Cтраница 2
По длительности пользования и материальности товары подразделяются на товары кратковременного пользования, товары длительного пользования и услуги. По сфере потребления различают потребительские товары и товары промышленного назначения. Потребительские товары подразделяются на товары повседневного спроса ( основные товары, товары, приобретаемые под воздействием импульса, и товары острой необходимости); товары предварительного выбора ( гомогенные и гетерогенные); товары особого спроса и товары пассивного спроса. [16]
Кроме того, данный рынок характеризуется крупными, но немногочисленными покупателями; их сравнительной географической концентрацией, неэластичностью, изменчивостью и зависимостью спроса на товары промышленного назначения от спроса на товары широкого потребления. [17]
Автор подчеркивает, что рынок товаров промышленного назначения резко отличается от рынка товаров широкого потребления, и приводит целый ряд таких отличий. В числе главных характеристик он выделяет следующие: 1) на рынке товаров промышленного назначения меньше покупателей, 2) эти немногочисленные покупатели крупнее, 3) эти покупатели сконцентрированы географически, 4) спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления, 5) спрос на товары промышленного назначения неэластичен, 6) спрос на товары промышленного назначения резко меняется, 7) покупатели товаров промышленного назначения-профессионалы. Что же касается самих закупок, то в зависимости от конкретной ситуации они бывают трех видов: повторная закупка без изменений, повторная закупка с изменениями и закупка для решения новых задач. Думается, что даже такое простое перечисление помогает другими глазами взглянуть на процессы, происходящие на нашем рынке товаров промышленного назначения, и усомниться в том, что вышеприведенные характеристики принимаются в расчет при привязке предприятий друг к другу. Внимательное знакомство с этим разделом может подсказать обретшему самостоятельность хозяйственнику или кооператору, что и как следует делать, чего желательно избежать. [18]
Автор подчеркивает, что рынок товаров промышленного назначения резко отличается от рынка товаров широкого потребления, и приводит целый ряд таких отличий. В числе главных характеристик он выделяет следующие: 1) на рынке товаров промышленного назначения меньше покупателей, 2) эти немногочисленные покупатели крупнее, 3) эти покупатели сконцентрированы географически, 4) спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления, 5) спрос на товары промышленного назначения неэластичен, 6) спрос на товары промышленного назначения резко меняется, 7) покупатели товаров промышленного назначения-профессионалы. Что же касается самих закупок, то в зависимости от конкретной ситуации они бывают трех видов: повторная закупка без изменений, повторная закупка с изменениями и закупка для решения новых задач. Думается, что даже такое простое перечисление помогает другими глазами взглянуть на процессы, происходящие на нашем рынке товаров промышленного назначения, и усомниться в том, что вышеприведенные характеристики принимаются в расчет при привязке предприятий друг к другу. Внимательное знакомство с этим разделом может подсказать обретшему самостоятельность хозяйственнику или кооператору, что и как следует делать, чего желательно избежать. [19]
Автор подчеркивает, что рынок товаров промышленного назначения резко отличается от рынка товаров широкого потребления, и приводит целый ряд таких отличий. В числе главных характеристик он выделяет следующие: 1) на рынке товаров промышленного назначения меньше покупателей, 2) эти немногочисленные покупатели крупнее, 3) эти покупатели сконцентрированы географически, 4) спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления, 5) спрос на товары промышленного назначения неэластичен, 6) спрос на товары промышленного назначения резко меняется, 7) покупатели товаров промышленного назначения-профессионалы. Что же касается самих закупок, то в зависимости от конкретной ситуации они бывают трех видов: повторная закупка без изменений, повторная закупка с изменениями и закупка для решения новых задач. Думается, что даже такое простое перечисление помогает другими глазами взглянуть на процессы, происходящие на нашем рынке товаров промышленного назначения, и усомниться в том, что вышеприведенные характеристики принимаются в расчет при привязке предприятий друг к другу. Внимательное знакомство с этим разделом может подсказать обретшему самостоятельность хозяйственнику или кооператору, что и как следует делать, чего желательно избежать. [20]
Рынок же товаров промышленного назначения состоит из лиц и организаций, закупающих товары и услуги с целью увеличения сбыта, сокращения издержек производства, выполнения каких-либо общественных или правовых требований. По сравнению с рынком товаров широкого потребления на рынке товаров промышленного назначения меньше покупателей, но они крупнее и более тесно сконцентрированы географически. Спрос на товары промышленного назначения неэластичен и резко меняется. Закупки на рынке товаров промышленного назначения осуществляются профессионалами, а решения, принимаемые закупщиками для нужд промышленности, варьируются в зависимости от рыночной ситуации. Рынок промежуточных продавцов состоит из лиц и организаций, приобретающих и продающих товары, произведенные другими. [21]
