Целевое покрытие

Cтраница 2

Расчет индивидуальных целевых сумм. [16]

Наступающий бюджетный год долог. Ежедневно должны приниматься различные решения, в том числе относительно цен реализации, принятия или отклонения скидок для некоторых клиентов и изделий. Легко может получиться, что из-за ежедневной текучки менеджеры по продажам забывают о целях планирования либо думают, что другие сделки помогут выровнять ситуацию. Однако в конце концов часто оказывается, что бюджетная цель не достигнута. Поэтому необходимо уметь представлять себе плановое решение относительно цены продажи в виде потолка, который будет держаться, если на основе калькулирования целевых сумм покрытия построить остов целевого покрытия затрат по продуктам. Такая калькуляция означает проведение расчетов по обеспечению надежности цен, а определение целевой суммы покрытия в час представляет собой начальный расчет целевой цены, на основе которого проходили обсуждения целевых цен, в том числе с учетом разной способности изделий выдерживать цели по покрытию. [17]

Вариант б позволяет получать полную сумму покрытия непосредственно при продаже. В этом случае, однако, менеджер по сбыту должен обеспечить целевое покрытие не только собственных сбытовых, но еще и производственных, и административных постоянных затрат. Данная цель достигается на уровне суммы покрытия III. Если окажется, например, что в каком-то отчетном периоде эта величина отрицательна, то нельзя утверждать, что менеджер по сбыту работает с убытками, а следует говорить, что он не обеспечил достижение цели. Опыт показывает, что специалисты из бухгалтерии испытывают трудности при интерпретации красных цифр ( отрицательных результатов) не в качестве убытка, а в качестве не достигнутых целевых показателей. Базой для расчета дополнительного вознаграждения менеджера по сбыту вообще-то должна быть сумма покрытия II, т.е. величина, состоящая из компонентов, на которые он сам может оказывать влияние. Целевое покрытие производственных и административных постоянных затрат представляет собой своего рода бюджетное обеспечение суммы покрытия П и выполняет роль, аналогичную роли планки в сектор: прыжков в высоту. [18]

Страницы: 1 2