Cтраница 2
Олигополия, не базирующаяся на сговоре ( noncollusive oligopoly) - олигополия, в которой фирмы не действуют совместно и в сговоре с целью установления цен и объема производства каждой фирмы или с целью раздела между фирмами районов сбыта продукции. [16]
Фактически отчет, составленный региональным, районным руководителем или ревизором сбытовой деятельности, дает руководителю отдела сбыта количественную и качественную оценку сбытовой деятельности в регионе за определенный период времени. При ограниченном штате сотрудников и невозможности делегирования управленческих полномочий непосредственно в районы сбыта подобный отчет составляется самим руководителем отдела сбыта, поскольку он необходим для сопоставления различных периодов и оценки деятельности торговых агентов в отдельных регионах, т.е. для получения объективной информации о сбытовой деятельности. [17]
Трест - форма объединения, при которой входящие в трест предприятия лишаются производственной, коммерческой и юридической самостоятельности. Руководящий орган треста устанавливает единые цены по продажам и закупкам, регулирует объемы производства, районы сбыта и распределение прибыли. [18]
Именно в этой области группа торговых агентов вносит свой вкладе исследование рынка. Управляющий по сбыту получает информацию из отчетов торговых агентов, региональных управляющих и во время собственных визитов в район сбыта товаров. Очевидно, что результаты такого исследования рынка используются управляющим по сбыту для собственных целей, а также в отфильтрованном виде включаются в доклад высшему руководству и в материалы по исследованию в сфере маркетинга. [19]
Уровень мотивации будет высок в том случае, если управляющий по сбыту способен показать, что его требования к торговому агенту не являются невыполнимой задачей. Идеальный источник мотивации является деятелем, а не просто зрителем, а это достигается благодаря тесному соприкосновению с ситуациями реальной жизни и проблемами возникающими в районе сбыта, а не при руководстве торговым персоналом из-за письменного стола на расстоянии. Это также означает, что управляющий по сбыту должен быть открыт и доступен для торговых агентов, причем важное значение имеют как каналы общения снизу вверх - от торговых агентов, так и сверху вниз - от управляющего по сбыту. [20]
Как следует из самого его названия, он заключается в том, что каждого работника отдела сбыта официально просят оценить ожидаемый объем продаж в курируемом им районе сбыта. На основании этих оценок составляется сводная смета доходов от реализации. [21]
При разработке плана отрасли должны одновременно определяться оптимальные объемы переработки сырья и выработки продукции по предприятиям, наиболее целесообразное распределение неф-тей по предприятиям, оптимальные направления поставок продукции в районы сбыта. При этом Должен обеспечиваться минимум затрат на добычу, переработку нефти и транспортирование ее из районов добычи и нефтепродуктов - в районы потребления. [22]
При разработке плана отрасли должны одновременно определяться оптимальные объемы переработки сырья и выработки продукции по заводам, наиболее целесообразное распределение нефтей по заводам, оптимальные направления поставок продукции в районы сбыта. При этом должен обеспечиваться минимум затрат на добычу, переработку нефти и транспорт ее из районов добычи на заводы и нефтепродуктов с заводов в районы потребления. [23]
Что касается прежде всего до осуждения денежного хозяйства, то по отношению к промышленности оно носит уже вполне платонический характер. Ремесло даже в Пермской губернии оттеснено уже далеко на задний план товарным производством и находится в положении столь жалком, что в том же самом Очерке мы читаем о желательности освободить кустаря от зависимости, именно устранить зависимость ремесленника от заказчика-потребителя изысканием средств к расширению самого района сбыта за пределы спроса для местного потребления ( с. Другими словами: осуждение денежного хозяйства в теории и стремление превратить ремесло в товарное хозяйство-па практике. [24]
В этом разделе бизнес-плана продумываются и объясняются основные элементы плана маркетинга: схема распространения товаров, ценообразование, реклама, методы стимулирования продаж, организация послепродажного обслуживания клиентов ( для технических товаров), формирование общественного мнения о фирме и ее товарах. Здесь также необходимо аргументированно изложить следующиее: как будет продаваться товар - через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации; как будут определяться цены на товары и какой уровень прибыльности на вложенные средства собирается реализовать фирма; как будет организована реклама и сколько фирма собирается потратить на это средств; как фирма будет добиваться постоянного роста объемов продаж - за счет расширения района сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей; как будет организована служба сервиса и сколько на это будет потрачено средств; как фирма будет добиваться хорошей репутации своих товаров в глазах общественности. [25]
