Cтраница 1
Процесс совершения покупки потребителями и организациями имеет много общего, однако сделки между юридическими лицами носят более формальный характер. Когда организация осознает потребность в товаре или услуге, она составляет спецификацию и по ней отбирает поставщиков. Полученный список ранжируется и оценивается по уровню цен, надежности и репутации, наличию ноу-хау о продукте, уровню сервиса, на основе чего принимается решение о выборе. Здесь также присутствует элемент оценки после покупки, причем не только в отношении товаров или услуг, но и поставившей их организации. [1]
Как выглядят процессы совершения покупки, каковы критерии принятия решения и уровни приверженности покупателей к торговой марке. [2]
На каких стадиях процесса совершения покупки конкуренты действуют особо активно. [3]
В ней нужно указать этапы процесса совершения покупки, факторы, влияющие на каждый этап, ОЦП и описание каждого типа покупателей. [4]
Говоря о покупательском поведении и процессах совершения покупки, необходимо различать покупателей-частных лиц и покупателей-организации. [5]
Сразу видны некоторые сходства в процессах совершения покупки потребителями и организациями. [6]
Говоря о покупательском поведении и механизмах процессов совершения покупки, необходимо различать покупателей-частных лиц и покупателей-организации. [7]
Как правило, в организациях в процессе совершения покупки участвует больше людей, чем в случае с потребителями-физическими лицами. Всех, кто в организации так или иначе связан с покупкой, называют закупочным центром. При этом каждый его участник отвечает за исполнение своей роли. Сколько человек будет участвовать в покупке, зависит от конкретной организации, но чаще всего определяется типом покупки, связанным с ней риском и временными ограничениями. Например, в университете за закупку повседневных канцелярских товаров может отвечать один клерк, а в покупке нового компьютерного оборудования участвуют несколько представителей более высокого уровня. [8]
Как правило, в организациях в процессе совершения покупки участвует больше людей, чем в случае с потребителями-физи-ческими лицами. Всех, кто в организации так или иначе связан с покупкой, называют закупочным центром. При этом каждый его участник отвечает за исполнение своей роли. Сколько человек будет участвовать в покупке, зависит от конкретной организации, но чаще всего определяется типом покупки, связанным с ней риском и временными ограничениями. [9]
На рис. 5.3 приведен для примера образец процесса совершения покупки фотоаппарата. [10]
Там, где имеются общие О ЦП, процессы совершения покупки, влияющие факторы ( и конкурирующие марки), логично будет объединить соответствующие субсегменты в один - возможно, вразрез с типами покупателей ( например, для производителя агрохимикатов из Латинской Америки, вразрез с типом выращиваемого продукта и группами продуктов самой компании) - и получить истинные рыночные сегменты. [11]
Изучив эту главу, вы вспомните характеристики покупателей, изучите процессы совершения покупки, состав закупочных центров и механизм приобретения товаров и услуг. Также будут рассмотрены факторы, влияющие на решение о покупке. Анализ, о котором рассказывается в этой главе, имеет наибольшее значение для сегментирования рынка. [12]
В свете анализа покупателей, знания их основных ценностей и процессов совершения покупки, а также способов распределения, которые используют конкуренты, компания должна решить, пригоден ли ее существующий маркетинговый канал ( или каналы) для будущей работы. Используемый канал должен способствовать удовлетворению покупателей, обеспечивать адекватную норму прибыли и быть минимально бюрократичным. Все это связано с вопросами власти, конфликтами и контролем над маркетинговым каналом. Компания должна знать, как обстоят дела у соответствующих участников канала, и диктовать свои правила и условия. Это важно, Поскольку при выборе контрагентов, с которыми фирма будет иметь дело, необходимо устанавливать хорошие рабочие взаимоотношения, чтобы способствовать достижению целей и выполнению стратегий маркетинга. Это неизбежно потребует механизмов контроля над отдельными участниками канала, так сказать, выполнения роли полицейского. Например, крупные сети супермаркетов, такие как Tesco и Saixisbury, оказывают в своих каналах значительное влияние, что необходимо для сохранения контроля над ассортиментом закупаемой ими продукции. [13]
Например, обычно бывает полезно определить, на каких стадиях процесса совершения покупки наиболее активно действуют конкуренты и какие влияющие факторы они при этом используют. Можно ли вынести какой-либо урок из того, как конкуренты воздействуют на процесс покупки. [14]
Методы, описанные выше, основывались на изучении нужд покупателей и процесса совершения покупки. Однако воображение потребителя весьма ограничено, когда речь идет об изобретении новых продуктов и услуг, которые могут появиться благодаря технологическим или творческим прорывам. Потребители не требовали от рынка плейеры, видеомагнитофоны или видеокамеры до их изобретения. [15]