Cтраница 3
Когда перед руководящими работниками несколько альтернативных стратегий ( некоторые из них связаны с риском, а некоторые безопасны), на каких они остановят свой выбор. В ходе одного из исследований 464 руководящих работников из сферы бизнеса попросили ответить на вопросы, связанные с риском, с которыми мог бы столкнуться вице-президент некоей компании. Результаты и вероятность были выбраны так, чтобы каждая ситуация имела одинаковое ожидаемое значение. Расположенные в порядке возрастания размеров риска ( измеренного разницей между благоприятным и неблагоприятным результатами) ситуации заключались в следующем: 1) судебный процесс в связи с нарушением патентного права; 2) угроза, связанная с переходом потребителя к покупке продукции конкурента; 3) профсоюзные споры; 4) совместное предприятие с конкурентом. [31]
Например, начальная цена приобретения персонального компьютера составляет 10 % от средней стоимости его эксплуатации в течение всего срока службы. Остальные 90 % составляют расходы на ремонтные работы, приобретение программных продуктов и обучение персонала. В ЭВП заключен смысл маркетинга - покупатель приобретает товар для удовлетворения своих потребностей. В бизнесе же основными потребностями покупателей являются снижение издержек, увеличение прибыли и объема продаж. В процессе покупки товара потребитель обращает внимание прежде всего на затраты, связанные с его приобретением и тут же сравнивает их с издержками покупки продукции компаний-конкурентов, что и обусловливает снижение цен производителями. В свою очередь поставщик, учитывая ЭВП, сосредоточивает усилия на том, как его товар позволяет увеличить эффективность работы компании-покупателя. Таким образом, производитель делает упор на экономии пользователя, а не на объеме предстоящих издержек приобретения. [32]