Cтраница 2
Прежде чем канал будет открыт, его участники должны сработаться, притереться друг к другу, а на это требуется некоторое время. С другой стороны, установление партнерских отношений неизменно ведет к уменьшению способности производителя реагировать на изменения рыночной среды. На нестабильных, подверженных постоянным изменениям рынках, в условиях неопределенности производителю необходимы каналы, структура которых позволяет быстро внести коррективы в маркетинговую стратегию. [16]
Что подразумевается под партнерством в управлении работой дистрибьюторов. Что могут предпринимать производители для установления партнерских отношений. [17]
Отдельным направлением деятельности руководства является работа с потребителями и поставщиками. Здесь необходимы понимание потребностей смежных организаций, установление партнерских отношений, участие в профессиональных семинарах и конференциях. [18]
И наоборот, вложения в маркетинг партнерских отношений окупаются сполна, когда у заказчиков есть долгосрочные перспективы к широкий ценовой выбор ( покупатели систем автоматизации офисов) 1акои покупатель, как правило, тщательно анализирует предложения поставщиков-конкурентов я отда-ет свой голос тому, кто предположительно обеспечит долгосрочное обслуживание на высоком уровне тому, кто обладает передовыми технологиями. Тогда и покупатель, и поставщик вкладывают время и день-га в установление партнерских отношений Для покупателя переход к другому поставщику может стать дорогостоящим и рискованным мероприятием, а для производителя уход клиента может обернуться непредусмотренными убытками. [19]
Компании, использующие маркетинг по э-почте, выбрали совершенный, но и опасный канал связи. Однако, если рассылка э-рекламы проводится обдуманно и грамотно, она способствует не только установлению партнерских отношений с потребителем, но и дает значительную прибыль по статье прямая рассылка, а следовательно, повышается эффективность кампании продвижения в целом. [20]
Так, правительством предусматривается увеличение ассигнований на НИОКР двойного назначения, которые позволят фирмам, выполняющим государственный заказ, осуществлять разработки новых продуктов военного и общепромышленного характера. В целях внедрения противозатратных механизмов, более широкого выхода на рынок и углубления взаимопонимания стимулируется установление партнерских отношений традиционных представителей ВПК с промышленными фирмами. [21]
ТАСИС передает странам-партнерам ноу-хау, которыми располагают государственные и частные организации, что позволяет сочетать опыт стран с развитой рыночной экономикой с профессиональными навыками и знаниями на местах. Ноу-хау передается в форме оказания консультативного содействия в вопросах управления; направления групп экспертов; проведения экспертных исследований и профессиональной подготовки; путем создания правовой и нормативной базы, международных сетевых структур, пилотных ( экспериментальных) проектов, а также установлением партнерских отношений, созданием новых и реорганизацией действующих институтов. [22]
Заслуживают внимания несколько примеров того, как деловая философия и личные ценности влияют на процесс формирования стратегии. Японские менеджеры - активные сторонники таких стратегий, которые создают долгосрочную перспективу и направлены на создание рыночной доли и конкурентной позиции. В отличие от них некоторые американские руководители корпораций и финансисты с Уолл-стрит подвергаются критике за придание слишком большого значения краткосрочным прибылям за счет долгосрочных конкурентных позиций и за слишком большую приверженность таким стратегиям, которые включают финансовую игру с активами ( выкуп контрольного пакета акций с помощью кредитов и скупку собственных акций), а не использование корпоративных ресурсов для долгосрочных стратегических инвестиций. Японские компании также демонстрируют собственный подход к роли поставщиков. Их стратегия выбора поставщиков предполагает установление долгосрочных партнерских отношений с основными поставщиками, потому что, по их мнению, тесное сотрудничество из года в год с одним и тем же поставщиком улучшает качество и надежность поставляемых деталей, позволяет обеспечить своевременную доставку и снижает затраты на управление запасами. Традиционным стратегическим подходом американских и европейских компаний является сталкивание поставщиков друг с другом и заключение краткосрочных сделок с теми из них, кто предлагает наилучшую цену и обещает приемлемое качество. [23]
Хотелось бы более подробно остановиться на проблеме снабжения алюминиевых заводов компании нефтяным коксом. В настоящее время мы, при решении данной задачи, ориентируемся прежде всего на возможности отечественных НПЗ и нефтеперерабатывающих предприятий стран СНГ, максимально учитывая и интересы других отраслей промышленности, прежде всего электродных заводов. При этом Русский Алюминий, будучи по сути монополистом-потребителем, занимает очень взвешенную, учитывающую интересы производителей нефтяного кокса, позицию. Данная позиция была формулирована на конференции в Красноярске. Коротко ее суть можно изложить следующим образом - установление долгосрочных, взаимовыгодных, партнерских отношений с поставщиками. [24]
Обычно крупные заказы в зависимости от их объема поставляются по пониженным ценам; но не следует рассматривать этот стимул как единственный. Всегда существует риск, что конкуренты могут предложить такую же или более низкую цену или что у поставщика возрастут издержки производства. Многие заказчики заинтересованы не столько в низких ценах, сколько в дополнительных преимуществах. Помимо этих практических соображений большое значение для клиента имеет проявляемая компанией готовность к содействию. Установление партнерских отношений с компанией-потребителем, менеджерами по заказам, торговыми представителями и другими работниками компании, которые по должности или персонально заинтересованы в успехе бизнеса крупного заказчика, - важный фактор сохранения лояльных клиентов. [25]
Обычно крупные заказы в зависимости от их объема поставляются по пониженным ценам; но не следует рассматривать этот стимул как единственный. Всегда суц ествует риск, чтощнкуренш могут предложить та-ку Ъ же или более низкую цену или что у поставщика возрастут издержки производства. Многие заказчики заинтересованы не столько в - низких ценах, сколько а дополнительных преимуществах. Помимо этих практических соображений большое значение для клиента имеет - проявляемая компанией готовность к содействию. Установление партнерских отношений с шмпалйей-потребителем, менеджерами по заказам, торговыми представителями и другими работниками компании, ко-торые по должности или персонально заинтересованы в успехе бизнеса крупного заказчика, - важный фак тор сохранения лояльных клиентов. [26]
В японских компаниях подрядные и субподрядные отношения строятся на долгосрочных договорных отношениях. По мнению американских специалистов, японские компании, по сути, покупают поставщиков, а не их продукцию. Наблюдается расширение квазииерархических промышленных структур, отличающихся многочисленными горизонтальными связями на различных уровнях иерархии, что способствует децентрализации управления и расширению поля деятельности для поставщиков. Децентрализация управления строится на принципах непрерывного снижения стоимости поставляемых материалов и деталей, использования систем точно вовремя ( just-in - time) и постоянного улучшения качества поставляемых материалов и деталей. Основным критерием при выборе подрядных компаний является наличие специальных знаний, опыта, технологии и оборудования, а для субподрядных - наличие продуктовой структуры производства. В условиях острой конкуренции важное место занимает наличие общих интересов у фирмы-потребителя и фирмы-поставщика и установление тесных партнерских отношений, духа сотрудничества. Переход от традиционной организации взаимоотношений с поставщиками ( 100 % - й выходной контроль - входной контроль) к организации по японскому образцу проходит 7 основных этапов от полного недоверия и многократного контроля продукции через контроль процессов к сертификации систем качества и приемки по доверию. [27]