Поиск - новый клиент
Cтраница 2
 |
Каналы распределения услуг.| Стратегия построения канала распределения. [16] |
Сбытом менее дорогостоящих и чаще покупаемых товаров производственного назначения занимаются дистрибьюторы. Внутренний персонал работает с запросами, поступающими от заказчиков, размещает заказы, контролирует их выполнение ( часто с помощью телефона) и следит за уровнем запасов. Внешний торговый персонал ведет более активную деятельность: занимается поиском новых клиентов, получает указанные товары, распространяет каталоги и собирает информацию о рынке. При этом преимущество заказчиков заключается в том, что они могут осуществлять закупки небольших партий на месте. [17]
Компании часто устанавливают, сколько времени их торговый персонал должен проводить в поисках новых клиентов. Spector Freight отводит 25 % рабочего времени своих торговых представителей на поиск новых клиентов, при этом запрещается звонить перспективному клиенту, если первые три звонка ему были неудачными. [18]
С помощью агрессивных продаж компании могут заработать больше денег за короткое время. Ради заключения сделки часто обещают слишком много, а поставляют недостаточно. Такая тактика разочаровывает потребителей и ведет к росту их текучести, а также к высоким затратам на поиск новых клиентов. Думающие компании разрабатывают многообещающие брэнды и при этом выполняют свои обещания. Они идут все дальше в поисках новых интересных предложений и путей создания ценности. [19]
Оценка результатов труда торгового персонала позволяет получить информацию, которая дает возможность проверить, достигнуты ли поставленные цели. Выявляя достоинства и недостатки каждого продавца, процесс обучения можно сфокусировать на исправлении этих недостатков, а систему стимулирования ориентировать на компенсацию выявленных слабых мест, таких как поиск новых клиентов для компании. [20]
Страховые компании, например, предлагают такие продукты, которые могут оказаться для них очень прибыльными при приобретении одними клиентами, малоприбыльными - при приобретении другими и вовсе неприбыльными - при приобретении третьими. Эта разница коррелирует со статистикой страховых случаев. Интеллектуальный анализ данных позволяет выделить категории клиентов и географические области, для которых характерен высокий или низкий уровень выплат по страховке. Исходя из этого, можно принять решение об усилении маркетинговой активности в отношении потенциальных клиентов, возрастная группа или география проживания которых позволяют рассчитывать на низкий уровень страховых выплат, а также о предложении им привлекательных цен. С другой стороны, возможны и решения о повышении цен или сокращении маркетинговых усилий применительно к группам клиентов с неблагоприятной статистикой. Когда в условиях ведения бизнеса есть такие различия, применение интеллектуального анализа данных при разработке стратегии способно дать очень много. Аналогичные возможности применения этой технологии существуют и при поиске новых клиентов банками. Люди меняют сегодня банки гораздо чаще, чем раньше, и появляется все больше новых компаний, предлагающих финансовые услуги. Для привлечения клиентов приходится предпринимать все более серьезные маркетинговые усилия, которые окупаются только в тех случаях, когда эти клиенты оказываются достаточно выгодными. [21]
Страницы: 1 2