Cтраница 1
Продажа полисов по невысоким ценам дает страховщику еще одно важное преимущество. Снижая стоимость продукта, он приближается к зоне пренебрежимо малых цен. Клиенту проще потратить сумму, которую он уже не считает серьезными деньгами. Здесь начинает работать эффект карманной мелочи: по мере снижения стоимости полиса чувствительность потребителя к цене падает быстрее, чем стоимость продукта. Соответственно, снижение премии в 2 раза может дать прирост числа клиентов в 2 5 или 3 раза. Чем ниже стоимость, тем больше клиентов сонтут ее приемлемой, чтобы обезопасить себя от различных опасностей компания преодолевает потолок максимально допустимых цен для все большего количества потенциальных страхователей. Хороший финансовый результат страховщика достигается, когда ему удалось максимально снизить стоимость полиса при сохранении высокой потребительской оценки продукта. [1]
На четвертом месте находится продажа полиса в автосалонах. [2]
На пятом месте идет продажа полисов через банки. Последние могут также получать комиссионные, привлекая своих клиентов к страхованию. Этот способ прдажи страхования имеет хорошую перспективу, особенно если учитывать объективную взаимосвязь банков и страховых компаний. [3]
Филиалы полностью сосредоточены на продаже полисов. [4]
Комиссионные обычно связаны с продажей новых полисов, а если агент собирает премии по существующим полисам, то получает процент от собранных премий. Некоторые агенты действуют почти как брокеры, представляя своих комитентов - страховщиков в современных офисах с компьютерным и другим необходимым оборудованием. Другие работают от компании или филиалов компании и ходят от дома к дому, от одного малого предприятия к другому, собирая премии, обсуждая с клиентами их потребности в страховании и подыскивая себе новых потенциальных клиентов. [5]
На втором месте в структуре продаж полисов стоят прямые продажи через офис-компании. В среднем доля таких продаж составляет 37 % собираемых премий по автострахованию. Как уже упоминалось, пассивные продажи в офисе компании рассчитаны на активную клиентуру. Покупка полиса в офисах страховых компаний обходится дешевле: поскольку полисы продаются штатными сотрудниками, получающими стабильную зарплату, это позволяет снизить стоимость полиса на размер агентского вознаграждения. Эта скидка является одним из основных инструментов привлечения активной клиентуры. [6]
На третьем месте по результативности находятся продажи полисов через офис. Иногда страховые компании делают скидку тем владельцам автомобилей, которые покупают полисы в офисах. Большинство компаний считают такую практику порочной, так как она обесценивает работу страховых агентов. [7]
По общему мнению, наиболее результативны продажи полисов автострахования юридическим и физическим лицам через страховых агентов. Если агент стал доверенным лицом владельца автомобиля, он способен перетянуть клиента из одной страховой компании в другую. Агентские услуги обеспечивают более 50 % продаж. [8]
Нередко страховые компании создают сеть своих агентств по продаже полисов, поручая им заключение и отдельные функции исполнения договоров страхования. [9]
Комиссионное вознаграждение, выплачиваемое авансом компанией страхования жизни страховому брокеру или агенту после продажи полиса и возвращаемое, если полис теряет силу. [10]
Одно заметное преимущество универсального страхования жизни над пожизненным страхованием заключается в том, что покупатель такого полиса более осведомлен о том, что именно приобретает, нежели держатель полиса пожизненного страхования. В противоположность пожизненному страхованию при продаже полисов универсального страхования жизни предоставляется детальная информация о структуре всех затрат, а также выгод от этой формы страхования. Все расходы, такие, как комиссионное вознаграждение, плата за услуги страховых компаний и действительный объем страховой ответственности, представлены здесь наглядно. Большинство полисов пожизненного страхования не сопровождаются наглядной информацией о таких компонентах, как комиссионное вознаграждение, действительная стоимость страховых услуг и другие затраты. Обычно продавцы пожизненных страховых полисов объявляют лишь суммы страховых премий. [11]
Символьные ряды определяют бытовое и общественное поведение человека. На общественных стереотипах строится, например, наиболее эффективная техника продажи полисов долгосрочного накопительного страхования. Ее суть в эксплуатации модели поведения, согласно которой сильный глава семьи должен создать долгосрочную защиту для слабых, а дети - заботиться о престарелых родителях. Она должна быть эффективна даже тогда, когда сам глава семейства больше не сможет защищать свою семью или родителей. [12]
Полисы этой компании продают РОСНО, Планета-фонд, Европолис, МЕДАСО. GESA наиболее активно продвигает свои услуги на российском рынке. Чтобы получить право пользования ее сетью и продажей соответствующих полисов, страховщику достаточно обратится к Русскому перестраховочному обществу - ее посреднику в России. Территория страхового покрытия - все страны мира, кроме республик бывшего СССР. Обеспечивается также продажа нескольких видов полисов с различным спектром услуг, включая минимальные полисы с льготными тарифами. [13]
Надо сказать, что пока востребованность страховых услуг через Интернет очень невелика. Максимальный результат здесь составляет 5 % от общего объема продаж автострахования. При этом российские страховщики пока не осуществляют через Интернет полного цикла продажи: на сегодня Интернет служит средством информирования и тарификации рисков. Продажа полиса все равно осуществляется при личной встрече с агентом ил ( сотрудником страховщика. Реальные перспективы у on-line продаж полисов автострахования ( как и любого другого страхового да и нестрахового продукта) появятся лишь с формированием в Интернете надежной платежной системы. [14]
На шестом месте находится продажа страхования через Интернет. Это сравнительно новый способ приобщения к страхованию, и он имеет весьма серьезные перспективы. Особенно это касается продаж страхования без осмотра объекта страхования. Например, некоторые страховые компании осуществляют продажу полисов с установленным лимитом по одному виду без осмотра автомобиля. Сумма взноса колеблется, зависит от срока и состава страховой защиты. Обычно это относится к автомобилям, срок эксплуатации которых превышает 10 лет. [15]