Cтраница 1
Дилерский пункт, работающий в контакте с данной фирмой, обслуживает 400 - 500 фермеров в радиусе до 60 км ( однако на этой территории у него много конкурентов), Фермеры дают заказ дилеру на поставку тракторов фирмы Уайт за три месяца, но, как правило, тракторы имеются в наличии и продажа проводится немедленно. При заказе машин этой и других фирм фермер вносит дилеру 10 % задатка от стоимости машин, который он может потерять в случае отказа от намерения приобрести технику. Это дисциплинирует заказчиков и создает фирме и дилеру гарантию сбыта машин. [1]
Дилерский пункт компании обычно имеет отделы торговли, запасных частей, обслуживания техники и административную службу ( бухгалтерию), находящиеся в подчинении управляющего магазином. [2]
Многие американские дилерские пункты также обеспечивают рентабельность своей деятельности исключительно за счет продаж узлов, запасных частей и услуг по обслуживанию техники. [3]
Структура типичного дилерского пункта: мастерская, склад запасных частей, инструментальная комната, помещение и оборудование для мойки, досборки и покраски техники, открытая площадка или демонстрационный зал для выставления техники, бытовые помещения для персонала и посетителей, контора. [4]
Персонал дилерских пунктов США насчитывает 10 - 30 человек и состоит, в основном, из главного управляющего ремонтной мастерской, агентов по продаже техники, складских работников и бухгалтера. Ремонтом и обслуживанием занимается половина персонала. [5]
Сравнительный анализ оборота дилерских пунктов в США и Западной Европе ( Франции) свидетельствует, что в структуре оборота в том и в другом случаях преобладает торговля техникой. [6]
Показателем эффективности работы ремонтной мастерской дилерского пункта является уровень использования рабочего времени механиками, выраженный отношением времени работы по нарядам, оплачиваемым клиентами, к общему рабочему времени механика. [7]
Технологии и оборудование, используемые на дилерских пунктах, простые, но достаточные для выполнения качественного ремонта, контроль за которым осуществляется с применением стендов. Мастерская разделена на специальные участки по ремонту двигателей, трансмиссий, электрооборудования. Ведутся работы по восстановлению деталей. Например, у дилера фирмы Caterpiller восстанавливают полотна гусениц, катки, натяжные колеса методом наплавки под флюсом. [8]
Ремонт и техническое обслуживание в общем объеме работ дилерских пунктов занимают сравнительно небольшой удельный вес. В то же время успешная торговля машинами не будет обеспечена до тех пор, пока не гарантировано проведение различных видов обслуживания и ремонта. Поэтому деятельность ремонтных мастерских рассматривается как обязательный атрибут дилерского предприятия. [9]
В США практикуются два способа оплаты клиентами ремонтных работ на дилерском пункте - тарифная, за определенные виды работ, и повременная, за фактически затраченное на ремонт время. Клиент оплачивает также стоимость запасных частей и материалов. [10]
В системе оплаты прослеживается четкое разграничение функций и задач различных отделов дилерского пункта. В отделе торговли комиссионные доплаты осуществляют за увеличение объемов продажи техники, а в отделах обслуживания техники и продажи запасных частей - за ограничение соответствующих видов работы и поставок. Руководство компанией считает, что не нужно увеличивать объем продажи запасных частей, так как он всецело зависит от потребностей фермеров в ходе эксплуатации машин. Однако в случае возникновения такой потребности она должна быть быстро удовлетворена. [11]
Викон ( Канада, провинция Манитоба), который выпускает 28 марок машин для возделывания зерновых и масличных культур. Компания имеет три отдела: розничной торговли, который руководит работой 38 дилерских пунктов в Западной Канаде; оптовой торговли, поставляющий оптовые партии машин 40 независимым дилерам по контрактам; распределительно-снабженческий, планирующий поставку продукции в два первых отдела, а также в США и страны Европы в соответствии с их заказами. [12]
Представляет интерес система цен на технику. Совет директоров устанавливает максимальную цену каждой машины, например, 100 тыс. дол. Управляющий дилерским пунктом покупает его по оптовой цене 60 тыс. дол. Если в результате переговоров с фермером-покупателем комбайн продается за 80 тыс. дол. При этом фермер может уплатить наличными 32 тыс. дол. [13]
Во втором случае клиент оплачивает рабочее время, фактически затраченное механиком на ремонт. Затраты времени механика на выполнение отдельных операций регистрируются с точностью до 6 минут. Учет рабочего времени ведется в журналах с помощью перфокарт, а в последнее время операции учета на многих дилерских пунктах компьютеризированы. [14]
Дилерская форма организации технического сервиса представляется наиболее оптимальной, так как организация сервиса силами завода-изготовителя потребует значительных финансовых вложений, что представляет определенную сложность. Привлечение дилеров для реализации и сервисного обслуживания завода-изготовителя позволяет не только сэкономить средства, но и расширить рынки сбыта продукции. Дилерская форма наиболее распространена за рубежом, особенно в США. Около 90 % компаний-изготовителей организуют продажу, техническое обслуживание, гарантийный ремонт, поставку запасных частей через сеть дилерских пунктов. [15]