Cтраница 1
Скрытые возражения часто завуалированы внешне искренними возражениями по поводу цены или в виде просьбы об отсрочке ответа. Их следует выявлять и обсуждать, используя метод вопросов: Почему. [1]
Смелость ее заключалась не столько в том, что широкое обобщение было основано на относительно ограниченном тогда еще экспериментальном материале, сколько в том, что она содержала плохо скрытые возражения против дискретности вещества ( и, следовательно, дискретности химического изменения), декретированной после победы Пруста. Он говорил, что химическая связь атомов в молекуле ( притяжение составных частей) изменяется постепенно как в результате малейших изменений температуры, так и от соприкосновения с тонко распыленным углем, платиной и бесчисленными другими твердыми телами, остающимися после такого взаимодействия химически неизмененными. Теория катализа Либиха - это первая теория, признающая непрерывность изменения химического сродства при взаимодействии двух веществ, или, иначе говоря, это - теория, в которой уже отчетливо были сформулированы идеи непрерывности химического изменения реагента под влиянием неполновалентного взаимодействия с катализатором. [2]
Вопрос-объяснение, например после того, как преимущества заявлены и на положительный вопрос: Вы хотели бы иметь такой уровень мощности, не так ли, мистер Смит. Хотя ответ нет может озадачить торгового агента, использование вопроса-объяснения может обернуть э-п обстоятелгстло к пг выгоде, поскольку сообщает дальнейшую информацию и, возможно, выпытывает из клиента скрытые возражения, которые иначе никогда бы не возникли и могли бы блокировать успешное завершение торговых переговоров. [3]