Cтраница 1
Опытные торговые агенты часто прекрасно предсказывают будущий спрос. Они близко знакомы с потребителями и могут принять в расчет их недавние действия быстрее, чем удастся построить количественную модель. Кроме того, хороший торговый агент на определенном временном отрезке зачастую чувствует рынок по сути дела точнее, чем количественные модели. [1]
Как начинающие, так и опытные торговые агенты нуждаются в последовательном развитии своих знаний и навыков шаг за шагом вплоть до достижения максимального уровня производительности. Преподаватель и обучаемый должны иметь отчетливое представление о действительном уровне знаний и опыта обучаемого и о том, каким должен быть следующий шаг в этом процессе. После достижения максимального уровня необходимо постоянно его поддерживать, так как в противном случае работник может стать благодушным и самоуверенным. Большинство торговых агентов не работают в полную силу, полагая, что достигли высокого уровня развития. К торговым агентам нужен индивидуальный подход, иначе стереотипом может стать достигнутый общий удовлетворительный уровень продаж и даже опытные торговые агенты не достигнут максимальных результатов. [2]
Непосредственно после окончания начального обучения новый торговый агент сопровождает опытного торгового агента ( или старшего торгового агента) в течение недели или более для того, чтобы наблюдать за его работой. [3]
Умение определить точно момент, когда клиент готов купить предлагаемый товар и завершить сделку, - это финал достижений опытного торгового агента. Человек, который продолжает уговаривать купить в то время, когда потребитель уже готов купить, напоминает человека, рискующего получить простуду в результате того, что он носит слишком много одежды: он теряет чувство погоды. [4]
Вся тяжесть ответственности ложится на руководителя сбыта, которым в совсем небольших фирмах может быть и сам президент фирмы. Он может поручить опытным торговым агентам ввести новичка в курс дела, но он никогда не должен поручать другим убеждаться в том, что новый сотрудник считает связь с фирмой почетной и удовлетворяющей его морально. Это относится в такой же степени к сбыту, как и к конструированию изделий или определению себестоимости продукции. Это является основой начального обучения и краеугольным камнем в любом коммерческом начинании. [5]
Рост сбытовой организации иногда не дает возможности одному человеку одновременно справляться как с руководством, так и с выполнением - административных функций. В этих случаях районный руководитель сбыта может передать практическое руководство другим лицам. Чаще всего руководитель сбыта передает опытным торговым агентам функции контроля деятельности местных агентов, а сам занимается больше общей координацией и управлением конторой. [6]
Этот процесс может развиваться на протяжении нескольких месяцев, а может начаться немедленно с взаимопонимания торгового агента и клиента. Торговые контакты приводят к длительным деловым отношениям, в процессе которых проводятся обсуждения, договариваются о технических деталях, цене и условиях поставки, устанавливаются проблемы, а продукция и услуги, предлагаемые торговым агентом, признаются наиболее оптимальным решением. Этот тип торговых отношений характеризуется тем, что опытный торговый агент интуитивно чувствует, что все идет хорошо и компания получит заказ. [7]
Простой поиск клиентов во многих отраслях сбыта является не только лучшим, но и единственным способом приобретения хороших потенциальных покупателей. Он эффективен почти на каждом рынке в том случае, если проводится тщательно и систематически. Вы можете помочь торговым агентам, настаивая на том, чтобы они заранее отбирали определенные группы людей или определенные населенные пункты, где есть вероятность найти клиентов, и потом посетили бы их всех в соответствии с планом. Один из методов решения этой проблемы состоит в том, чтобы обучать молодых торговых агентов поиску потенциальных потребителей, а опытным торговым агентам поручить фактическое осуществление сделок. [8]
Все активы - значит и материальные, и нематериальные. Например, действующее предприятие стоит обычно дороже, чем бесформенная груда материальных активов. Таким образом, совокупная стоимость материальных активов часто падает ниже их рыночной стоимости. Разница возникает за счет потери стоимости фирмы как действующего предприятия или за счет других нематериальных активов, таких, как накопленные специальные знания и опыт, опытные торговые агенты или значительные возможности роста. [9]
Все активы - значит и материальные, и нематериальные. Например, действующее предприятие стоит обычно дороже, чем бесформенная груда материальных активов. Таким образом, совокупная стоимость материальных активов часто падает ниже их рыночной стоимости. Разница возникает за счет потери стоимости фирмы как действующего предприятия или за счет других нематериальных активов, таких, как накопленные специальные знания и опыт, опытные торговые агенты или значительные возможности роста. [10]
Например, управляющий финансами корпорации имеет право или полномочия подписывать чеки и обладает властью или способностью переводить деньги фирмы на свой собственный банковский счет. Однако его полномочия ограничены законными операциями. Если управляющий финансами совершит кражу, президент компании обладает и властью, и полномочиями, чтобы уволить его. Но, разработав свои планы заранее, бесчестный управляющий финансами, обладающий властью, ускользнет от преследования властей, перелетев в другую страну на самолете компании. Можно привести и более типичный пример - опытный торговый агент не имеет полномочий формулировать новую стратегию сбыта, однако, если вице-президент по вопросам сбыта относится с уважением к его компетентности, он может обладать властью склонить выбор к альтернативе, которую предпочитает. [11]
Как начинающие, так и опытные торговые агенты нуждаются в последовательном развитии своих знаний и навыков шаг за шагом вплоть до достижения максимального уровня производительности. Преподаватель и обучаемый должны иметь отчетливое представление о действительном уровне знаний и опыта обучаемого и о том, каким должен быть следующий шаг в этом процессе. После достижения максимального уровня необходимо постоянно его поддерживать, так как в противном случае работник может стать благодушным и самоуверенным. Большинство торговых агентов не работают в полную силу, полагая, что достигли высокого уровня развития. К торговым агентам нужен индивидуальный подход, иначе стереотипом может стать достигнутый общий удовлетворительный уровень продаж и даже опытные торговые агенты не достигнут максимальных результатов. [12]