Понимание - потребность
Cтраница 2
Вторым основополагающим решением при коммерциализации является выбор маркетинговой стратегии для создания отличительного преимущества. Понимание потребностей покупателей ( в особенности таких групп, как новаторы и ранние последователи) очень важно для этого процесса; такого понимания необходимо добиваться уже на начальных стадиях процесса разработки нового товара. От знания потребностей зависит структура маркетингового комплекса. Указанные решения, несомненно, оказывают влияние также на скорость принятия нового товара потребителями. [16]
Сфокусированный маркетинг позволяет поставщику достичь высокой эффективности производственной, сбытовой и маркетинговой деятельности посредством целевых инвестиций. Понимание потребностей конкретных покупателей позволяет ему полностью захватить облюбованный островок. Кроме того, концентрация усилия на ограниченной части рынка позволяет выступить с наиболее привлекательным для покупателей и обслуживающих их дистрибьюторов предложением. [17]
Отдельным направлением деятельности руководства является работа с потребителями и поставщиками. Здесь необходимы понимание потребностей смежных организаций, установление партнерских отношений, участие в профессиональных семинарах и конференциях. [18]
Успех предприятия на рынке зависит от прибретенных навыков изучения, создания и предоставления ценности. Маркетологи должны развить понимание потребностей своих клиентов и овладеть ключевыми компетентностями. [19]
Закончив работу над этой частью книги, вы определите, почему нужно развить и изменить первоначальный способ группировки покупателей. Будет продемонстрирована важность понимания потребностей покупателей ( ОЦП), процессов совершения покупки, факторов, которые влияют на восприятие марок конкурентов. Вам будут предложены четкие пошаговые инструкции, посредством которых сведения из анализа будут применены для пересмотра сегментов, переоценки списка рыночных приоритетов и определения желаемого восприятия - позиционирования - продуктов компании. Мы также поможем вам оценить новые сегменты, которые в настоящее время еще не обслуживаются компанией. В конце главы будет дано четкое изложение будущей стратегии и основные проблемы, которые нужно будет преодолеть, чтобы стратегия стала реализуемой. Проработав эту часть книги и заполнив необходимые таблицы, вы определите стратегию целевых рынков для своей компании. [20]
После того как выбор сделан, необходимо создать мотивацию для работы участников канала в качестве дистрибьюторов, для взятия ими на себя соответствующих обязательств и выделения необходимых ресурсов на распространение товаров данного производителя. Ключ к созданию действенной мотивации состоит в понимании потребностей и проблем дистрибьюторов, поскольку потребности и мотивация оказываются взаимосвязанными. [21]
 |
Позиционирование услуг. [22] |
Эти задачи приходится решать как при работе с физическим товаром, так и при маркетинге услуг. Формирование отличительного преимущества должно основываться в первую очередь на понимании потребностей целевых клиентов и только потом - на задачах конкуренции. На рис. 19.4 наглядно отображена взаимосвязь между потребностями целевых клиентов и маркетинговым комплексом для услуг. [23]
Ваша способность затронуть чувства аудитории зависит не только от того, что вы говорите, но и от того, как вы это говорите, а также от того, удалось ли вам взволновать слушателей. Этот аспект непосредственно связан с WIIFM фактором и зависит от вашего понимания потребностей аудитории. [24]
Ваша способность затронуть чувства аудитории зависит не только от того, что вы говорите, но и от того, как вы это говорите, а также От того, удалось ли вам взволновать слушателей. Этот аспект непосредственно связан с WIIFM фактором и зависит от вашего понимания потребностей аудитории. [25]
Однако производители начинают пони-адть, что сосредоточение усилий на сбыте приводит к снижению прибыльности компании, не способствует созданию долгосрочных отношений с клиентами. Торговые представители нуждаются в широких маркетинговых и деловых навыках, необходимых для понимания потребностей клиентов и долгосрочного партнерства. Отсюда возникают важные вопросы относительно отбора, тренинга, мотивации и оплаты труда торговых агентов. [26]
Однако самое главное - голова, менеджер. В каждом конкретном случае успех зависит от личных качеств и достоинств менеджера, являющегося сегодня мотором рыночной экономики. Для российского менеджера приоритетным становится понимание потребностей и запросов людей, умений правильно оценивать потенциал и индивидуальные особенности работников, прислушиваться к мнению, советам и рекомендациям членов коллектива, содействовать развитию их инициатив и оптимально использовать их в практической работе. [27]
Однако самое главное - голова, менеджер. В каждом конкретном случае успех зависит от личных качеств и достоинств менеджера, являющегося сегодня мотором рыночной экономики. Для российского менеджера приоритетным становится понимание потребностей и запросов людей, умение правильно оценивать потенциал и индивидуальные особенности работников, прислушиваться к мнению, советам и рекомендациям членов коллектива, содействовать развитию их инициатив и оптимально использовать их в практической работе. [28]
Если бы в начале семидесятых годов провели традиционное маркетинговое исследование, касающееся совершенно новых запросов потребителей, то сколько, по вашему мнению, человек указали бы в своих ответах видеомагнитофоны, аппараты факсимильной связи и микроволновые печи. Успешно действующие новаторские компании стремятся повести потребителей за собой, направить их, пытаясь вообразить их невысказанные запросы, а не просто идти у них на поводу. Выявление подобных возможностей предусматривает наличие у разработчиков новых товаров определенного сочетания творческого подхода и понимания потребностей, образа жизни и устремлений людей. Кто, например, сомневается в существовании высокого спроса на достаточно недорогой электронный карманный переводчик, который позволял бы туристу свободно общаться с жителями других стран. Вопрос заключается в том, как компания может уловить эти пока только зарождающиеся потребности. А ответ прост - представителям компаний следует обстоятельно побеседовать с наиболее умными и взыскательными потребителями и проанализировать их запросы. Например, компания Yamaha создала свои производственные мощности в Лондоне, где живут и работают самые одаренные музыканты Европы. Именно эта категория потребителей будет охотнее всего экспериментировать с самой современной и изощренной музыкальной аппаратурой. [29]
Явным подтверждением тому является быстрое распространение популярных книг о неоднородности американского рынка. Различия в природе рынков, потребительском поведении и действиях конкурентов приводят к тому, что ни один товар или услуга не предназначаются для всех потребителей и даже те, кто покупают один и тот же продукт, делают это по разным причинам. Чтобы быть эффективными, стратегии маркетинга и бизнеса требуют деления рынка на однородные сегменты, понимания потребностей и желаний этих сегментов, разработки товаров и услуг, которые отвечают этим потребностям, и развития маркетинговой стратегии для эффективного достижения целевых сегментов. Поэтому фокусирование на сегментах имеет основное значение для завоевания потребителей; это также является ключом к эффективному распределению ресурсов и развитию. Следование тако й стратегии сегментирования рынка позволит фирме повысить при1 быльность, что следует из классической модели ценовой дискриминации, которая дает теоретическое обоснование сегментирования. [30]
Страницы: 1 2 3