолютный предел спроса на товары компании - это, конечно, рыночный потенциал. Они совпадают, если компании удается овладеть 100 % рынка. Но в большинстве случаев потенциал продаж фирмы меньше, чем рыночный, даже если маркетинговые усилия компании значительно превосходят потуги конкурентов. Причина в том, что каждая компания, как правило, имеет свой определенный круг постоянных клиентов, которые не обращают внимания на предложения других производителей. [2]
Потенциал продаж компании - это предельно достигаемый ( в сравнении с конкурентами) уровень спроса на товары фирмы по мере увеличения ее маркетинговых усилий. Абсолютный предел спроса на товары компании - это, конечно, рыночный потенциал. Они совпадают, если компании удается овладеть 100 % рынка. Но в большинстве случаев потенциал продаж фирмы меньше, чем рыночный, даже если маркетинговые усилия компании значительно превосходят потуги конкурентов. Причина в том, что каждая компания, как правило, имеет свой определенный круг постоянных клиентов, которые не обращают внимания на предложения других производителей. [3]
Территории могут определяться с таким расчетом, чтобы обеспечивать либо соизмеримый потенциал продаж, либо загрузку торгового персонала. Территории с соизмеримым потенциалом обеспечивают каждому торговому представителю одинаковые возможности по получению заработка и дают компании возможность сравнивать производительность работников. Устойчивые различия в уровнях продаж по территориям, скорее всего, отражают различия в способностях или усилиях торговых работников. Однако так как плотность потребителей варьируется от территории к территории, территории с равным потенциалом могут значительно различаться по размерам. Как вариант, территории могут определяться таким образом, чтобы уравнять загрузку работников. Сегодня компании могут использовать компьютерные программы для того, чтобы разрабатывать сбытовые территории, оптимизируя такие показатели, как компактность, соизмеримость торгового потенциала или загрузки работников, минимальное время переездов. [4]
Территории могут определяться с таким расчетом, чтобы обеспечивать соизмеримость либо потенциала продаж, либо загрузки торгового персонала. Территории с соизмеримым потенциалом обеспечивают каждому торговому представителю одинаковые возможности по получению заработка, а для компании являются инструментом оценки производительности работников. Однако, так как на разных территориях плотность потребителей неодинакова, территории с равным потенциалом могут значительно различаться по размерам. Как вариант территории могут определять - ся по принципу адекватной загрузки работников. [5]
В США территории формируются путем объединения более мелких географических единиц - округов или штатов, до получения соизмеримых потенциалов продаж или загрузки персонала. При формировании необходимо также учитывать местонахождение природных препятствий, сочетаемость смежных районов, адекватность условий транспортировки и другие особенности. Характер территории влияет на затраты и условия работы торговых представителей и их удовлетворение от работы. Сегодня компании могут формировать территории сбыта с помощью компьютерных программ, позволяющих оптимально использовать такие показатели, как плотность потребителей, соизмеримость потенциала продаж, загрузка сотрудников службы сбыта и время их поездок. [6]
Когда речь идет о прогнозировании объема продаж, то обычно торговый персонал и персонал торговых посреднических организаций имеет достаточно точное представление о потенциале продаж, который могут обеспечить их клиенты, и, кроме того, имеет возможность дать оценку потенциала рынка в целом, по крайней мере на той территории, которую он обслуживает. Проще всего попросить торговых работников дать оценки по каждому товару, но не абстрактно, а исходя из конкретных гипотез о маркетинговых усилиях в вопросах цен, рекламной поддержки и т.п. После этого менеджеры службы сбыта формулируют итоговые оценки, суммируя оценки всех экспертов. [7]
Рост или сокращение объема накопившихся заказов компании отражает потенциал будущих продаж и доходов. [8]
Географически они могут обслуживать небольшой регион или несколько штатов. Услугами оптовых агентов пользуются крупные фирмы в том случае, если потенциал продаж в данном районе низок. Промышленные средние и мелкие фирмы обращаются к такого рода посредникам в том случае, когда объем их продаж недостаточно высок в данном регионе, и поэтому держать собственного торгового агента здесь невыгодно. Небольшие промышленные фирмы часто предоставляют агенту права сбыта всей продукции в любом регионе. При этом агенты получают права при ведении переговоров. На рынке средств производства оптовые агенты реализуют: машины, оборудование, электротовары и другую продукцию. [9]
Метод использовался также для решения более крупных проблем, например: разработать новый вид продукции с годовым потенциалом продаж 300 млн. долларов. [10]
Скорость и размах, с которыми потребители на рынке делают первую покупку новой продукции или новой марки. Интенсивность принятия новой продукции совместно с показателем повторяемости покупок ( repeat rate) отражают удовлетворение потребителей и потенциал продаж данной марки продукции. [11]
Потенциал продаж компании - это предельно достигаемый ( в сравнении с конкурентами) уровень спроса на товары фирмы по мере увеличения ее маркетинговых усилий. Абсолютный предел спроса на товары компании - это, конечно, рыночный потенциал. Они совпадают, если компании удается овладеть 100 % рынка. Но в большинстве случаев потенциал продаж фирмы меньше, чем рыночный, даже если маркетинговые усилия компании значительно превосходят потуги конкурентов. Причина в том, что каждая компания, как правило, имеет свой определенный круг постоянных клиентов, которые не обращают внимания на предложения других производителей. [12]
Потенциал продаж компании - это предельно достигаемый уровень спроса на товары фирмы по мере увеличения ее маркетинговых усилий в сравнении с конкурентами. Абсолютный предел спроса на товары компании - это, конечно, рыночный потенциал. Они совпадают, если компании удается овладеть 100 % рынка. Но в большинстве случаев потенциал продаж фирмы меньше, чем рыночный, даже если маркетинговые усилия компании значительно превосходят потуги конкурентов. Причина в том, что каждая компания, как правило, имеет свой определенный круг постоянных клиентов, которые не обращают внимания на предложения других производителей. [13]
Потенциал продаж компании - это предельно достигаемый ( в сравнении с конкурентами) уровень спроса на товары фирмы по мере увеличения ее маркетинговых усилий. Абсолютный предел спроса на товары компании - это, конечно, рыночный потенциал. Они совпадают, если компании удается овладеть 100 % рынка. Но в большинстве случаев потенциал продаж фирмы меньше, чем рыночный, даже если маркетинговые усилия компании значительно превосходят потуги конкурентов. Причина в том, что каждая компания, как правило, имеет свой определенный круг постоянных клиентов, которые не обращают внимания на предложения других производителей. [14]
В США территории формируются путем объединения более мелких географических единиц - округов или штатов, до получения соизмеримых потенциалов продаж или загрузки персонала. При формировании необходимо также учитывать местонахождение природных препятствий, сочетаемость смежных районов, адекватность условий транспортировки и другие особенности. Характер территории влияет на затраты и условия работы торговых представителей и их удовлетворение от работы. Сегодня компании могут формировать территории сбыта с помощью компьютерных программ, позволяющих оптимально использовать такие показатели, как плотность потребителей, соизмеримость потенциала продаж, загрузка сотрудников службы сбыта и время их поездок. [15]