Cтраница 2
Ее потребительной стоимостью является обеспечение страховой защитой, приобретающей форму страхового покрытия. Цена страховой услуги выражается в страховом тарифе. [16]
В плане психографической сегментации рынка имеет большое значение самооценка потребителей, а также модель отношений с внешним миром. Помимо страха, важнейшим движетелем страхования является человеческая жадность, часто перевешивающая здравый смысл. Эта группа потребителей склонна к риску и высоко чувствительна к цене страховой услуги. Именно они чаще всего клюют на демпинговые предложения малоизвестных страховых компаний. Это примерно те же потребители, которые были клиентами знаменитых финансовых пирамид - МММ, Тибет и др. С точки зрения психологической ориентации, это клиенты, ориентирующиеся на активное личное потребление в краткосрочной перспективе, чаще всего в ущерб собственным долгосрочным интересам, а также интересам окружающих. Такие страхователи стараются получить от компании максимальное возмещение даже, если для этого нет никаких оснований. С другой стороны, существуют клиенты, ориентированные на справедливые и взаимовыгодные отношения со страховой компанией. [17]
Важнейшим фактором оценки качества продукта является надежность страховщика. Однако, потребительская опенка надежности группы лидеров рынка находится примерно на одном уровне. Поэтому при сходных свойствах услуги сбыт страховых полисов определяется их стоимостью, или точнее, потребительской оценкой стоимости. Это свидетельствует о необходимости внимательно анализировать влияние цены страховых услуг на объем продаж в условиях их неизменного качества. [18]
Специфическим товаром, предлагаемым на страховом рынке, является страховая услуга. Как и любой другой товар, она имеет потребительную и меновую стоимость. Потребительной стоимостью страховой услуги является обеспечение страховой защиты, которая применительно к одному конкретному страхованию приобретает форму страхового покрытия. Страховое покрытие представляет собой страховое обеспечение конкретного объекта на случай определенных договором событий. Меновая стоимость - это цена страховой услуги, получающая свое выражение в страховом тарифе, а затем - взносе или платеже. Цена на страховую услугу складывается на конкурентной основе при сопоставлении спроса и предложения, но в ее основе лежат общественно необходимые затраты на оказание этой услуги, т.е. размер страхового возмещения и расходы на ведение дела. [19]
Важное место в управлении продажей услуг занимает контроль за жизненным циклом конкретного вида страхования. Как и любой другой товар, страховая услуга проходит определенные стадии жизненного цикла: внедрение на рынке, рост спроса, зрелость, насыщение рынка, спад продажи и прибыли. Когда страховое поле близко к насыщению, рост процента охвата резко замедляется, что сигнализирует о предстоящем прекращении роста продаж. Каждая фаза жизни страховой услуги предполагает использование различных приемов маркетинговой деятельности. Например, первая фаза требует уделе-ния основного внимания рекламе, вторая фаза - условиям продажи, третья - цене страховой услуги, четвертая - показывает необходимость модификации данного вида страхования и нового вывода его на рынок. [20]