Cтраница 3
Евклидом, является тончайшим инструментом математика. Оно является намного более тонким гамбитом, чем любой шахматный гамбит: шахматист может предложить в жертву пешку или другую фигуру, а математик предлагает в жертву всю игру. [31]
Теория потребностей подсказывает возможную последовательность ( в порядке убывания значимости) переговорных маневров и тем самым предоставляет участнику широкий выбор путей к достижению соглашения. Помните: чем насущнее лежащий в основе вашего гамбита интерес, тем выше вероятность успеха на переговорах. Если оппонент употребит маневр, основанный на менее важном интересе, вам следует прибегнуть к более важному и таким образом повысить ваши шансы. [32]
Ниже на таблице показаны одновременно шесть ситуационных моделей, семь основных групп потребностей ( интересов) и три уровня организации людей - всего 126 кубиков ( каждый представляет из себя отдельный переговорный гамбит) для выдвижения творческих переговорных идей. Вы можете оценить сравнительную силу и легкость применения вашего гамбита и гамбита вашего противника, сравнив их относительное положение на таблице. [33]
Ниже на таблице показаны одновременно шесть ситуационных моделей, семь основных групп потребностей ( интересов) и три уровня организации людей - всего 126 кубиков ( каждый представляет из себя отдельный переговорный гамбит) для выдвижения творческих переговорных идей. Вы можете оценить сравнительную силу и легкость применения вашего гамбита и гамбита вашего противника, сравнив их относительное положение на таблице. [34]
Позднее мы увидим, как Морган еще раз попытался разыграть тот же гамбит, на сей раз с президентом Соединенных Штатов. Теодор Рузвельт оказался достойным противником: он сделал ход конем и обернул гамбит против самого Моргана. [35]
Чтобы склонить коммунистические страны ( оппоненты) к согласию, он воспользовался переговорным гамбитом, диаметрально противоположным обычной военной тактике: предложил всем странам Юго-Восточной Азии, включая Северный Вьетнам, широкомасштабную программу развития под эгидой Объединенных Наций. Финансировать программу должны были все высокоразвитые государства. Сам Джонсон рассчитывал провести через Конгресс около миллиарда долларов для осуществления этого плана. [36]
Использование условностей на различных уровнях задачи обсуждалось при рассмотрении деятельности таких хорошо известных творческих личностей, как Стравинский и Пикассо. Сужение пространства решений задачи во многих отношениях аналогично рассмотрению шахматных стратегий, связанных с гамбитами. Однако в случае музыкальных условностей ситуация еще более усложняется за счет стремления использовать материал для уменьшения интереса, который сходный материал мог бы вызвать при его последующем появлении. В результате мы часто видим в протоколе как бы непрерывный конфликт между требованиями единства и экономии в использовании условностей и необходимостью поддерживать интерес и разнообразие в пределах определенных подкомпонентов развивающейся фуги. [37]
Если потребность в разнообразии выражена слабо, то человек с таким профилем может преуспеть на ниве делания денег. Неважно, насколько скучной или рутинной будет их работа, неважно сколько раз подряд им придется начинать операции с одного и того же гамбита, это не составит для них проблемы. [38]
Например, если независимая группа - такая как Союз граждан или Лига женщин-избирательниц - поддерживает кандидата на важный политический пост, его партия непременно использует этот факт в своей пропаганде. Поддержка не членов партии способствует росту доверия, удовлетворяет потребность избирателей знать и понимать. Этот же гамбит часто разыгрывают рекламщики, ссылаясь на благоприятные отзывы Общества потребителей, журнала Образцовое ведение домашнего хозяйства или Американской ассоциации дантистов. Так они убеждают покупателя купить их продукцию, а не продукцию конкурирующей фирмы. [39]
На переговорах между странами с разными системами ценностей полезно заранее договориться о формальной процедуре и повестке переговоров. Ощущение порядка способно ввести переговоры в конструктивное русло. На переговорах с Западом Советский Союз придавал этому гамбиту такое значение, что обсуждение формальных правил и повестки дня нередко отнимало больше времени и сил, чем сами переговоры. [40]
В свое время Сэмюэл Джонсон высказался по этому поводу куда откровеннее нынешних родителей: Будь я высокопоставленной персоной, я бы не позволил своей дочери голодать из-за того, что она имела глупость выйти замуж за неровню, добровольно лишая себя всех привилегий, на которые могла рассчитывать по праву рождения. Обратите внимание: раздраженный тон несмирившегося родителя придает этому гамбиту особую силу. [41]
Наличие общего врага очень часто вынуждает соперничающие организации объединиться и работать сообща. Перед лицом внешней угрозы, реальной или воображаемой, собственные противоречия кажутся не такими уж и значительными. Политические партии, особенно в Европе, весьма часто разыгрывают этот гамбит. [42]
Позднее мы увидим, как Морган еще раз попытался разыграть тот же гамбит, на сей раз с президентом Соединенных Штатов. Теодор Рузвельт оказался достойным противником: он сделал ход конем и обернул гамбит против самого Моргана. [43]
С момента объявления забастовки обе стороны - переговорщик и оппонент - жертвуют своими жизненно важными интересами. Компания лишается продукции, а рабочие - заработной платы. Тот факт, что забастовка задевает жизненно важные интересы сторон, делает ее очень сильным гамбитом. [44]
Как правило, современные компании заботятся о хорошем самочувствии своих служащих. Компания ( переговорщик) делает это, финансируя пенсионные фонды, делясь прибылью или выплачивая премиальные. Таким образом она добивается добросовестной работы служащих ( оппоненты) и их преданности компании. Этот переговорный гамбит с успехом применяется при улаживании трудовых споров, заключении договоров с профсоюзом, а также с целью предотвращения пополнения профсоюзных рядов за счет новых членов. [45]