Торговый персонал - компания
Cтраница 1
Нередко торговый персонал компаний специализируется на обслуживании конкретных отраслей или групп потребителей, для чего могут быть созданы отделы службы сбыта. Так, одно подразделение службы сбыта компании IBM работает с клиентами из финансовой и брокерской сферы в Нью-Йорке, другое - с компанией GM в Детройте, третье - с Ford. Преимущество рыночно ориентированной структуры службы сбыта в том, что каждое подразделение специализируется на потребностях клиентов, основной недостаток - территориальная разбросанность потребителей, требующая дорогостоящих деловых поездок. [1]
 |
Эффективность затрат разных орудий продвижения на разных стадиях готовности к покупке. [2] |
Однако потенциал квалифицированного торгового персонала компании значительно выше. [3]
Продажи товара осуществляются собственным торговым персоналом компании, либо она обращается к услугам другой фирмы, либо заключает контракт с независимой группой сбыта. [4]
Прямой торговый персонал ( торговый персонал компании) состоит из работающих на полной или неполной ставках служащих фирмы. Он подразделяется на внутренний торговый персонал, который работает в офисе, контактируя с потребителями по телефону или принимая их на рабочих местах, и из полевых торговых работников, совершающих поездки для встреч с потребителями. Контрактный торговый персонал состоит из представителей компании-производителя, торговых агентов и брокеров, которым выплачивается комиссионное вознаграждение за совершенные ими продажи. [5]
Третий фактор изменения роли торгового персонала компаний - новые тре - [ к квалификации продавцов. [6]
Успех продаж определяется квалификацией торгового персонала компании. Если численность торговых представителей слишком велика, процедура приема на работу становится непрерывной в силу большой текучести кадров продавцов, обычно достигающей 25 % в год. Немногим менеджерам удается избежать ошибок. Обычно 80 % продаж осуществляется лучшей половиной торговых представителей компании. Низкая эффективность усилий торговых представителей и их неспособность достичь адекватного объема продаж нередко являются лишь верхушкой айсберга. Если одновременно сужается круг покупателей продукции компании, потери становятся невосполнимыми. И наоборот, разочарованные в компании и товаре клиенты непременно поделятся своими чувствами с коллегами и знакомыми, что гарантирует широкое распространение дурной славы о ее товарах. [7]
Коммерческий конкурс проводится для собственного торгового персонала компании или для дилеров с. Добившиеся высоких результатов участники получают призы. Большинство фирм раз в год или чаще устраивает конкурсы для своих торговых представителей. Победители получают туристические путевки, денежное вознаграждение или подарки. В некоторых фирмах результаты участников конкурса оцениваются в баллах, в зависимости от количества которых победители выбирают разнообразные призы. Действенность стимулов увеличивается в случаях, когда служащим предоставляются равные шансы и перед ними ставятся конкретные, достижимые и измеряемые цели, такие как привлечение новых клиентов или возобновление утраченных контактов. [8]
Коммерческий конкурс проводится для собственного торгового персонала компании или для дилеров с целью поощрить их усилия по увеличению объемов продаж в определенный период. Добившиеся высоких результатов участники получают призы. Большинство фирм раз в год или чаще устраивает конкурсы для своих торговых представителей. Победители получают туристические путевки, денежное вознаграждение или подарки. В некоторых фирмах результаты участников конкурса оцениваются в баллах, в зависимости от количества которых победители выбирают разнообразные призы. Действенность стимулов увеличивается в случаях, когда служащим предоставляются равные шансы и перед ними ставятся конкретные, достижимые и измеряемые цели, такие как привлечение новых клиентов или возобновление утраченных контактов. [9]
Эти средства предназначены для поощрения деловых контактов, стимулирования сбыта и мотивировки торгового персонала компании. Как правило, компания разрабатывает отдельный бюджет для каждого средства стимулирования предприятий-партнеров, который обычно мало изменяется на протяжении ряда лет. [10]
Вместе с тем не стоит забывать, что эффективные личные продажи всегда идут рука об руку с высокими издержками труда торгового персонала компании. В современных компаниях многие исполняющие технические, маркетинговые и общие управленческие функции менеджеры большую часть рабочего времени занимаются только продажами, а возглавляет их президент компании, в обязанности которого входит поддержание связей с основными заказчиками. [11]
 |
Инструменты продвижения товаров. [12] |
Характерные особенности мероприятий по стимулированию торговых компаний отражены в табл. 9.5. Менеджеры по маркетингу и производству поставщиков часто отрицательно относятся к стимулированию сферы торговли, считая такого рода расходы бесполезными, что инициирует внутренние конфликты с торговым персоналом компании. Работники службы сбыта уверены, что стимулирование сферы торговли - основной способ привлечения на свою сторону розничных торговцев, а отсутствие творческого подхода к заключению сделок приведет к сокращению доли рынка компании. [13]
После того как компания выберет один из подходов к осуществлению продажи, она может использовать прямой или контрактный торговый персонал. Прямой торговый персонал ( торговый персонал компании) состоит из работающих на полной или неполной ставке служащих, которые работают исключительно на данную компанию. Такой персонал состоит из внутреннего торгового персонала, который осуществляет свою деятельность, не выходя из офиса, при помощи телефона и принимает приходящих потребителей, а также из полевых торговых работников, которые совершают поездки для встречи с потребителями. Контрактный торговый персонал состоит из представителей компании-производителя, торговых агентов и / или брокеров, которым выплачивается комиссионное вознаграждение за совершенные ими продажи. [14]
Таким образом, прежде чем продумывать систему поощрения работников, менеджер по сбыту должен попытаться классифицировать своих подчиненных по указанным категориям. Если, например, торговый персонал компании состоит преимущественно из жертв привычки, довольствующихся малым и сторонников компромисса, расширение возможностей получения комиссионных вряд ли принесет большую пользу. Однако в тех случаях, когда большинство работников относится к категориям целеустремленных и ориентированных на деньги, расширение возможностей получения комиссионных может дать большой эффект в повышении уровня мотивации и производительности труда. [15]
Страницы: 1 2