Cтраница 2
При организации совместного сбыта важно понимать, что одно из главных его предназначений - максимально увеличить сбыт, загрузить производственные мощности до эффективного уровня. Поэтому совместным сбытом не пренебрегают даже хорошо известные компании. [16]
Но к выбору партнера по совместному сбыту нужно подходить достаточно осмотрительно. Перед тем, как принять решение о заключении с кем-либо соглашения о стратегическом альянсе или просто о совместном сбыте продукции, необходимо как можно лучше узнать будущего партнера и прежде всего изучить его репутацию как в настоящее время, так ив прошлые годы. [17]
Но к выбору партнера по совместному сбыту нужно подходить достаточно осмотрительно. Перед тем, как принять решение о заключении с кем-либо соглашения о стратегическом альянсе или просто о совместном сбыте продукции, необходимо как можно лучше узнать будущего партнера и прежде всего изучить его репутацию как в настоящее время, так и в прошлые годы. [18]
Сбытовая кооперация тесно связана с углублением процесса специализации и концентрации производства. Наибольший интерес к сбытовой кооперации имеют фирмы, малые предприятия, специализирующиеся на выпуске узкой номенклатуры товаров. Благодаря совместному сбыту им удается вполне удовлетворить запросы покупателей и повысить свою конкурентоспособность. [19]
Это в полной мере относится к построению сбытовой сети. Сегодня варианты ее построения чрезвычайно разнообразны. Франчайзинг, совместный сбыт, телемаркетинг - вот далеко не полный список. [20]
Связанные соглашениями с Росвооружением, реализующим крупные системы оружия и не занимающимся мелочевкой в виде поставок комплектующих, российские предприятия-субподрядчики, в сущности, отрезаны от более выгодного для них рынка послепродажного технического обслуживания и модернизации систем оружия. В результате на этом рынке работают все кому не лень: от бела-русских до израильских фирм ( используя российские изделия и технологии), но только не производители и разработчики из РФ. Но только эти преимущества рассматриваемой формы сбыта не исчерпываются. Главной целью совместного сбыта, да и любого стратегического альянса в бизнесе является объединение рынков сбыта, потребителей продукции обоих предприятий, что увеличивает оборот и массу получаемой прибыли каждого из участников сделки. [21]
Совместный сбыт продукции является составной частью стратегических альянсов, заключаемых между двумя или более фирмами. Обычно речь идет об использовании небольшим предприятием сбытовой сети или связей с дилерами и торговыми посредниками, которые имеются у крупной фирмы. Соответственно продукция, производимая небольшим предприятием, реализуется на рынке под маркой крупной фирмы. От такой сделки выигрывают обе стороны, хотя на первый взгляд речь идет о потери части прибыли, необходимости делиться ею. На самом деле в условиях рынка небольшое предприятие получает ничуть не меньшую выгоду от совместного сбыта, нежели крупное. Во-первых, небольшому предприятию не нужно создавать собственную сбытовую сеть ( строить магазины, склады и т.п.) или вести длительные переговоры с многими торговыми посредниками. Опираясь на каналы сбыта продукции крупной фирмы - партнера по сделке, небольшое предприятие получает возможность сэкономить немалые средства, которые оно должно было бы потратить на создание собственных каналов сбыта. [22]
Реализация продукции осуществляется квалифицированными сбытовыми службами крупной компании, на обучение и подготовку которых малому предприятию понадобилось бы много сил и средств, а главное - времени, что особенно важно для успешного продвижения на рынке нового изделия. Более слабый партнер экономит также на расходах по рекламе своей продукции, образцы которой будут помещены в каталоги и рекламные проспекты крупной фирмы. К тому же торговые посредники, имеющие долгосрочные связи с крупными фирмами, как правило, имеют куда больше стимулов для эффективного продвижения их товаров на рынке. Следовательно, небольшое предприятие, не имеющее устойчивой репутации на рынке, собственной престижной торговой марки, от совместной реализации продукции только выигрывает. Обе стороны такой сделки имеют возможность получить ту часть прибыли, которая, при отсутствии договоренности о совместном сбыте, была бы попросту потеряна. Эта дополнительная прибыль в определенной пропорции делится между участниками. [23]
Опираясь на каналы сбыта продукции фирмы-партнера по сделке, предприятие получает возможность сэкономить немалые средства, которые оно бы потратило на создание собственных каналов сбыта. Реализация продукции осуществляется квалифицированными сбытовыми службами крупной компании, на обучение и подготовку которых малому предприятию понадобилось бы много сил и средств, а главное времени, что особенно важно для успешного продвижения на рынке нового изделия. Более слабый партнер экономит также на расходах по рекламе своей продукции, образцы которой будут помещены в каталоги и рекламные проспекты крупной фирмы. К тому же торговые посредники, имеющие долгосрочные связи с крупными фирмами, как правило, имеют куда больше стимулов для эффективного продвижения их товаров на рынке. Следовательно, небольшое предприятие, не имеющее устойчивой репутации на рынке, собственной престижной торговой марки, от совместной реализации продукции только выигрывает. Обе стороны такой сделки имеют возможность получить ту часть прибыли, которая при отсутствии договоренности о совместном сбыте была бы попросту потеряна. Эта дополнительная прибыль в определенной пропорции делится между участниками. [24]