Cтраница 1
Повторные продажи ( ЕПОВт) являются величиной, производной от первичных. Они зависят главным образом от того, как распределены потребители, заменяющие данный товар на новый, по сроку замены. Например, 20 % потребителей заменяют товар через 2 года эксплуатации, 30 % - через 3 года, а оставшиеся 50 % - через 4 года. Подобные распределения могут быть получены для конкретных товаров на основе анализа представительной выборки покупателей с использованием анкет, интервью или опросных листов и после разнесения по соответствующим годам используются при расчете ЕПОВт. [1]
Для часто приобретаемых новых товаров продавцу необходимо наряду с объемом первичных оценить объем повторных продаж. Высокий показатель повторных продаж говорит о том, что покупатели удовлетворены; есть шансы, что объем реализации будет оставаться высоким даже после того, как первичные покупки закончатся. Товары некоторых марок потребители покупают несколько раз, а затем отказываются от них. [2]
Для часто приобретаемых новых товаров продавцу необходимо наряду с объемом первичных оценить объем повторных продаж. Высокий показатель повторных продаж говорит о том, что покупатели удовлетворены; есть шансы, что объем продаж будет оставаться высоким даже после того, как первичные покупки закончатся. Продавцу следует определить процент повторных покупок в каждом классе, т.е. среди тех, кто покупает товар второй, третий, четвертый раз. Товары некоторых марок потребители покупают несколько раз, а затем перестают покупать. Важно выявить тенденцию к росту или снижению показателя повторных продаж и оценить скорость его изменения для каждого класса повторных покупок. [3]
Для часто приобретаемых новых товаров продавцу необходимо наряду с объемом первичных оценить объем повторных продаж. Высокий показатель повторных продаж говорит о том, что покупатели удовлетворены; есть шансы, что объем реализации будет оставаться высоким даже после того, как первичные покупки закончатся. Товары некоторых марок потребители покупают несколько раз, а затем отказываются от них. [4]
Математические методы прогнозирования уровня принятия ( adoption) продукции с течением времени на основе числа повторных продаж ( repeat sale), осуществленных на ранних стадиях ее выхода на рынок, и некоторых допущений относительно максимально возможной скорости проникания. Модели проникания предполагают, что 100 % - е проникание на рынок никогда не может быть достигнуто. [5]
Например, от мнения потребителей и критиков во многом будет зависеть возможность повторных закупок, и именно с ними маркетологам следует вести большую работу по обеспечению роста повторных продаж. [6]
И все же торговые марки являются активами, и следует не только определять их цену при продаже или передаче другой компании, но и оценивать их способность к созданию рыночных преимуществ, привлечению покупателей, обеспечению повторных продаж товаров и услуг. Их владельцам следует регулярно производить ревизию своих торговых марок. Частота этой процедуры зависит от природы рынка, скорости рыночных изменений, числа конкурентов и прочих факторов. Компании, не подвергающие свои марки регулярному пересмотру, рискуют оказаться в ситуации, когда марки ослабевают, устаревают, вытесняются с рынка и в конце концов отрицательно сказываются на положении компании. Приводимые ниже вопросы дают неплохую основу для проведения аудита торговой марки. [7]
Для часто приобретаемых новых товаров продавцу необходимо наряду с объемом первичных оценить объем повторных продаж. Высокий показатель повторных продаж говорит о том, что покупатели удовлетворены; есть шансы, что объем реализации будет оставаться высоким даже после того, как первичные покупки закончатся. Товары некоторых марок потребители покупают несколько раз, а затем отказываются от них. [8]
Для часто приобретаемых новых товаров продавцу необходимо наряду с объемом первичных оценить объем повторных продаж. Высокий показатель повторных продаж говорит о том, что покупатели удовлетворены; есть шансы, что объем продаж будет оставаться высоким даже после того, как первичные покупки закончатся. Продавцу следует определить процент повторных покупок в каждом классе, т.е. среди тех, кто покупает товар второй, третий, четвертый раз. Товары некоторых марок потребители покупают несколько раз, а затем перестают покупать. Важно выявить тенденцию к росту или снижению показателя повторных продаж и оценить скорость его изменения для каждого класса повторных покупок. [9]
Для часто приобретаемых новых товаров продавцу необходимо наряду с объемом первичных оценить объем повторных продаж. Высокий показатель повторных продаж говорит о том, что покупатели удовлетворены; есть шансы, что объем реализации будет оставаться высоким даже после того, как первичные покупки закончатся. Товары некоторых марок потребители покупают несколько раз, а затем отказываются от них. [10]
Расточительные расходы и входную цену как сигналы о качестве объединяет то, что продавец высококачественного товара при входе на рынок несет необратимые издержки. В обоих случаях только повторные продажи позволяют фирме компенсировать убытки, которые она терпит при входе на рынок. Обратим внимание на то, что и расточительные расходы, и низкая входная цена могут играть роль сигналов только при достаточно высоком уровне экономической грамотности покупателя. Премию за качество покупатель платит, зная, что фирма не может покрыть расточительные расходы из текущей выручки. Следовательно, покупатель должен иметь представление не только об объемах затрат фирмы, например, на рекламу, но и о ее издержках вообще. Низкая входная цена воспринимается как сигнал качества благодаря знанию покупателя о том, что она ниже средних издержек производства низкокачественного товара. [11]
Покупая на заработную плату средства существования и потреб гя их, работник тем самым воспроизводит свою рабочую илу и получает возможность снова продать ее предпринимателю Сделает он это обязательно, так как средства существования работником потреблены, а средства производстве опять находятся у предпринимателя. В этих условиях повторная продажа рабочей силы становится для работника необходимостью. [12]
Компании издавна используют стратегию внушения потребителю мысли о необходимости периодической покупки своих новых продуктов. Концепция, именуемая планируемым износом, призвана стимулировать повторные продажи непрочных или подверженных быстрой утрате потребительских свойств товаров. Соответственно нет ничего удивительного в том, что никто не торгует вечными лампами накаливания или батарейками. Данная концепция получила дальнейшее развитие, и теперь продукты самостоятельно сообщают потребителю, когда именно они исчерпают свой ресурс или выйдут из строя. [13]
Компания должна обладать превосходным новым продуктом ( или услугой), имеющим хороший сбыт. Она должна также иметь большой рынок для своего продукта ( или услуги) и возможность повторных продаж. [14]
Менеджменту компании необходимо оценить предполагаемый объем продаж, что позволит определить его достаточность для получения планируемой прибыли. Общий вероятный объем продаж складывается из предполагаемого объема первичных продаж, оценочного объема замещающих продаж и прогнозируемого объема повторных продаж. Выбор метода оценки объема продаж зависит от того, к какой категории относится данный товар - к однократно приобретаемым товарам ( например, обручальное кольцо или место в доме для престарелых), к редко приобретаемым товарам или к продуктам, которые покупаются регулярно. [15]