Cтраница 2
Розничная торговля классифицируется по собственности, формам и методам торговли. По собственности различают независимого розничного торговца, совместные владения несколькими розничными точками, контрактные соглашения между производителями и торговцами, арендуемые отделы, кооперативы. По формам - это универмаги и универсамы, супермаркеты, специализированные и дежурные магазины, магазины сниженных цен, торговые базары, уличные разносчики, продажи с лотков. Методы торговли чрезвычайно разнообразны и определяются многими факторами, в том числе структурой торгового предприятия, а также маркетинговой программой. [16]
Однако дела у маленьких компаний не так уж и плохи. Независимые розничные торговцы понимают, что большой размер и крепкая маркетинговая хватка - это не совсем то, что нужно для создания душевной атмосферы, которую могут предложить маленькие магазинчики. Они могут занять те ниши, в которые крупным компаниям из-за своих размеров просто не проникнуть. [17]
Нефтяные компании ответили снижением цен, приравняв их к ценам супермаркетов... Вполне предсказуемо, что не все мелкие независимые розничные торговцы оказались в состоянии составить им конкуренцию. [18]
Хороший тому пример - новая стратегия производства крупных бытовых приборов компании General Electric. Исторически сложилось так, что производители бытовой техники поощряли закупку их продукции розничной торговлей. Однако, когда торговые условия начали диктовать национальные сети супермаркетов, независимые розничные торговцы ощутили дефицит ресурсов, не позволяющий им осуществлять закупки полного ассортимента товаров компании. [19]
Продавец, товары которого представляют конкретного производителя. Некоторые производители содержат большой штат своих представителей, а другие ( обычно небольшие компании) предлагают свою продукцию независимым продавцам за комиссионные. Таким образом, представитель производителя может быть получающим заработную плату служащим производителя или независимым розничным торговцем, получающим комиссионные и представляющим товары более чем одного производителя. В последнем случае товары обычно бывают совместимыми и могут распределяться по тем же каналам или покупаться теми же потребителями. [20]
Контрактные ВМС образуются на основе договорных отношений между компаниями, когда права и обязанности членов канала определяются юридически оформленными соглашениями. Двумя наиболее распространенными видами контрактных систем являются соглашение о сотрудничестве и соглашение о привилегиях. Под соглашением о сотрудничестве подразумевается объединение ресурсов и совершение совместных закупок отдельными компаниями. В результате компании образуют кооператив, объединяющий производителей ( например, фермеров), оптовиков или независимых розничных торговцев. В Европе распространены все три типа кооперативов. [21]
В попытках охватить рынок производитель может использовать множественные каналы распределения. Например, производитель может принять решение о поставке товаров непосредственно торговым заведениям - своим основным клиентам, обладающим большими возможностями по сбыту, а торговых посредников использовать для более широкого охвата рынка. Конфликт может возникнуть в том случае, если участник канала не получает доступа к выгодным заказам со стороны такого торгового заведения, поскольку он обслуживается непосредственно производителем. Разногласия могут возникнуть также в том случае, если производитель владеет своими собственными торговыми заведениями, конкурирующими с независимыми розничными торговцами, также занимающимися сбытом товаров данного производителя. [22]
Успех корпоративных сетей основан на их способности добиваться ценовых преимуществ над независимыми торговцами благодаря увеличению объема продаж и снижению размеров наценок. Сети обеспечивают свою рентабельность несколькими способами. Во-первых, их размеры позволяют им закупать большие партии товаров, получая максимальные скидки за количество, и одновременно экономить на транспортных расходах. Во-вторых, они способны создавать действенные организационные структуры, нанимая хороших управляющих и разрабатывая специальные методики в области прогнозирования сбыта, управления товарно-материальными запасами, ценообразования и стимулирования. В-третьих, сети способны объединять функции оптовой и розничной торговли, тогда как независимым розничным торговцам приходится сотрудничать со множеством оптовиков. [23]