Cтраница 2
Существуют общепринятые методики приведения отдельных факторов цены к базисным условиям, а также сложившаяся в мировой и отечественной практике зависимость цен от этих факторов. Так, единичная цена товара снижается по мере увеличения размеров партии поставляемых товаров. Рост цены находится в прямой зависимости от улучшения технических характеристик товара. [16]
Качественные и технические характеристики товара определяются путем ссылок в контракте на национальные стандарты, стандарты международных организаций или иные нормативно-технические документы. Наряду с этим качество товара может устанавливаться также путем ссылок на согласованный между сторонами образец или путем указания в контракте согласованных между продавцом и покупателем качественных характеристик товара. Если в контракте не предусмотрены качественные и / или технические характеристики товара, то такой контракт не считается заключенным. [17]
Кто же осуществляет закупки на рынке товаров и услуг промышленного назначения на суммы в сотни миллиардов долларов. Этим делом может заниматься либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый вице-президентом по закупкам. В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков. Иногда им поручается только выбор поставщика, а иногда-только оформление заказа. Как правило, они принимают самостоятельные решения по незначительным вопросам, а по крупным проблемам-лишь выполняют пожелания других. [18]
Кто же осуществляет закупки на рынке товаров и услуг промышленного назначения на суммы в сотни миллиардов долларов. Этим делом может заниматься либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый вице-президентом по закупкам. В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков. Иногда им поручается только выбор поставщика, а иногда - только оформление заказа. Как правило, они принимают самостоятельные решения по незначительным вопросам, а по крупным проблемам - лишь выполняют пожелания других. [19]
Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменений, наибольшее - в ситуациях закупок для решения новых задач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя: 1 технические характеристики товара, 2) пределы цен, 3) время и условия поставки, 4) условия технического обслуживания, 5) условия платежа, 6) размер заказа, 7) приемлемых поставщиков и 8) избранного поставщика. На каждое решение оказывают влияние разные задействованные в этом процессе лица, а последовательность принятия решений меняется от случая к случаю. [20]
Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменений, наибольшее - в ситуациях закупок для решения новых задач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя: 1) технические характеристики товара, 2) пределы цен, 3) время и условия поставки, 4) условия технического обслуживания, 5) условия платежа, 6) размер заказа, 7) приемлемых поставщиков и 8) избранного поставщика. На каждое решение оказывают влияние разные задействованные в этом процессе лица, а последовательность принятия решений меняется от случая к случаю. [21]
В сфере внешней политики торговый агент рассматривает акт купли-продажи как точку соприкосновения разных организаций. Выступая от имени продавца, он должен снабдить покупателя информацией о всевозможных усовершенствованиях новой продукции и сферах ее использования. Торговый агент обязан разбираться в технических характеристиках товара и его возможностях, а также составляющих, из которых складывается цена. [22]
На техническом ( инженерном) отделе лежит ответственность за поиск практических путей в разработке новых продуктов и новых технологических процессов. Инженеры заинтересованы в достижении определенного качественного уровня изделий, сокращении расходов и простоте производственного процесса. У них возникают разногласия с менеджерами по маркетингу, когда те настаивают на запуске в производство одновременно нескольких опытных моделей, тем более, если для них требуются нестандартные компоненты. Инженеры уверены, что специалистов по маркетингу не интересуют технические характеристики товаров, поскольку они озабочены сроками и формальностями. По их мнению, маркетолога технически невежественны, их приоритеты постоянно изменяются, они не вполне заслуживают доверия. [23]
На техническом ( инженерном) отделе лежит ответственность за поиск практических путей в разработке новых продуктов и новых технологических процессов. Инженеры заинтересованы в достижении определенного качественного уровня изделий, сокращении расходов и простоте производственного процесса. У них возникают разногласия с менеджерами по маркетингу, когда те настаивают на запуске в производство одновременно нескольких опытных моделей, тем более, если для них требуются нестандартные компоненты. Инженеры уверены, что специалистов по маркетингу не интересуют технические характеристики товаров, поскольку они озабочены сроками и формальностями. По их мнению, маркетологи технически невежественны, их приоритеты постоянно изменяются, они не вполне заслуживают доверия. [24]
Над приданием обычным товарам уникальных качеств трудятся многомиллионные армии технологов, дизайнеров, художников, стилистов, психологов, специалистов по рекламе и продвижению товаров. Создание нового товара начинается с замысла - т.е. с определения основной выгоды, получаемой потребителем. Замысел обязательно должен быть обращен к какой-нибудь базовой потребности - нужде. Затем необходимо продумать вопросы технических характеристик товара, дизайна, цены, упаковки, маркировки, стиля и качества - т.е. реального исполнения. [25]
Однако, для решения вопроса о покупке мало информированности подобного рода. Предлагая свой товар, предприятие очень часто, по сути, пытается уговорить покупателя отказаться от прежнего поставщика. Естественно, это предложение будет встречено с осторожностью, даже недоверием. Руководитель, заботящийся о процветании своего дела, хочет быть уверенным в том, что его решение не вызовет отрицательных для дела последствий. Чтобы снизить у покупателя барьер осторожности, следует найти веские, правдивые и не вызывающие сомнений аргументы, из которых будет следовать, что заявленные социально-экономические и технические характеристики товара соответствуют действительности. Аргументы вызовут доверие особенно тогда, когда они будут подкреплены свидетельствами независимых фирм и организаций, профессионально занимающихся испытанием и сертификацией товаров. [26]
Освоение компанией новых многообещающих продуктов нередко тормозится раскоординиро-ванными отношениями между исследовательским и маркетинговым отделами. Обычно их сотрудники придерживаются разных подходов к работе. Ученые и технические специалисты из отдела ИИР гордятся своей научной любознательностью и свободой, любят решать сложные технические проблемы, не заботясь о сиюминутной прибыли, с трудом мирятся с контролем над собой и необходимостью отчитываться перед начальством. Сотрудники отдела маркетинга - люди, ориентированные на бизнес. Они, со своей стороны, гордятся пониманием проблем рынка, стремятся продвигать новые коммерчески выгодные продукты, однимиз важнейших считают вопрос стоимости продукта. Они считают, что исследователи и дизайнеры озабочены не столько удовлетворением потребностей покупателей, сколько совершенствованием технических характеристик товаров. А разработчики, в свою очередь, видят в специалистах по маркетингу хитроумных барышников, думающих только о прибыли, а не о качестве продукта. [27]
Освоение компанией новых многообещающих продуктов нередко тормозится раскоординиро-ванными отношениями между исследовательским и маркетинговым отделами. Обычно их сотрудники придерживаются разных подходов к работе. Ученые и технические специалисты из отдела ИИР гордятся своей научной любознательностью и свободой, любят решать сложные технические проблемы, не заботясь о сиюминутной прибыли, с трудом мирятся с контролем над собой и необходимостью отчитываться перед начальством. Сотрудники отдела маркетинга - люди, ориентированные на бизнес. Они, со своей стороны, гордятся пониманием проблем рынка, стремятся продвигать новые коммерчески выгодные продукты, одним из важнейших считают вопрос стоимости продукта. Они считают, что исследователи и дизайнеры озабочены не столько удовлетворением потребностей покупателей, сколько совершенствованием технических характеристик товаров. А разработчики, в свою очередь, видят в специалистах по маркетингу хитроумных барышников, думающих только о прибыли, а не о качестве продукта. [28]