Cтраница 3
Более того, большинство иностранных фирм напрямую было заинтересовано в удушении российского технологического потенциала. Достаточно сказать, что вплоть до конца XX столетия постиндустриальные страны проводили в жизнь стратегию контролируемого отставания, т.е. продажи возможным противникам устаревшей техники и технологии. Это связывалось с системой продажи товаров ( так называемый список товаров КОКОМ), на которые распространяется контроль над экспортом в Россию. [31]
Формальные цели и задачи ПР-активности производны от целей компании в целом. Для уточнения и конкретизация целей ПР может проводиться исследование проблем организации, нуждающихся в ПР-решениях. Такой проблемой может быть, например, развитие системы продаж через Интернет, для которых нужна ПР-поддержка компании в Интернет. Опрос руководителей подразделений и проектов может выявить их коммуникационные потребности. [32]
Маркетинг предусматривает организацию оптимальной системы продажи страховых полисов. В условиях обостряющейся конкуренции на страховом рынке продажа страховых полисов в конечном счете отражает фактическое удовлетворение страховых интересов и подтверждает, что спрос на страховые услуги обеспечен. Поэтому страховые компании уделяют особое внимание организации и совершенствованию системы продаж страховых полисов. [33]
В частности, широко используются приемы навязывания покупок, когда продавец склоняет человека приобрести товар, который он не собирался покупать. Продавцов обучают искусству втирания очков, одурманивания покупателей. Они навязывают покупки, поскольку с каждой проданной вещи получают комиссионное вознаграждение, а те, кто продаст больше всех, получают большие премиальные. Такая система нечистоплотных продаж основана на применении грязных технологий. В конечном итоге навязывание покупок плохо заканчивается для агрессивных продавцов. Потребители, разочаровавшись и утратив иллюзии в порядочности и честности данного продавца, уходят к другому. [34]
В отношении внутренней ситуации стратегия бизнеса должна предусматривать действия по повышению квалификации и возможностей, необходимых для достижения конкурентного преимущества. Успешная стратегия бизнеса обычно направлена на обеспечение исключительной компетентности компании в одной или нескольких сферах деятельности, важнейших для стратегического успеха, а затем на использование этой компетентности как основы для завоевания конкурентного преимущества перед соперниками. Исключительная или основная компетентность - это то, что компания делает особенно хорошо по сравнению с конкурентами. Таким образом, она представляет собой источник конкурентной устойчивости. Основная компетентность может относиться к научным исследованиям и разработкам, технологическому мастерству, производственным возможностям, системе продаж и распределения, обслуживанию потребителей или к чему-то еще, что является важным, с точки зрения конкуренции, аспектом создания, производства и сбыта продукции или услуг компании. Основная компетентность - это базис конкурентного преимущества, поскольку она представляет собой специализированный опыт, которого конкуренты не имеют и не могут легко получить. [35]
Другим примером может служить статистическая база данных, например база данных переписи населения. К такой базе данных одновременно может обращаться много пользователей. Поскольку здесь никто не изменяет данные, нет нужды беспокоиться о том, в каком порядке их читают процессы. В подобных ситуациях, когда осуществляется лишь чтение, для экономии времени желательно в максимальной степени использовать параллелизм операций. Напротив, в системе продажи билетов, где выполняется как чтение, так и запись, необходимо наложить некоторые ограничения, если допускается одновременное исполнение двух программ. [36]
Граница А - Б на рис. 1.4.1 показывает для каждого уровня рентабельности компании максимальный уровень эффективности страхования ( размер страхового покрытия), который может получить страхователь и наоборот. Или же положительный эффект достигается для обеих сторон. Так, исследование рынков и выявление потребностей страхователей позволяет акцентировать внимание агентов на определенной, наиболее перспективной группе потребителей или сформировать специальную систему сбыта, ориентированную на многообещающие сегменты страхового рынка. Это позволяет повысить эффективность и рентабельность страховщика без дополнительного повышения стоимости услуг. Кроме того, положительный эффект достигается снижением затрат у страховщика за счет оптимизации страхового продукта, предлагаемого потребителям, а также за счет совершенствования системы продаж. В результате эффективность и уровень финансово-экономических отношений страховщика и страхователя повышаются. [37]
Расширение семейства торговой марки происходит по горизонтали или по вертикали. Горизонтальное направлено на дифференцирование не потребителей, а скорее каналов распределения. Предоставляя дистрибьюторам и розничным продавцам особые торговые марки, производитель способствует увеличению своей доли рынка и совершенствует систему распределения. Например, компания Levi предлагает два варианта знаменитых джинсов 501: дешевая модель ( с оранжевой этикеткой) предназначена для магазинов низких цен, дорогая ( с красной этикеткой) - для специализированных магазинов. Расширение торговой марки по вертикали предполагает применение особых марочных стратегий к разным потребительским группам. Например, компания Amstrad, лидер на рынке домашних компьютеров, выяснила, что главным препятствием на пути к бизнес-сегменту был домашний образ ее марки. Для завоевания новых целевых рынков наиболее эффективным является создание новой торговой марки с собственным имиджем, системой продаж и обслуживания. [38]