Cтраница 3
Этот способ популярен среди большинства дистрибьюторов по нескольким причинам. Логика диктует, что с помощью правильного обучения можно привести всех активных дистрибьюторов к более высоким персональным объемам. Если бы каждый активный дистрибьютор достигал более высокого персонального объема, как это делаем мы, благодаря лучшему знанию продукта; если бы они знали и любили продукт, как мы; если бы они использовали и продавали больше; и если бы каждый активный дистрибьютор мог изучить методы продаж и рекрутирования, которое мы приобрели за время нашей карьеры, наши объемы могли бы удвоиться и утроиться за один день. [31]
Торговая реклама должна способствовать повышению качества торгового обслуживания покупателей. При помощи рекламы покупатели быстрее находят необходимые им товары, приобретают их с наибольшими удобствами и наименьшей затратой времени. При этом ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы. Не менее важна информация для населения об отдельных торговых предприятиях, услугах, которые они предлагают, времени работы, методах продажи, специфических особенностях их деятельности. [32]
Торговых агентов в ряде отраслей деятельности обвиняют в использовании методов сбыта под нажимом, когда людей вынуждают приобретать товары, о покупке которых они и не думали. Нередко говорят, что энциклопедии, страховку, недвижимость и ювелирные изделия не покупают-их продают. Коммивояжеров специально учат проведению бесед с тщательно отработанной, заученной аргументацией, буквально соблазняющих потребителя совершить покупку. Они прибегают к методам жесткой продажи потому, что торговые конкурсы сулят большие призы продавцам, сумевшим обеспечить самые высокие показатели сбыта. [33]
Охлаждаемые прилавки и витрины. Охлаждаемые прилавки и витрины предназначены для кратковременного хранения продуктов непосредственно на рабочем месте в торговом зале, а также для демонстрации имеющихся в продаже продуктов. Их изолированные ограждения выполняют так же, как и для холодильных шкафов. Обычно наружную поверхность прилавков и витрин обшивают пластмассовыми листами или листовой сталью, окрашенной в белый цвет, а внутреннюю поверхность витрин - листовым алюминием. Конструктивная форма этих видов холодильного торгового оборудования зависит от метода продажи продуктов. [34]
Естественно, что при таком подходе мало заботятся о том, чтобы понять и использовать опыт управления, накопленный фирмой. При этом игнорируется тот факт, что добиться эволюции человеческого мышления гораздо легче, чем осуществить революцию в нем. Такие приемы плохой торговли часто вызывают больше сопротивления предлагаемым мерам, чем их одобрения. Они не оставляют руководителю времени для усвоения новых идей. Это вызывает у него желание похоронить окончательные рекомендации вместо того, чтобы конструктивно участвовать в их осуществлении. При этом предполагается, что руководителю можно что-то всучить, тогда как на самом деле он должен сам принять решение о покупке. Таким образом, при этом подвергается сомнению компетенция руководителей в их собственной профессии, что приводит к немедленному отказу от услуг специалиста по управлению в качестве эксперта, способного давать рекомендации в их области. Согласившись с этими гипотезами о методах продажи, мы должны постараться найти другие эффективные стратегии. [35]