Cтраница 2
Итак, третья категория покупателей, привлеченная Мальтусом в качестве целительного средства, - которая покупает, не продавая, и потребляет, не производя, - с самого начала получает значительную часть стоимости годового продукта, не платя за нее, и обогащает производителей тем, что последние сперва вынуждены даром отпустить этой категории покупателей деньги на покупку их товаров, а затем [773] возвращают себе эти деньги, продавая ей свои товары выше их стоимости, или получая от нее обратно большую стоимость в деньгах, чем доставляют ей в товарах. И это повторяется из года в год. [16]
В бизнес-плане можно рассматривать рынок как единое целое. Тогдадля всех категорий покупателей фирма предлагает один-единственный товар. Если товар выбран правильно, такой подход оправдан и дает свои результаты. [17]
Полный или частичный отказ предприятия от внешних поставок энергоносителей с переходом на собственные энергоисточники можно рассматривать как разновидность потребительского выбора и как реакцию на экономические угрозы и риски, порождаемые энергетическими рынками. Причем предприятие может даже сменить свой статус на рынке, перейдя из категории покупателя энергоносителей в категорию продавца, если его генерирующие установки будут работать параллельно с энергосистемой и поставлять избыточные энергию и мощность ( электрическую и тепловую) в общую сеть региона. [18]
Чаще всего предприятия-лидеры используют ценовую стратегию снятия сливок, при которой первоначально на новинку устанавливают высокие цены, постепенно снижая их по мере насыщения рынка. Такая стратегия позволяет окупить затраты на НИОКР, охватить разные сегменты рынка или категории покупателей, добиться высокого престижа качества товара, поскольку психологически высокие цены у покупателей часто ассоциируются с товаром высокого качества. Противоположной стратегией ценообразования, которую также могут использовать инновационные предприятия, является стратегия низких цен для завоевания рынка, или цен прорыва. Чаще всего таким образом устанавливаются цены на технически несложные изделия, которые легко можно скопировать. [19]
Кто покупает и использует товары или услуги предприятия. Большинство предприятий ориентировано на несколько категорий покупателей, и каждая из них имеет свои потребности, ожидания и предпочтения. [20]
Данные по продажам можно просматривать с разбивкой по рынкам, конкретным торговым организациям, периодам времени и географии. В анналах Inform находится более тысячи исследовательских отчетов об уровнях предпочтения продукции тех или иных компаний или торговых марок в различных странах. С помощью этого инструмента специалист может узнать, какие категории покупателей в том или ином поселке в Южной Африке ежедневно пьют спрайт и сколько этого напитка они потребили в прошлом марте. [21]
Категории покупателей, по-разному воспринимающих новинки, оказывают решающее влияние на выбор целевого рынка и стратегию коммерциализации. Важно правильно определить характеристики покупателей, входящих в категории новаторов и ранних последователей, и нацелить новый продукт именно на них - на людей или организации, которые могут купить продукт сразу же после его выпуска на рынок. Для стимулирования процесса их размышления относительно нового продукта ниже рассмотрены характеристики каждой категории покупателей. [22]
Бюджет продаж - это первый и самый важный шаг в составлении бюджета расходов. Оценка объема продаж влияет на все последующие показатели. Этот бюджет формируют с учетом уровня спроса на продукцию предприятия, географии сбыта, категории покупателей, сезонных факторов. Он содержит данные об ожидаемом денежном потоке от продаж, которые в дальнейшем будут включены в доходную часть бюджета потока денежных средств. [23]
Другая ситуация складывается при неоднородности товаров. С помощью дифференциации продукта продавцу удается уменьшить ценовую эластичность спроса на свой товар - это может свидетельствовать об усилении его монопольной власти над ценой. Это значит, что цена может быть повышена, и тем не менее объем сбыта не сократится. Потому что конкуренты не смогут более низкими ценами привлечь к себе ту категорию покупателей, которые привыкли, полюбили и твердо предпочитают данный продукт. [24]
К первой группе из присутствующих на рынке товаров - конкурентов следует отнести: Энерджайзер - пищевая добавка на основе корня элеутерококка, экстракта элеутерококка, спирулина, пчелиной пыльцы, зерна проса, плодов перца кайенского, коэнзимы Q-10, тиамина В-1 гидрохлорида, витамина В-12. Применяется при переутомлениях, пониженной концентрации внимания и работоспособности. Выпускается фирмой Нейчерс Вэй Продакт, США в форме капсул по 100 шт. В пластмассовой баночной таре, стоимость банки 130 - 135 руб., стоимость однодневной дозы - до 4 руб. Конкурентная привлекательность товара по сравнению с АГЧ Здоровье ниже в связи с высокой стоимостью одной упаковки товара, иностранным его производством ( что вызывает отчуждение у некоторой категории покупателей), недостаточной рекламной информации. [25]
Допустим, что образующие рынок США 100 млн читателей ежегодно приобретают ( в среднем) три книги. На первом этапе определяются группы, которые наверняка не будут приобретать товар. Предположим, что неграмотные люди и дети до 12 лет никогда не покупают книги. Следовательно, только 80 % населения, примерно 209 млн человек, относятся к категории возможных покупателей. В итоге, исключив их, мы получаем категорию предполагаемых покупателей книг, равную приблизительно 146 3 млн человек. Именно это число потенциальных потребителей и будет использовано для исчисления общего потенциала рынка. [26]
Допустим, что в США ежегодно 100 млн человек приобретают книги и каждый из них в среднем покупает три книги в год. На первом этапе определяются группы, которые наверняка не будут приобретать товар. Предположим, что неграмотные люди и дети до 12 лет никогда не покупают книги. Следовательно, только 80 % населения, примерно 209 млн человек, относятся к категории возможных покупателей. В итоге, исключив их, мы получаем категорию предполагаемых покупателей книг, равную приблизительно 146 3 млн человек. Именно это число потенциальных покупателей и будет использовано для исчисления общего потенциала рынка. [27]