Средняя прибыль американцев от своих капиталовложений в Пуэрто-Рико значительно больше, чем в США. Американский монополистический капитал получает ежегодно в нашей стране свыше 300 млн. долларов в качестве прибылей, дивидендов и доходов от налоговых льгот. Пуэрто-Рико закупает в США только товаров на сумму больше 1400 млн. долларов в год и является важным районом сбыта товаров США. Только Соединенное Королевство, Канада, Западная Германия и Япония ввозят из США больше, чем Пуэрто-Рико. [26]
Типология и теория психологических типов, разработанные группой, позволили фирме получить представление о рыночных явлениях, не связанных с рекламой. Например, для фирмы было проведено исследование с целью определить, что произойдет, если на рынке появится новый конкурент. В частности, фирму интересовало определение психологических характеристик тех потребителей, которые, вероятнее всего, попробуют пиво нового сорта, когда оно появится, и тех, кто перейдет к регулярному потреблению его, а также то, каким образом другие впоследствии узнают об этом сорте. Были проведены исследования в ряде районов сбыта, где сравнительно недавно появились новые сорта пива. Эта работа показала, что для представителей различных психологических типов характерны совершенно различные вероятности пробного потребления новых продуктов: представители одного из психологических типов делают это на 30 % реже, чем в среднем все остальные; представители второго типа пробуют новые продукты с вероятностью несколько выше средней, представители третьего типа - с вероятностью чуть ниже средней, а представители четвертого типа - на 40 % реже, чем в среднем. Полученная таким образом информация позволила фирме разработать более эффективную стратегию рекламирования и организации сбыта новых продуктов до, после и во время их проникновения на рынок. [27]
Компании пришлось немало поработать, чтобы найти таких посредников. Были назначены интервью, и после долгой работы был составлен список высококвалифицированных специалистов. Вален провел собеседование с каждым из них и отобрал 12 наиболее подходящих кандидатов для представления 12 своих районов сбыта. [28]
Осуществляет сбытовую деятельность в соответствии с заказами и заключенными договорами, обеспечивает поставку выпускаемой продукции потребителям ( заказчикам) в установленные сроки и полном объеме. Принимает участие в подготовке проектов перспективных и годовых планов производства и реализации продукции, составлении прогнозов сбыта. Выполняет работу по заключению договоров на поставку продукции и согласованию условий поставок. Составляет заявки, сводные ведомости заказов и номенклатурные планы поставок. Разрабатывает нормативы запасов готовой продукции и контролирует соответствие их уровня по объему и номенклатуре установленным нормативам. Принимает и ведет учет нарядов, заказов и спецификаций, представляемых потребителями ( заказчиками), проверяет соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам производства, а также до говорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам. Принимает участие в разработке и внедрении стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, инструкций о скидках, сроках и условиях платежа, а также мероприятий по соблюдению режима экономии, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции. Планирует сбытовые расходы по отдельным видам продукции, районам сбыта и потребителям, анализирует издержки обращения, сопоставляет фактические сбытовые расходы по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана и сметами расходов с целью выявления необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, принимает участие в разработке и осуществлении мероприятий по совершенствованию работы по увеличению объемов сбыта. Осуществляет контроль за выполнением подразделениями предприятия заказов, соблюдением установленных сроков поставок, номенклатуры, комплектности и качества реализуемой продукции в соответствии с договорными обязательствами. [29]
Переменные эффективности труда разделяют на показатели вклада и показатели отдачи. Показатели вклада отражают усилия и расходы продавцов. К усилиям продавца относится количество совершенных визитов и время, затраченное на продажи. Переменные издержки составляют расходы на переезды. Показатели отдачи разделяют на три вида. К первому относятся показатели объема сбыта. Наиболее важными из них являются общий объем продаж и выполнение установленной квоты. Если размер квоты установлен правильно, то в ней учитываются различия потенциалов районов сбыта и показатель ее выполнения достоверно отражает результативность работы продавца. Другой, не менее важный показатель - привлечение новых клиентов. Второй вид показателей отдачи - показатели прибыли, которую приносит продавец. Если результативность торгового персонала оценивается только показателями объема сбыта, это ведет к снижению показателей прибыли. Чтобы продавцы продавали товар по выгодным для компании ценам, их необходимо стимулировать. [30]