Поиск - новый клиент
Cтраница 1
 |
Основные этапы эффективного процесса продажи. [1] |
Поиск новых клиентов посредством телефона, почты и Интернета. [2]
Страховая компания в поисках новых клиентов установила, что одиноких матерей очень трудно убедить застраховать свою жизнь; вот какой заголовок предложил рекламист: Дети, вырастающие без отца, должны иметь возможность выжить и без матери тоже. [3]
Торговые агенты, занимающиеся поиском новых клиентов ( New business salespeople) - торговый персонал, в чьи задачи входит завоевание новых клиентов путем определения перспективных покупателей и продажи им товаров. [4]
Наконец, поскольку главной целью большинства выставок является поиск новых клиентов или, по крайней мере, стимулирование интереса посетителей к товарам компании, должны быть задействованы механизмы, способствующие достижению этих целей. Более того, сведения о потенциальных клиентах, добытые во время выставки, можно использовать для формирования маркетинговой базы данных. Такая база данных может понадобиться для проведения в будущем кампаний прямого обращения по почте. [5]
Цель подобной кампании - искать новые рынки сбыта, что означает поиск новых клиентов. [6]
Кроме того, менеджерам по сбыту иногда кажется целесообразным ставить вводные цели, такие как время, затрачиваемое на поиск новых клиентов, и время, затрачиваемое на ознакомление с новым товаром. Менеджеры по сбыту могут также устанавливать продавцу ежедневную норму его обращений ( визитов, звонков) к клиентам и даже указывать, к кому именно из клиентов и в какой день он должен обратиться. [7]
Для руководителей проблема заключается в том, что люди с высокой потребностью в структурировании работы и высокой потребностью в большом заработке мало склонны к поиску новых клиентов и проявлению какой-либо инициативы, которая и определяет развитие бизнеса. Они скорее хотели бы выполнять переданные им заказы, а не искать их самостоятельно. Таким образом, хотя сотрудники с подобной мотивацией и более надежны в отношении соблюдения процедур и правил и более исполнительны, ими, вероятно, требуется постоянно руководить. Если их руководители превыше всего ценят умение соблюдать правила и нормы, они должны попытаться создать ситуацию, в которой эти сотрудники смогут зарабатывать достаточно денег, чтобы удовлетворить свою потребность. Если же сделать это не представляется возможным, тогд а может возникнуть внутренний конфликт между двумя конкурирующими стремлениями. В конце концов, потребность в структурировании работы возобладает, и деньги будут при возможности заработаны где-либо еще. [8]
Поскольку в этом случае выплата не связана напрямую с результатами труда ( объемом сбыта), продавцы, получающие фиксированную заработную плату, больше склонны выполнять задачи, результатом которых является не быстрая продажа ( например, техническое сопровождение, составление информационных отчетов обратной связи или поиск новых клиентов), связанная только с перспективами выплаты комиссионных. Кроме того, фиксированная заработная плата означает гарантированный доход ( что обычно очень ценят люди) - правда, за счет утраты стимулов к зарабатыванию дополнительных денег путем увеличения объемов сбыта. К тому же, эта система является потенциальным источником несправедливости, когда продавцы, добивающиеся более высоких результатов работы, получают столько же, сколько их менее удачливые коллеги. [9]
Будучи элементом комплекса маркетинга, торговый персонал способен эффективно осуществлять некоторые маркетинговые цели. Организация должна сформировать соответствующий комплекс следующих видов деятельности по сбыту: поиск новых клиентов, коммуникации, продажи и обслуживание, сбор и распространение информации. [10]
Фирмы нередко предписывают своим коммивояжерам, какое время они должны уделять поискам новых клиентов. Например, фирма Спектор фрейт считает, что ее торговые агенты должны посвящать поисковой работе 25 % времени и прекращать посещения потенциального клиента после трех безуспешных визитов к нему. [11]
Компании часто устанавливают, сколько времени их торговый персонал должен проводить в поисках новых клиентов. Spector Freight отводит 25 % рабочего времени своих торговых представителей на поиск новых клиентов, при этом запрещается звонить перспективному клиенту, если первые три звонка ему были неудачными. [12]
Оценка качества моделей классификации представляет собой сложную задачу, потому что в большинстве реальных приложений цена ошибок неодинакова. Так например, отказ в кредите хорошему клиенту влечет за собой лишь организационные расходы на поиск нового клиента, тогда как предоставление кредита ненадежному партнеру может привести к большим убыткам. Из-за этой несимметрии денежных потоков при определении степени точности модели необходимо учитывать последствия того или иного прогноза. Качество прогнозирования банкротств определяется и тем, насколько точно выявляются банкроты, и тем, насколько точно классифицируются небанкроты. Необнаружение компании-банкрота называется ошибкой 1-го рода, а прогноз банкротства, которого на самом деле не последовало, - ошибкой 2-го рода. [13]
Они могут быть сформулированы вполне определенно, если речь идет о региональном управляющем, или же изложены в общих чертах, например для разъездного сбытового агента. Предполагается, что он должен действовать самостоятельно на конкретной, выделенной ему территории и сам планировать свое время, т.е. пропорционально распределять его между фактическими и потенциальными покупателями, а также в поисках новых клиентов. [14]
Например, недостаточная частота обращений к клиентам может быть причиной низкого достигнутого уровня продажи. Некоторые результаты должны послужить толчком к дальнейшим исследованиям. Например, низкий коэффициент успешности поиска новых клиентов может означать необходимость проанализировать, почему компании не удалось заполучить новых клиентов, несмотря на большое число визитов к потенциальным клиентам. [15]
Страницы: 1 2