Cтраница 1
Торговые презентации могут быть улучшены с помощью таких наглядных пособий, как буклеты, диаграммы, слайды, фильмы, аудио - и видеозаписи, образцы товара и компьютерные анимации. [1]
Как проводить эффективные торговые презентации: проводится обучение принципам осуществления продаж. Кроме того, компания приводит главные аргументы для использования при продаже данного товара, а также может предоставлять примерный сценарий проведения продажи. [2]
Повышению эффективности торговых презентаций способствует использование буклетов, диаграмм, слайдов, фильмов, аудио - и видеозаписей, образцов товара и компьютерной анимации. [3]
Торговый агент проводит торговые презентации для групп покупателей. [4]
С тех пор на каждой торговой презентации акцент делался на том, что данная лицензия уникальна, немногие способны в полной мере оценить ее и дать толковый совет. [5]
Сотрудники службы сбыта должны уметь эффективно проводить торговые презентации. [6]
Обладатель лицензии продавал некий сложный товар; понадобилась торговая презентация, чтобы покупатели хорошо все поняли и загорелись желанием купить лицензию. [7]
Группа сбыта ( в составе, скажем, должностного лица фирмы, торгового агента и инженера-сбытовика) проводит торговые презентации для групп покупателей. [8]
Каждой из названных категорий присущи собственные специфические приемы коммуникации. К ним относятся: торговые презентации, экспозиции в местах продажи товара, реклама с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература, рекламно-информационные подборки для прессы, плакаты, конкурсы, премии, купоны и зачетные талоны. [9]
Современным торговым работникам доступен обширный технологический арсенал - Web-страницы, портативные компьютеры, специальные компьютерные программы, принтеры, модемы, телефаксы, копиры, э-почта, сотовые телефоны и пейджеры, который позволяет существенно увеличить время для индивидуального общения с заказчиками. Торговые представители используют высвободившееся время на построение новых форм взаимоотношений, более продуктивных как для покупателей, так и для поставщиков. Модель торговой презентации, когда торговый агент сначала выясняет потребности клиента, а затем предлагает наиболее подходящие для их удовлетворения товары или услуги, уступает место новой. В соответствии с концепцией маркетинга партнерских отношений торговый представитель продает долгосрочное партнерство, когда обе стороны сотрудничают в определении потребностей, создании, обслуживании и модернизации продукции и услуг, необходимых для удовлетворения нужд и потребностей заказчика. [10]
На этом шаге процесса продажи торговый представитель должен поймать, что рано или поздно у покупателя появятся возражения, препятствующие подписанию соглашения. Если покупатель просто не хочет иметь дело с компанией продавца, такого рода возражения следует считать извинениями. Возражения представляют собой реальную проблему тогда, когда покупатель находит, что между его запросами и предложениями поставщика образуется существенный разрыв. На данной стадии следует заранее определить возможные контраргументы и попытаться подавить их в зародыше. Например, наиболее распространенным возражением в конце торговой презентации является заявление покупателя об отсутствии у него полномочий по заключению договора или о недостаточном бюджете. На ранней стадии подхода продавец имеет возможность избежать возникновения подобных проблем, задав покупателю вопрос: Вы самостоятельно принимаете решения о покупке или это делают вышестоящие лица. [11]