Обратный маркетинг
Cтраница 2
Сущность обратного маркетинга состоит в том, что покупатель берет на себя инициативу в поиске подходов к имеющимся или новым поставщикам и убеждает их в необходимости принять соответствующие требования к поставкам. Во врезке 4.2 приведен пример обратного маркетинга в действии, когда он применяется для приобретения материалов по менее высоким ценам и для разработки новой технологии производства компонентов. Значение обратного маркетинга заключается в том, что он может представлять собой серьезную угрозу для не склонных к сотрудничеству уже задействованных поставщиков, но одновременно дает массу возможностей действующим и потенциальным поставщикам, внимательным к требованиям клиентов. Более широкое применение обратного маркетинга предоставляет поставщикам два основных преимущества, если только они намерены вникать в предложения покупателя и затем тщательно обсуждать их достоинства. Во-первых, за счет обратного маркетинга обеспечивается возможность для развития более прочных и долговременных взаимоотношений с клиентом, а во-вторых, он служит источником появления новых товаров, которые могут получить дальнейшее развитие на более широкой клиентской базе. [16]
 |
Обратный маркетинг. [17] |
Сущность обратного маркетинга состоит в том, что покупатель берет на себя инициативу в поиске подходов к имеющимся или новым поставщикам и убеждает их в необходимости принять соответствующие требования к поставкам. Во врезке 4.2 приведен пример обратного маркетинга в действии, когда он применяется для приобретения материалов по менее высоким ценам и для разработки новой технологии производства компонентов. Значение обратного маркетинга заключается в том, что он может представлять собой серьезную угрозу для не склонных к сотрудничеству уже задействованных поставщиков, но одновременно дает массу возможностей действующим и потенциальным поставщикам, внимательным к требованиям клиентов. Более широкое применение обратного маркетинга предоставляет поставщикам два основных преимущества, если только они намерены вникать в предложения покупателя и затем тщательно обсуждать их достоинства. Во-первых, за счет обратного маркетинга обеспечивается возможность для развития более прочных и долговременных взаимоотношений с клиентом, а во-вторых, он служит источником появления новых товаров, которые могут получить дальнейшее развитие на более широкой клиентской базе. [18]
 |
Обратный маркетинг. [19] |
Традиционный подход к маркетингу состоит в том, что фирмы-поставщики активно стремятся определить требования покупателей и стараются удовлетворить эти требования лучше, чем это делают конкуренты. В этой модели инициативу проявляет поставщик. Покупатели могут занимать пассивную позицию и полагаться на то, как поставщики воспринимают их потребности, и насколько технические возможности поставщиков позволяют решать стоящие перед покупателями проблемы. Однако эти основанные на доверии отношения противоречат новой ситуации, связанной с корпоративными закупками, которая сложилась в 1980 - х годах и получает все большее распространение в настоящее время. Покупатели занимают более действенную и активную позицию в ходе приобретения товаров и услуг, необходимых им для успешной конкуренции. Компания Zeneca, международный поставщик химической продукции, очень эффективно использует обратный маркетинг, намечая для поставщиков специальный перечень требований, в котором оговариваются сроки поставок, оптимальные объемы поставок, а также частота визитов торговых представителей. На рис. 4.3 проиллюстрированы отличия традиционной модели и новой концепции маркетинга. [20]
Страницы: 1 2