Cтраница 1
Программа сбыта очерчивает круг потенциальных потребителей, местоположение которых определяет потенциальную область сбыта продукции. [1]
В программе сбыта могут оказаться так называемые ассоциативные переплетения ( взаимодополнения), когда товары, предназначенные для сбыта, связаны друг с другом, а поэтому возникает эффект переноса. Разъясним смысл этого эффекта на следующем примере. [2]
Планируя свою программу сбыта, руководитель также знакомится с данными рыночных исследований, связанных с условиями рынка. Он знает, что любые изменения дохода населения будут оказывать сильное влияние на сбыт его продукции. Поэтому для того, чтобы быть готовым к любым условиям рынка, он должен быть информирован об этих изменениях. [3]
Главное в маркетинге - двойной и взаимодополняющий подход. С одной стороны, это то, что вся деятельность компании, в том числе формирование ее программ производства, научно-технические исследования, капиталовложения, финансовые средства и рабочая сила, а также, программы сбыта, технического обслуживания и др. Должны основываться на глубоких и достоверных знаниях потребительского спроса и его изменений. Необходимо выявление неудовлетворенных запросов покупателя с тем, чтобы ориентировать, производство на их обеспечение. С другой стороны важно активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательский предпочтений. Основным принципом маркетинга является ориентация конечных результатов производства на требования и пожелания потребителей. [4]
Вне зависимости от типа рынка очевидно одно: нужно иметь представление о стратегиях конкурентов. Нет ничего сложного в том, чтобы изучить их прошлые акции, выпуски продуктов, ценовые кампании, политики распределения, программы продвижения, пресс-релизы, их реакции на выпуск вашей компанией своих продуктов и изменения ее программ сбыта и маркетинга. Многие компании удивительно предсказуемы, и построение профиля их деятельности позволяет спрогнозировать вероятную реакцию на ваши шаги. [5]
Вне зависимости от типа рынка очевидно одно: нужно иметь представление о стратегиях конкурентов. В принципе, нет ничего сложного в том, чтобы изучить их прошлые акции, выпуски продуктов, ценовые кампании, политики распределения, программы продвижения, пресс-релизы, их реакции на выпуск вашей компанией своих продуктов и изменения ее программ сбыта и маркетинга. Многие компании удивительно предсказуемы. Но, как и в случае с рыночной средой, многие менеджеры хотя и знают множество сведений о конкурентах - из случайных разговоров, заметок в прессе, от друзей по отрасли, дилеров, торгового персонала, - не спешат делиться своими знаниями с коллегами, а потом оказывается уже поздно. [6]
Коммерческий администратор и его персонал, включая сбытовой персонал, работают согласованно, как одно подразделение. Как части комплекса коммерческой деятельности сбыту не приходится сейчас вести конкурентные бои с производством, финансами и высшим руководством. Программа сбыта определяется и устанавливается до того, как она начинает выполняться. [7]
Наибольшее внимание при разработке бюджетов ( планов и смет) уделяется прогнозированию выручки от реализации и прибыли. Прогноз превращается в план после анализа таких факторов, как объем продаж предшествующего периода; экономические и производственные условия; зависимость продаж от валового национального продукта, уровня доходов населения, занятости, цен; прибыльность продукции, уровень ее рентабельности; исследования рынка; политика цен; реклама; качество продукции; конкуренция; производственные мощности; долгосрочные тенденции реализации конкретных видов продукции. От программы сбыта переходят к программе производства и расчету нормативного уравнения запасов готовой продукции. [8]
Второе качество заведующего сбытом заключается в умении правильно понимать и оценивать различные факторы, которые лежат в основе определения политики сбыта и программ, вытекающих Из нее. Это значит, что он должен разбираться в методах исследования изделий, в ценообразовании, упаковке, коммерческой тактике, а также в рекламе и торговой технике. Далее, он должен уметь использовать эти факторы при разработке твердой программы сбыта, которую будут выполнять его торговые агенты и другие работники. [9]
Инвестиции на расширение производства ведут к увеличению мощностей предприятия. Характерной особенностью инвестиций в изменения производственной программы является модификация предприятия по различным причинам. Так, инвестиции в рационализацию служат снижению издержек, инвестиции в переход на новую программу - приведению производства в соответствии с изменением объемов сбыта прежних видов продукции; инвестиции в диверсификацию способствуют подготовке к изменениям программы сбыта, на которую оказывает влияние выпуск новых изделий или освоение новых рынков. Разграничение между инвестициями на расширение производства и инвестициями с целью изменения производственной программы часто представляется затруднительным, так как в большинстве случаев расширение мощностей происходит одновременно с изменением производственной программы. [10]
Для ее решения необходим качественный анализ области применения избираемого метода. В частности, необходимо выяснить, какой фактор изменяется первично - цена или количество спрашиваемой продукции. При планировании производственной программы, разработке программы сбыта предприятие исходит из того, что при росте спроса на продукцию можно получить дополнительную прибыль путем повышения цен. В этом случае изменение цен становится как бы вторичным по отношению к изменению количества реализуемой продукции. Этому подходу адекватен первый способ. [11]
Была создана технология выпуска зубных палочек и специальных ниток для чистки зубов. Была разработана широкая информационная программа, в которой подчеркивалась важность соблюдения гигиены полости рта как для детей, так и для других возрастных групп населения. В маркетинговой сфере был разработан комплект, содержащий проект выпуска продукции, а также рекламные кампании и программы сбыта. [12]