Избирательное искажение

Cтраница 2

Процесс коммуникации состоит из девяти элементов: отправителя, получателя, обращения, средства, шифровки, декодирования, ответной реакции, обратной связи и помех. Чтобы передать свои обращения, маркетологи должны шифровать свои обращения с расчетом на то, как контактная аудитория обычно расшифровывает обращения. Они также должны передавать обращения через эффективные средства, которые достигнут контактной аудитории, и разрабатывать каналы обратной связи для исследования ответной реакции на обращение. Аудитория может не получить обращения из-за факторов избирательного внимания, избирательного искажения или избирательной памяти. [16]

Но даже замеченный раздражитель не всегда воспринимается так, как хотелось бы его создателю. Избирательным искажением называется склонность людей трансформировать информацию, придавая ей личное значение, и интерпретировать ее таким образом, чтобы она не опровергала, а поддерживала ранее сформированные убеждения. Допустим, что продавец рассказывает Линде Браун о достоинствах и недостатках компьютеров IBM. Если Линде давно нравятся компьютеры этой марки, она, скорее всего, не обратит внимания на упомянутые недостатки и купит желанный ноутбук. К сожалению, производители практически не могут повлиять на избирательное искажение. [17]

Иерархия потребностей по А. Маслоу. [18]

Линда Браун воспринимает разговорчивого продавца компьютеров как неискреннего и агрессивного. Почему люди по-разному воспринимают одну и ту же ситуацию. Это объясняется тем, что процессы восприятия происходят в форме избирательного внимания, избирательного искажения и избирательного запоминания. В результате потребитель далеко не всегда видит или слышит сигналы, которые направляют ему производители. Поэтому при разработке маркетинговой компании необходимо учитывать все три процесса восприятия. [19]

Один покупатель воспринимает разговорчивого продавца компьютеров как неискреннего и агрессивного. Почему люди по-разному воспринимают одну и ту же ситуацию. Это объясняется тем, что процессы восприятия происходят в форме избирательного внимания, избирательного искажения и избирательного запоминания. [20]

Рост числа болельщиков ЦСКА можно объяснить и тем, что поклонники ЦСКА традиционно враждебны фанатам Спартака. Наверное, никто не станет спорить, что большинство россиян болеют именно за Спартак. Но армию футбольных болельщиков пополняют прежде всего тинейджеры. А они рассуждают примерно так: болеть за Спартак-попсово, поскольку этот клуб поддерживают все. И тинейджеры выбирают клуб, который, как и его болельщики, противостоит Спартаку. В результате число болельщиков ЦСКА растет. Кстати, в последнее время также растет число болельщиков московского Динамо. Причиной тому, на мой взгляд, и является то, что у Котлера называется избирательным искажением. [21]

Рост числа болельщиков ЦСКА можно объяснить и тем, что поклонники ЦСКА традиционно враждебны фанатам Спартака. Наверное, никто не станет спорить, что большинство россиян болеют именно за Спартак. Но армию футбольных болельщиков пополняют прежде всего тинейджеры. А они рассуждают примерно так: болеть за Спартак - попсово, поскольку этот клуб поддерживают все. И тинейджеры выбирают клуб, который, как и его болельщики, противостоит Спартаку. В результате число болельщиков ЦСКА растет. Кстати, в последнее время также растет число болельщиков московского Динамо. Причиной тому, на мой взгляд, и является то, что у Котлера называется избирательным искажением. [22]

Страницы: 1 2