Cтраница 1
Пробный сбыт представляет собой выпуск нового продукта на рынок в одном или нескольких географических регионах, представительных для намеченного рынка. Выбираются города, где продают новый продукт в существующей сбытовой сети наравне с конкурирующей продукцией. При этом используют те же средства стимулирования сбыта, что и при выпуске его на весь национальный рынок, а потребители должны выбирать предлагаемый продукт из многообразия существующих конкурентных продуктов, как они это будут делать в масштабе всей страны. Этот тест более приближен к действительности, чем имитационный, и позволяет получить более точные оценки проникновения и повторной покупки. Распространяя результаты пробного сбыта на весь национальный рынок, можно прогнозировать возможный успех нового продукта. [1]
Пробный сбыт имеет и потенциальные проблемы. Если города и местности, в которых проводят испытания, не представительны для всего национального рынка, результаты прогнозирования окажутся неверными. Кроме того, конкуренты могут дать указание своим дистрибьюторам сделать большие запасы своей продукции, чтобы для нового продукта не оказалось места на складах. [2]
Пробный сбыт облегчает принятие решения о выпуске продукта на национальный рынок и проверяет эффективность маркетинговых мероприятий - установленной цены, состава продукта и его упаковки, стимулирования и организации сбыта товара. Иногда в разных регионах используют различные элементы маркетинга, обеспечивая наиболее успешную стратегию выпуска продукта на рынок, целью которой является снижение риска дорогостоящей ошибки. [3]
Пробный сбыт очень дорогого оборудования обычно нецелесообразен. [4]
Опытной установкой мы называем такое предприятие, на котором новый продукт производится в количестве, достаточном для пробного сбыта и подготовки условий на рынке. Одновременно с этим опытная установка может дать полезную информацию о масштабировании и, следовательно, иметь двойное назначение. В отличие от опытной опытно-промышленной будем называть такую установку, основное назначение которой состоит не в выпуске новой продукции, а в сборе данных для масштабирования. [5]
Опытной установкой мы называем такое предприятие, на котором новый продукт производится в количестве, достаточном для пробного сбыта и подготовки условий на. Одновременно с этим опытная установка может дать полезную информацию о масштабировании и, следовательно, иметь двойное назначение. В отличие от опытной опытно-промышленной будем называть такую установку, основное назначение которой состоит не в выпуске новой продукции. [6]
Многие международные компании распространяют продажу своих продуктов ( например, автомобилей, бытовой электроники) из одной страны в другую. Делая это, они пользуются преимуществами пробного сбыта, применяя при последующих продажах ранее полученный опыт. [7]
На стадии рыночных испытаний потенциальные потребители голосуют за новую продукцию своими деньгами. Существуют два способа рыночных испытаний: имитационные и пробный сбыт. [8]
Это может задержать окончательное выведение нового продукта на национальный рынок на месяцы и даже годы. Тем временем более агрессивные конкуренты могут выбросить на рынок свой продукт и присвоить преимущество первопроходцев. Наконец, важной практической проблемой является сотрудничество с дистрибьюторами, которые иногда отказываются участвовать в пробном сбыте. [9]
Пробный сбыт представляет собой выпуск нового продукта на рынок в одном или нескольких географических регионах, представительных для намеченного рынка. Выбираются города, где продают новый продукт в существующей сбытовой сети наравне с конкурирующей продукцией. При этом используют те же средства стимулирования сбыта, что и при выпуске его на весь национальный рынок, а потребители должны выбирать предлагаемый продукт из многообразия существующих конкурентных продуктов, как они это будут делать в масштабе всей страны. Этот тест более приближен к действительности, чем имитационный, и позволяет получить более точные оценки проникновения и повторной покупки. Распространяя результаты пробного сбыта на весь национальный рынок, можно прогнозировать возможный успех нового продукта. [10]
Имитационные рыночные испытания могут принимать различные формы, их назначение - создание реальной рыночной ситуации, когда некая выборка потребителей покупает товары из ассортимента, который им предоставила компания, проводящая маркетинговые исследования. Например, набирают группу покупателей для приобретения бакалейных товаров в передвижном супермаркете, приезжающем раз в неделю. Покупателей снабжают журналами, в которых может быть помещена и реклама нового товара. Этот метод позволяет измерить ключевые показатели успеха: проникновение - долю покупателей, купивших продукт по крайней мере один рад, а также повторную покупку - долю покупателей, совершивших вторую покупку нового продукта. Если проникновение велико, а повторная покупка мала, то у покупателей выясняют, почему они, попробовав продукт, отвергли его. Имитационные рыночные испытания полезны на предварительном этапе, позволяя выявить проблемы, например, упаковки или состава продукта, которые могут быть решены до выведения продукта на рынок на стадии пробного сбыта. Кроме того, такие испытания позволяют исключить продукты, не выдержавшие сопоставления с аналогичной продукцией конкурентов. [11]