Участник - канал - распределение
Cтраница 2
Часто поставщики или участники каналов распределения не могут обеспечить приемлемые условия и готовность работать так, как это необходимо для реализации выбранной стратегии. [16]
Стратегия проталкивания предполагает деятельность по продвижению, адресованную только представителям распределительной системы, следующим в канале распределения сразу же за производителем ( на рис. 14.1 - оптовым торговцам), с целью склонить их довести продукт до конечного потребителя. В свою очередь, каждый участник канала распределения продвигает данный продукт следующему участнику. [17]
Стратегия проталкивания предполагает деятельность по продвижению, адресованную только представителям распределительной системы, следующим в канале распределения сразу же за производителем, с целью предложить им довести продукт до конечного потребителя. В свою очередь, каждый последующий участник канала распределения продвигает данный продукт следующему участнику. При этом могут быть несколько оптовых и розничных звеньев на пути движения продукции к потребителю. [18]
 |
Оптимизация числа клиентов. [19] |
Организация, которая поставляет нужные потребителям продукты в требуемом количестве в требуемые место и время с должным уровнем сервисной поддержки, имеет дополнительные аргументы для завоевания конкурентных преимуществ. В процессе товародвижения принимают то или иное участие все участники канала распределения. [20]
Существующие фирмы так или иначе стараются привязать к себе участников каналов распределения, что создает дополнительные сложности перед новичками. [21]
Слишком многие американские производители считают, что после того, как продукт оказался за заводскими воротами, их работа заканчивается, хотя кому, как не им, необходима информация о движении товаров по каналам распределения. Другими словами, компания, работающая на внешнем рынке, должна иметь четкое представление о всех участниках каналов распределения товара вплоть до конечного потребителя. На рис. 12.4 представлены основные связи между поставщиком и конечными потребителями. Взаимосвязи между производителем и конечным покупателем поддерживают, во-первых, отдел международного маркетинга производителя, принимающий решения о каналах распределения и других составляющих маркетинговой стратегии; во-вторых, международные каналы распределения, по которым товар доставляется от границы до границы. Решения, связанные с маркетинговыми каналами, предусматривают определение типов посредников ( агентов, торговых компаний), способов транспортировки ( по воздуху, морю), финансирования и договоренности об уровнях риска. В-третьих, каналы внутри иностранного государства, по которым товары перемещаются от пункта поступления до конечных покупателей. [22]
Персонал требует тщательного отбора, обучения и мотивации. В контексте сегментирования рынка людям необходимо дать ориентировку касательно целей стратегии целевых сегментов и основных сообщений, которые должны быть донесены до покупателей и участников канала распределения. Каждая новая схема сегментирования неизбежно влечет за собой некоторую переподготовку работников. [23]
 |
Управление каналом. [24] |
После принятия решений по основным аспектам стратегии построения канала их необходимо эффективно внедрить на практике. В частности, требуется рассмотреть вопросы, связанные с управлением каналом ( рис. 15.7): выбор, мотивация, подготовка и оценка участников канала, урегулирование противоречий между интересами производителей и участников канала распределения. [25]
Роль канала распределения заключается в перемещении товаров от производителей к покупателям. Благодаря каналу устраняются разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Участники канала распределения выполняют несколько очень важных функций. [26]
 |
Гибридная сетка. [27] |
Имеют ограниченный доступ к привилегированным источникам поставок, а потому процесс закупок растянут во времени. Они твердо придерживаются правил, принятых в отрасли, так как стремятся превратиться в инсайдеров. Дополняющие фирмы не являются участниками доминирующего канала распределения. Они выполняют функции, обычно не свойственные другим членам канала, обслуживают меньшие сегменты рынка или имеют меньшие текущие товарные запасы. Такие фирмы стремятся полностью использовать выгоды функционирующих в отрасли систем и следуют установленным в ней правилам. Временные фирмы существуют за рамками доминирующего канала и не стремятся стать его участниками. Они входят на новый рынок, осматриваются и, если им не удается реализовать новые возможности, исчезают. Такие компании планируют свою деятельность только на ближайший период и мало заинтересованы в соответствии стандартам отрасли. [28]
 |
Гибридная сетка. [29] |
Они имеют доступ к лучшим источникам сырья ( товаров) и пользуются уважением других компаний отрасли. Инсайдеры стремятся сохранить неизменными соглашения, принятые внутри канала, и являются своего рода законодателями мод. Имеют ограниченный доступ к привилегированным источникам поставок, а потому процесс закупок растянут во времени. Они твердо придерживаются правил, принятых в отрасли, так как стремятся превратиться в инсайдеров. Дополняющие фирмы не являются участниками доминирующего канала распределения. Они выполняют функции, обычно не свойственные другим членам канала, обслуживают меньшие сегменты рынка или имеют меньшие текущие товарные запасы. Такие фирмы стремятся полностью использовать выгоды функционирующих в отрасли систем и следуют установленным в ней правилам. Временные фирмы существуют за рамками доминирующего канала и не стремятся стать его участниками. Они входят на новый рынок, осматриваются и, если им не удается реализовать новые возможности, исчезают. Такие компании планируют свою деятельность только на ближайший период и мало заинтересованы в соответствии стандартам отрасли. [30]
Страницы: 1 2 3