Cтраница 2
Ваш продавец в Сент-Луисе знает, что ответил сегодня утром покупателю из Атланты чикагский отдел по обслуживанию клиентов. Менеджеры по продажам контролируют все сделки, совершаемые на их территории, и в любой момент могут получить текущий прогноз продаж. [16]
Тем не менее и сегодня многие компании поддерживают недостаточный уровень информационного обеспечения. Нередко в компаниях отсутствует отдел маркетинговых исследований, а там, где он есть, число его сотрудников невелико, они заняты выполнением рутинной работы: текущими прогнозами, анализом продаж и изредка составлением общих обзоров ситуации на рынке. Кроме того, многие менеджеры выражают неудовлетворение качеством и объемом поступающей к ним информации. Одна из основных проблем - неумение определить критически важную для компании информацию. Как следствие, слишком многие получаемые данные бесполезны, а действительно необходимые - недоступны, или приходят слишком поздно, или их достоверность вызывает сомнения. [17]
При исчислении скользящей средней все периоды имеют равный вес. В результате получается геометрическая прогрессия, и при графическом построении ряд показателей сбыта сглаживается и приобретает вид экспоненты. Преимущество этого метода дчя управляющего по сбыту заключается в том, что он выделяет текущие тенденции и сезонные колебания и снижает влияние, которое ошибочные прошлые прогнозы ( возможно, из-за значительных случайных отклонений) оказывают на текущий прогноз. [18]
Известная фирма ЗМ, основанная еще в 1902 г., в настоящее время имеет 60 отделений в 52 странах мира с головным отделением в Сент-Пол, шт. В силу такой географической разбросанности для ЗМ весьма важным представляется вопрос надежной и быстрой связи между представительствами, отделениями и отдельными служащими компании. Если, например, представитель компании в Токио готовит отчет для руководства по проекту бюджета местного отделения на будущий год и ему для обоснования требуются данные из последнего прогноза по региону, который составляла аналитическая группа, находящаяся в головной конторе, ему нет необходимости лететь в США или запрашивать высылку необходимых данных курьерской почтой или по факсу. Вместо этого он, используя программу навигатор, соединяется с сервером, находящимся в США, и введя пароль для служебного пользования, получает доступ к внутреннему информационному банку данных ЗМ. Далее, в Глобальном экономическом обзоре он выбирает раздел Текущий прогноз, основанный на данных последнего квартала. [19]