Cтраница 1
Мотивационная психология потребителей подкрепляется теорией Фрейда о подсознательных комплексах. Смысл фрейдистских методов сводится к использованию в рекламе затаенных биологических и сексуальных импульсов и инстинктов человека. Особенно широко используются сексуальные мотивы при рекламе парфюмерно-косметических товаров, предметов одежды, средств личной гигиены, книг и других изделий. [1]
В психологии потребителя важно учитывать и такой мотив, как уровень притязаний, который зависит прежде всего от материального положения потребителя, его образования, возраста и профессии. Притязание может быть пассивным - это ожидание, по определению И. Активное притязание - это борьба за полномочия, направленная на определенные объекты желаний. [2]
Значительный ущерб психологии потребителя и его семейному бюджету наносит и такой прием грязной технологии, как стратегия запланированного устаревания изделия. Ее суть - в разработке специальной комплексной программы запланированного быстрого устаревания товара, состоящей из двух частей: 1) создания товаров, которые морально устаревают прежде, чем выходят из строя, 2) рекламной кампании по продвижению нового товара, утверждающей, что прежний товар не соответствует имиджу, напр. Стратегия запланированного устаревания широко применяется в производстве бытовой электроники, персональных компьютеров, видео -, аудиотехники, часов, фотоаппаратов. [3]
Важнейшим моментом является учет психологии потребителей, в глазах которых более крупное предприятие представляется и более солидным, стабильным, предлагающим более выгодные цены. В этом отношении перспективным является имеющее собственное наименование и логотип объединение предприятий типа, например, группы компаний или альянса. С позиций клиента это - единая и цельная, большая, а значит солидная, структура. Послепродажное обслуживание, ремонт, наладка в этом случае может быть гарантировано клиенту любым, на его взгляд, филиалом большой компании, а на самом деле любым из, вероятно, остающихся юридически самостоятельными, предприятием. Еще большую симпатию и доверие можно завоевать у покупателя, если предоставить ему возможность в течение некоторого срока обменять купленный товар в одном из магазинов ( являющемся участником объединения) на понравившийся ему товар в другом магазине ( также участнике объединения) с учетом соответствующего регулирования денежных расчетов исходя из разницы в цене и состояния качества обмениваемого товара. [4]
Важнейшим моментом является учет психологии потребителей, в глазах которых более крупное предприятие представляется и более солидным, стабильным, предлагающим более выгодные цены. В этом отношении довольно перспективным может явиться имеющее собственное наименование и логотип объединение предприятий типа, например, группы компаний или альянса. С позиций клиента это - ассоциативная структура, достаточно единая и цельная, большая, а значит солидная. Послепродажное обслуживание, ремонт, наладка в этом случае может быть гарантировано клиенту любым, на его взгляд, филиалом большой компании, а на самом деле любым из, вероятно, остающихся юридически самостоятельными, предприятий. Еще большую симпатию и доверие можно завоевать у покупателя, если предоставить ему возможность в течение некоторого срока обменять купленный товар в одном из магазинов ( являющемся участником объединения) на понравившийся ему товар в другом магазине ( также участнике объединения) с учетом соответствующей доплаты или возврата денег вследствие разницы в цене. Все это способствует увеличению клиентуры, а следовательно, объема продаж и сокращению совокупных издержек на единицу реализованного товара. [5]
Таким образом, изучение мотивационной психологии потребителей является важной задачей рекламоведов, позволяющей раскрывать мотивы и побуждения людей совершать покупки или реагировать на рекламу каким-то определенным образом. [6]
Но не менее важна и перестройка психологии потребителей, понимание ими полезности развития поставщиками маркетинговой деятельности. Если бы даже не существовал отрицательный с точки зрения потребителей опыт капиталистического маркетинга, то они все равно должны самостоятельно убедиться в полезности для них применения этой концепции. Между тем долгое содержание на голодном пайке ограничивает мечты потребителей лишь полным наделением ресурсами, прикреплением к реальному поставщику и 100 % - ным выполнением последним поставок по требуемым ассортименту, срокам и объему. [7]
Стратегии психологического ценообразования построены на использовании при формировании уровня цены психологии потребителей и их социальных мотивов покупательского поведения. [8]
Таким образом, предприниматель в сфере торговой деятельности постоянно встречается с консерватизмом психологии потребителя и одновременно с инерционностью производства. И то, и другое он преодолевает активным поиском эффективных управленческих решений, опираясь на многовариантный анализ спроса и предложений, возможного снижения и повышения цен. [9]
В нашу динамичную эпоху, когда постоянно меняются и рыночная среда, и психология потребителей, грамотная работа в области брэндинга нередко предполагает планирование на много лет вперед - в некоторых случаях на 15 - 20 лет ( на срок защиты интеллектуальной собственности, - баланса между консенсусом и компромиссом, т.е. между привычным и новым, необычным. Ведь время обесценивает брэнд, и он поддерживается новациями, сохраняющими и усиливающими в глазах потребителей ощущение особой ценности рекламируемого товара. [10]
Фоксола, все возрастающий натиск высокоразвитого маркетингового окружения обязывает фирмы, желающие достичь конкурентного преимущества, принимать во внимание психологию потребителя, и в частности, понимать причины принятия потребителем того или иного решения. В конкурентной экономической системе для выживания и роста фирмы ее руководству требуется точное описание поведения потребителя: как он покупает, почему покупает, где покупает и, конечно, что именно покупает. Поэтому современным менеджерам необходимо знать, кто является их клиентами, и почему эти люди выбирают именно их продукты, а не продукты конкурентов. В задачи маркетинга не входит убеждать кого-либо покупать все, что фирме удалось произвести. Важно уяснить их мотивацию. [11]
Сам процесс насыщения рынка каким-либо новшеством неоднороден и требует учета уже отмеченного обратного влияния новинки на изменившиеся потребности и психологию потребителя. [12]
Она включает существующие традиции, ценности, привычки, этические нормы, стиль жизни, отношение людей к работе, вкусы и психологию потребителей. [13]
Так, многие компании вводят сложную систему расследования страхового события с целью поиска признаков мошенничества в действиях клиента, или урегулирование претензий строится без учета психологии потребителей. Задержки, бюрократическая сложность прохождения заявок и обилие необходимых документов разрушают климат взаимопонимания между страховщиком и страхователем, последний теряет чувство защищенности и отказывается от работы с этой компанией. Ущерб от потери клиентов может в разы превосходить выгоду, полученную от пресечения мошенничества. В экономически развитых странах это хорошо понимают и создают целую инфраструктуру, обеспечивающую быстроту реакции на клиентские запросы в сочетании с качеством урегулирования претензий. [14]
Для того чтобы сделать окончательное заключение о факторах изменения спроса на сезонную обувь, которое позволит предприятию выработать правильную стратегию его сбытовой деятельности, рассмотрим возможные ситуации развития спроса на данный товар с учетом психологии потребителя. [15]