Cтраница 1
Коммерческий аппарат фирмы может быть представлен либо сбытовым отделом фирмы, либо сбытовой ( торговой) дочерней компанией, сочетающей экспортные операции с операциями на внутреннем рынке. В функции сбытовой дочерней фирмы обычно входит организация экспорта стандартных видов продукции, вывозимых на основе ранее заключенных контрактов. Сбытовые дочерние компании юридически самостоятельны и осуществляют расчеты за реализуемую продукцию с материнской компанией по согласованным между ними ценам. Сбытовые фирмы выполняют обычно транспортно-экспедиторские операции по доставке экспортных грузов конечному потребителю, а также могут осуществлять рекламу. [1]
Экспортный отдел, входящий в коммерческий аппарат фирмы, обычно осуществляет только сбыт продукции материнской компании; заграничным дочерним и ассоциированным компаниям может быть предоставлено право самостоятельного сбыта продукции на тех рынках, где они находятся. В этом случае они непосредственно подчиняются высшей администрации материнской компании, которая контролирует и координирует их деятельность. [2]
В ней представлен многолетний опыт организации сбытовой деятельности и коммерческой работы в условиях развитой рыночной экономики и насыщенного товарного рынка, острой конкуренции, механизмы которой накладывают печать на стратегию, тактику и методы реализации произведенной продукции, поиск и выбор делового партнера, этику поведения при переговорах о заключении сделки, требования к личным качествам служащих коммерческого аппарата фирмы, методы их обучения и мотивации. Конечно, не все в этой книге можно принять безоговорочно, поскольку, как уже указывалось, социалистические предприятия действуют в иных условиях, чем капиталистические. Это относится к системе оплаты и материального стимулирования труда, порядку найма и увольнения работников, отношениям с кредитно-финансовой системой, методологии и планированию, всей структуре управления социалистическим предприятием. Болта заслуживает самого пристального внимания со стороны ученых и практиков, профессионально занимающихся проблемами сбыта и организацией коммерческой деятельности. [3]
Встроенный экспортный отдел создается в компаниях, имеющих сравнительно небольшой объем экспортных операций. Этот отдел встроен в коммерческий аппарат фирмы. В функции такого отдела входят только заключение сделок с иностранными покупателями и наблюдение за их исполнением. Все остальные операции, связанные с продвижением товара на внешние рынки ( транспортировка, страхование, техническое обслуживание, реклама и др.), осуществляются соответствующими отделами коммерческого аппарата фирмы. Поэтому экспортный отдел такого типа не имеет своих служащих, занимающихся вопросами упаковки, рекламы, кредита, транспорта, бухгалтерией. Всем этим занимаются отделы, ведающие соответствующими вопросами при сбыте товаров на внутреннем рынке. [4]
Он начинает с изложения общих положений современного менеджмента, характеристики его роли и функций в целом и специфики применительно к сбытовой деятельности, выделяя ключевые аспекты последней как особой сферы управленческого труда. Затем он переходит к вопросам планирования сбытовых операций, рассматривая в том числе задачи анализа необходимой для этого информации, особо останавливаясь на оценке возможностей фирмы и на изучении рынка в качестве необходимой основы организации сбыта и коммерческой работы. Вслед за этим анализируется комплекс проблем, связанных с непосредственным руководством работой коммерческого аппарата фирмы. [5]
Встроенный экспортный отдел создается в компаниях, имеющих сравнительно небольшой объем экспортных операций. Этот отдел встроен в коммерческий аппарат фирмы. В функции такого отдела входят только заключение сделок с иностранными покупателями и наблюдение за их исполнением. Все остальные операции, связанные с продвижением товара на внешние рынки ( транспортировка, страхование, техническое обслуживание, реклама и др.), осуществляются соответствующими отделами коммерческого аппарата фирмы. Поэтому экспортный отдел такого типа не имеет своих служащих, занимающихся вопросами упаковки, рекламы, кредита, транспорта, бухгалтерией. Всем этим занимаются отделы, ведающие соответствующими вопросами при сбыте товаров на внутреннем рынке. [6]