Cтраница 3
Материально-техническое обеспечение выражается в экономическом единстве снабжения и сбыта. Обеспечение промышленных предприятий и объединений необходимыми материальными ресурсами является функцией снабжения, а доведение изготовленной продукции до определенных потребителей - функцией сбыта. Этим обусловливается целесообразность соединения функций по снабжению и сбыту в единых органах, так как разобщенная их деятельность неизбежно вызывает дублирование, распыление материальных ресурсов, снижает ответственность за своевременное и комплексное обеспечение потребителей. [31]
В целом материально-техническое снабжение и сбыт представляют собой взаимосвязанный процесс. Задачи снабжения и сбыта для каждого отдельного предприятия качественно различны. Каждое предприятие осуществляет и функции своего снабжения необходимыми материально-вещественными компонентами, и функции сбыта произведенной продукции. В технологическом отношении эти операции выполняются различно. [32]
Косвенные обязанности управляющего производством имеют не меньшее значение, чем его прямые обязанности. Общие принципы его деятель ности и его практическая работа должны согласовываться с общими принципами деятельности и практической работой других линейных подразделений фирмы. В настоящее время завоевывает популярность теория, согласно которой производство считается продолжением функции сбыта. [33]
Такая организация сбытового отдела неэффективна при расширении номенклатуры выпускаемой продукции, если требуются различные методы реализации и каналы распределения. Использование широко разветвленной распределительной сети требует региональной организации сбытового отдела. В этом случае они выделяют несколько отдельных групп, которые занимаются всеми функциями сбыта, т.е. объединяют в себе вышеприведенные бюро для реализации продукции на некоторой ограниченной территории. [34]
В число задач менеджера по сбыту входит определение целей и стратегии, подбор торгового персонала, планирование его структуры и управление работой. Такой подход обусловливает гораздо более широкий круг функций менеджера по сбыту, чем в случае применения традиционного подхода, при котором едва ли не основной функцией менеджера является увольнение подчиненных, не справляющихся со своими обязанностями. Менеджер по сбыту должен хорошо разбираться в таких вопросах, как анализ рынка, формулирование стратегии, организация, набор, обучение, мотивация и оценка результатов деятельности торгового персонала. Выполнение указанных функций требует от менеджера по сбыту недюжинных способностей и огромной работоспособности. Однако эти функции являются жизненно важными для подавляющего большинства компаний - продажа происходит тогда, когда маркетинг вступает в соприкосновение с реальным потребителем. Таким образом, функция сбыта должна быть интегрирована в маркетинговую стратегию, а действия продавца должны полностью соответствовать этой стратегии. [35]