Преимущество - продукт
Cтраница 2
Когда введение реагентов закончено, смесь готова для гидролиза, который проводится 50 % - ным раствором гидроксида натрия, добавляемым в количестве, необходимом для гидролиза - 85 % амидных групп в Полимере до натрийкарбоксиль-ных групп. Преимущество гидролизованного полиамидного продукта по сравнению с полимером А в качестве вещества против образования осадков и отложений показано следующими сравнительными испытаниями. [16]
Сегодня, скажем, 19 - е число такого-то месяца и сегодня вечером Вы подвели Мэри к тому, что она должна начать использовать Ваш продукт. Вы знаете по опыту, что большинство людей ощущает преимущества продукта спустя два-три дня. Карточку Мэри, кслчзрую Вы ранее заполнили, Вы с 19-го числа переставляете на 22 - е число - на три дня позже. [17]
Сегодня, скажем, 19 - е число такого-то месяца и сегодня вече ] хм Вы подвели Мэри к тому, что она должна начать использовать Ваш продукт. Вы знаете по опыту, что большинство людей ощущает преимущества продукта спустя два-три дня. Карточку Мэри, которую Вы ранее заполнили, Вы с 19-го числа переставляете на 22 - е число - на три дня позже. [18]
В этом месте Ваш новый консультант может сообщить об установленных преимуществах продукта и рассказать свою собственную историю. [19]
Лучший способ рассеять этот страх - вызвать у рекомендующего такой энтузиазм относительно потенциальных благ рекомендуемого, что он искренне захочет, чтобы вы позвонили ему. Если он - счастливый клиент, он уже знает о преимуществах продукта. Тогда просто задайте вопрос: Как вы думаете, ваш знакомый тоже заинтересуется этим продуктом. [20]
Но не менее успешным может оказаться и позиционирование по двум или трем преимуществам продукта, если не допускать недопозиционирования, сверхпозиционирования, запутанного или сомнительного позиционирования. Как только компания разработает четкую стратегию позиционирования, она должна эффективно довести ее до потребителей посредством маркетинга-микс. [21]
Эффективный имидж оказывает огромное влияние на восприятие продукта потребителем. Во-первых, он несет в себе исключительное послание, которое лежит в основе предположений потребителя о качествах и преимуществах продукта. Во-вторых, он передает это послание специфическим образом, так что на него не влияют аналогичные послания конкурентов. В-третьих, он несет эмоциональную нагрузку и поэтому воздействует не только на разум, но и на сердце потребителя. [22]
 |
Поле возможных стратегий ( по Д. Абелю. [23] |
Другими критериями выбора являются привлекательность области и сила бизнеса. Привлекательность области, в свою очередь, оценивается по двум факторам: привлекательность рынка и технологическая сложность. Сила бизнеса определяется рыночными преимуществами продукта и синергическим эффектом компании в области технологии и маркетинга. Купер приходит к портфельной матрице ( рис. 5 - 6), на которой отображаются возможные стратегические направления развития бизнеса. Считается, что проведенная по диагонали матрицы пунктирная линия отсекает непривлекательные стратегические области. [24]
Поскольку Вы, конечно, уже провели Вашу свою родную презентацию для Вашего потенциального участника, я уверен, что он уже начал использовать Ваш продукт или услугу. Я также уверен, что Вы показываете ему, что очень заботитесь о нем, постоянно проявляя необходимое внимание. Теперь, когда онмедленно начинает ощущать преимущества продукта или услуги, он, возможно, начинает испытывать и некоторое любопытство по отношению к самой фирме. [25]
Обычно на демонстрацию отводится строго определенное время, поэтому надо использовать его эффективно. Затем следует ознакомить клиента с обзором сведений о своей фирме, руководстве, разработке продукта. После проведения обзора и объяснения, каким образом продукт может помочь в решении проблемы, необходимо представить преимущества продукта. Здесь все зависит от типа продукта, характера проблемы компании, времени и в некоторой степени от личности присутствующих. [26]
Страницы: 1 2