Одной из особенностей промышленного маркетинга является вторичный ( целевой) характер спроса на средства производства, так какой возникает не сам по себе, а вследствие спроса на потребительские товары и услуги, для изготовления которых используются данные средства производства. Например, спрос на листовой материал зависит от спроса на изделия из него. Аналогично формируется спрос на машины для резки и обработки листового материала. В целом спрос на товары промышленного назначения в определенной мере зависит от колебаний спроса на товары и услуги, для производства которых они применяются. Вторичный характер спроса на средства производства зачастую вынуждает производителя машин и оборудования стимулировать сбыт товаров, производимых с их помощью. [22]
По сравнению с потребительским рынком на рынке товаров промышленного назначения меньше покупателей, но они крупнее и территориально близко расположены. В США, например, более половины всех покупателей таких товаров сосредоточены в семи штатах: Нью-Йорк, Калифорния, Пенсильвания, Иллинойс, Огайо, Нью-Джерси и Мичиган. Закупки на этом рынке осуществляют профессионалы, а решения, принимаемые закупщиками, варьируются в зависимости от ситуации. Сам процесс закупки слагается из восьми этапов: осознание проблемы; общее описание потребности; оценка характеристик товара; поиск поставщиков; запрашивание предложений; выбор поставщика; разработка процедуры выдачи заказа; оценка работы поставщика. Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления. Он имеет тенденцию резко меняться. [23]
Что касается товаров промышленного назначения, то для них распределительные каналы, как правило, короче. Как видно из рис. 3.7. а они могут даже продаваться напрямую производителем, особенно, когда контракт объемный и сложный. Поставки технологических комплектов могут служить тому примером. Требования клиента могут быть настолько специализированы, а комплект настолько технически сложным, что для эффективного решения вопроса о его поставке требуется прямой контакт с отечественной базой МСП. В случаях, когда требования не настолько велики, товары промышленного назначения могут поставляться и по более длинным каналам. Клиент может обратиться к местному оптовику, пользующемуся авторитетом в сфере стандартного производственного оборудования, который войдет в контакт с местным агентом, и последний направит заказ через экспортную группу МСП в штаб-квартиру, которая в свою очередь решит какой фирме предоставить выполнение заказа. Между двумя этими крайностями существует множество комбинаций распределительных каналов, по которым товары промышленного назначения могут направляться потребителю. Но большинство этих каналов, как правило, короткие. [24]
Управляющие производством обычных и марочных товаров планируют, организуют и контролируют коммерческую и маркетинговую деятельность в связи со своими товарами. Они занимаются вопросами НИОКР, упаковки, производства, сбыта, товародвижения, рекламы, стимулирования сбыта, исследований рынка, анализа и прогнозирования хозяйственной деятельности. В фирмах, выпускающих товары широкого потребления, новичок ( обычно имеющий степень магистра делового администрирования) вливается в коллектив работников производства марочного товара и начинает познавать его механику, занимаясь проведением количественного анализа и присматриваясь к работе опытных специалистов. Если новичок покажет свою компетентность, он в конечном счете может возглавить коллектив, а впоследствии и более солидное производство. Должности управляющих по товарам существуют и в ряде фирм, выпускающих товары промышленного назначения. Сфера управления товарным производством считается одной из лучших школ для будущих руководителей фирм. [25]
Управляющие производством обычных и марочных товаров планируют, организуют и контролируют коммерческую и маркетинговую деятельность в связи со своими товарами. Они занимаются вопросами НИОКР, упаковки, производства, сбыта, товародвижения, рекламы, стимулирования сбыта, исследований рынка, анализа и прогнозирования хозяйственной деятельности. В фирмах, выпускающих товары широкого потребления, новичок ( обычно имеющий степень магистра делового администрирования) вливается в коллектив работников производства марочного товара и начинает познавать его механику, занимаясь проведением количественного анализа и присматриваясь к работе опытных специалистов. Если новичок покажет свою компетентность, он в конечном счете может возглавить коллектив, а впоследствии и более солидное производство. Должности управляющих по товарам существуют и в ряде фирм, выпускающих товары промышленного назначения. Сфера управления товарным производством считается одной из лучших школ для будущих руководителей фирм. [26]
Что касается товаров промышленного назначения, то для них распределительные каналы, как правило, короче. Как видно из рис. 3.7. а они могут даже продаваться напрямую производителем, особенно, когда контракт объемный и сложный. Поставки технологических комплектов могут служить тому примером. Требования клиента могут быть настолько специализированы, а комплект настолько технически сложным, что для эффективного решения вопроса о его поставке требуется прямой контакт с отечественной базой МСП. В случаях, когда требования не настолько велики, товары промышленного назначения могут поставляться и по более длинным каналам. Клиент может обратиться к местному оптовику, пользующемуся авторитетом в сфере стандартного производственного оборудования, который войдет в контакт с местным агентом, и последний направит заказ через экспортную группу МСП в штаб-квартиру, которая в свою очередь решит какой фирме предоставить выполнение заказа. Между двумя этими крайностями существует множество комбинаций распределительных каналов, по которым товары промышленного назначения могут направляться потребителю. Но большинство этих каналов, как правило, короткие. [27]