Cтраница 1
Опытные продавцы знают, что впечатление, которое создается у покупателей от продавцов, прерывающих их на полуслове, когда они выдвигают то или иное возражение, можно резюмировать следующим образом. [1]
Опытные продавцы необеспеченных опционов обычно выписывают их так далеко от цены исполнения, что они едва ли достигнут ее до срока истечения. Они продают пустые надежды. Хорошие продавцы отслеживают волатильность, определяют диапазон вероятных изменений и продают опционы на покупку или продажу акций за пределами этого диапазона. Если цена какой-нибудь акции выросла с 60 до 130 за год, профессионалы с удовольствием продадут дилетанту голый опцион на покупку акций по цене 170 со сроком исполнения в несколько недель. Вероятность того, что эта акция вырастет в цене на 40 пунктов до истечения срока опциона, ничтожно мала. Легковерный новичок хочет купить надежду, и профессионалы рады ему услужить. Эта игра достигает накала за неделю или две до истечения опционов: трейдеры в биржевых залах делают деньги из ничего, продавая необеспеченные опционы на акции, у которых практически нет шансов достичь уровней исполнения. [2]
Всякий опытный продавец и покупатель замечают, что их выгода от торговых сделок во многом зависит от складывающихся на рынке соотношений спроса и предложения как по отдельным продуктам, их группам, так и по товарной массе в целом. Противоречивое столкновение спроса и предложения зачастую предопределяет судьбу товаровладельцев. [3]
Чем больше доля опытных продавцов, тем выше корреляция между ценами разных периодов, а значит, по условию 2, тем больше объем накопленного поиска. [4]
Для работы на выставке необходим не только опытный продавец, но и специалист, способный быстро распознавать потенциальных клиентов и конкурентов. Выявленным потенциальным заказчикам необходимо оперативно лично адресовать и разослать деловые письма, стремясь опередить конкурентов. Важно, чтобы специализированные выставки пополняли число заказчиков, иначе участие в них бессмысленно. Если потенциального покупателя удалось убедить в том, что именно данная фирма предлагает нужный ему товар, то за этим последуют переговоры, главным объектом которых будет цена. Покупателем может быть как физическое лицо, так и организация. Грамотный продавец должен быть хорошо обучен, уметь ориентироваться в любой ситуации, вооружен специальными навыками и правилами. [5]
В частности, владелец фирмы, являющийся одновременно ее директором-распорядителем, нашел торгового агента в США через британское посольство в Вашингтоне, куда американец, химик по профессии и опытный продавец технологической продукции, обратился в поисках новой высокотехнологической продукции, сбыт которой должен был положить начало его собственному бизнесу. Это была единственная продукция, продаваемая партнером-американцем, так что он направил все свои усилия и энергию на ее сбыт и через восемь месяцев удвоил продажи. В результате его американская фирма работает уже восемь лет, принося хорошие доходы. [6]
Применяя метод салями, не допускайте, чтобы у оппонента создалось впечатление, будто вы стараетесь что-то у него отнять. Опытный продавец, продающий что-то на вес, не бросит на весы громадный кусок, чтобы затем отрезать от него по кусочку. [7]
Но для эффективного использования ЭВП необходимы опытные продавцы, прошедшие хороший тренинг и ставшие специалистами в области сегментирования покупателей, анализа их ценностей и демонстрации экономической выгоды предлагаемого товара. [8]
Здесь нужно сделать предупреждающее примечание. Опыт работы с ингибиторами все еще ограничен. Выбирать и использовать эти материалы необходимо с предельной осторожностью и только под руководством опытных продавцов. Использование недостаточного количества материала или материала, не обладающего соответствующей степенью защиты, может привести к образованию язвенной коррозии, особенно на стальных компонентах. Если нужный эффект не достигнут, ингибитор может принять обратное действие, тем самым увеличив опасность язвенной коррозии. В нескольких случаях наблюдался именно этот результат. [9]
Завершение может предусматривать обмен товара на деньги, например при продаже недвижимости, подписание договора, например при заключении соглашения об оказании какой-либо услуги или при устном соглашении об осуществлении регулярных покупок в течение определенного времени. Каждый успешно выполненный этап в процессе продажи может рассматриваться как завершение определенного действия, включая договоренность о встрече с продавцом для того, чтобы поболтать, согласие попробовать товар или переговорить с продавцом по телефону. В некоторых торговых организациях более опытные продавцы специализируются на выполнении завершений в процессах продаж, начатых другими работниками. На автомобильных выставках часто можно видеть, что руководитель приглашается для проведения заключительных переговоров и подписания документов. [10]
Эффективное выявление потребностей и проблем клиента требует от продавца умения задавать нужные вопросы и внимательно выслушивать мнение покупателя. Проблема заключается в том, что люди, как правило, больше склонны утверждать что-то, чем задавать вопросы. Таким образом, искусство задавать разумные вопросы, которые обеспечат четкое понимание продавцом конкретной ситуации его клиента, требует определенной подготовки и немалого опыта. Отличительной чертой неопытного продавца является его суесловие: он буквально не дает клиенту открыть рта. Напротив, опытный продавец знает, как разговорить своего клиента. Именно это позволяет ему получить информацию, необходимую для успешного завершения продажи. [11]
Если это были личные звонки, он разговаривал, сидя прямо, опершись на стол. Деловые разговоры он вел скорчившись и спрятав голову под стол. Привычку скрывать свои разговоры Дэш приобрел, будучи геком, когда он стыдился, что опытные продавцы услышат, какие идиотские советы он дает своим клиентам. [12]