Cтраница 1
Торговые представители также составляют отчеты о расходах, новых клиентах, потерянных клиентах, деловых и экономических местных условиях. Эти отчеты служат источником для определения ключевых показателей сбытовой деятельности. [1]
Торговый представитель должен уметь отличать малоперспективных потребителей. Возможно, ему следует позвонить или написать возможному клиенту до того, как решиться на личный визит. Потенциальные клиенты могут различаться по их финансовым возможностям, объему возможной сделки, особым требованиям, местонахождению и вероятности длительного сотрудничества; их можно разделить на холодные, теплые или горячие, причем с последними необходимо связываться в первую очередь. [2]
Торговый представитель должен знать, как приветствовать покупателя, чтобы благоприятно начать взаимоотношения. Он может выбрать одежду для встречи сходную с той, какую предпочитает покупатель ( например, в Техасе мужчины носят открытые рубашки без галстука); должен проявить вежливость и внимание к покупателю и избегать смущающих манер, например не расхаживать по помещению и не смотреть постоянно на покупателя во время разговора. Завязка встречи должна быть позитивной; например: Мистер Смит, меня зовут Элис Джонс, я представляю компанию ABC. Наша компания и я лично ценим ваше желание встретиться с нами. Я сделаю все возможное, чтобы эта встреча прошла с пользой для вас и вашей компании. Такое начало может затем сопровождаться обсуждением ключевых вопросов с одновременным анализом беседы, для того чтобы лучше понять покупателя и его потребности. [3]
Торговые представители, действующие на зарубежных рынках, должны учитывать культурные особенности различных стран, которые неизбежно накладывают отпечаток на деловые отношения между партнерами. Например, на Западе установление крайнего срока для того или иного события является общепринятой нормой деловых отношений, в то время как в странах Ближнего Востока это может быть воспринято едва ли не как оскорбление. Во врезке 12.2 обсуждается ряд проблем, порождаемых культурными различиями и влияющих на деловые отношения с китайцами. [4]
Торговые представители, как правило, являются служащими компании, благодаря чему обеспечивается большая степень контроля над их деятельностью, чем при работе с независимыми посредниками. Пользуясь услугами независимого агента или посредника, компания не может проконтролировать, насколько старательно он работает с ее продукцией, а также проследить за уровнем связи с потребителями, зато компания может многого требовать от своего торгового представителя. [5]
Торговый представитель должен следить за тем, чтобы обслуживание покупателя было безупречным с точки зрения условий поставки, финансовой поддержки, технической помощи и решения возникающих проблем. [6]
Торговый представитель стремится не к заключению одноразовой сделки, а к построению долгосрочных отношений с клиентом. Поэтому спустя некоторое время после подписания контракта продавец должен связаться с покупателем, чтобы узнать, соответствует ли товар заявленным характеристикам и доволен ли клиент уровнем обслуживания, выразить стремление поставщика помогать ему в решении возникающих проблем и эффективном использовании возможностей товара. [7]
Торговый представитель - покупатель: торговый представитель проводит беседу с потенциальным или актуальным потребителем лично или по телефону. [8]
Торговые представители должны знать свою компанию и отождествлять себя с ней. [9]
Торговые представители должны понимать специфику полевых продаж и ответственность при их осуществлении. [10]
Торговые представители периодически поглощены личными проблемами, такими как болезни близких родственников, семейные ссоры или финансовые трудности. [11]
Торговые представители подводят результаты деятельности в отчетах о контактах, а также составляют отчеты о расходах, новых клиентах, потерянных потребителях, деловых и экономи-ческих условиях в регионе. [12]
Торговый представитель, вооружившись списком перспективных потребителей, может связаться с самыми выгодными клиентами. Прежде чем электроника заметно облегчила нам жизнь, это происходило так: торговый агент звонил будущему клиенту и договаривался с ним о встрече. Как правило, агенты составляли план визитов на неделю, включая транспорт и мотели, в которых они намерены остановиться. Каждая стадия АЮА требует своего подхода и имеет набор разработанных методов достижения желаемого результата. [13]
Торговый представитель - покупатель: торговый представитель проводит беседу с потенциальным или актуальным потребителем лично или по телефону. [14]
Торговые представители решают, как распределить свое время между работой с конкретными потребителями и работой над перспективами. [15]