Cтраница 2
Секрет преодоления разногласий и устранения возражений со стороны покупателя заключается в необходимости учета не только аспектов, относящихся к существу сделки, но и эмоциональных факторов. Составляющая, относящаяся к существу дела, требует и ответа на возражение по существу. Если, например, покупателю не нравится цена товара, продавцу придется использовать убедительные доводы, чтобы доказать ее разумность. Но такова уж природа человеческой личности, что даже аргумент, поддерживаемый убедительным фактическим свидетельством, не всегда оказывает требуемое действие, поскольку при этом вступает в силу ущемленное человеческое самолюбие. Следовательно, продавец должен принимать во внимание эмоциональные аспекты процесса переубеждения клиента. [16]
Хорошие решения на основе групповых предпочтений зависят также от хорошего знакомства всех членов группы с природой группового процесса, поскольку этот процесс подвергается воздействию эмоциональных факторов, происходящих от потребностей, позиций и ценностей индивидов. [17]
Анализ физиологических детерминант, которые изменяются в процессе эмоционального напряжения, мы считаем целесообразным начать с изменения частоты пульса, которая наиболее чувствительна к воздействию эмоциональных факторов. Из приведенной табл. 16 видно, что фоновая величина частоты пульса у моно-и дизиготных близнецов приблизительно одинакова, что объясняется обычным физиологическим гомеостазом сердечно-сосудистой системы. Как и следовало ожидать, эмоциональное напряжение вызывает учащение пульса до 86 ударов в секунду у монозиготных близнецов и до 84 ударов в секунду у дизиготных. После 10 мин отдыха величина частоты пульса возвращается к исходному состоянию. Однако эти результаты малоинформативны и свидетельствуют только об обычной адаптации реакции сердечно-сосудистой системы на эмоциональное напряжение и об отсутствии различия в проявлении этой реакции в группах моно - и дизиготных близнецов. [18]
Итоговая экспертная оценка, являющаяся результатом обобщенной функции желательности по всем 50 экспертам, равная D2 0 845 ( хорошо), соответствует предварительному допущению о желательности использования эмоционального фактора в обучении и выражает коллективное мнение преподавателей о целесообразности его использования в учебном процессе вуза. [19]
Дополняют и разнообразят перечисленные методические направления такие подходы, как изучение языка через активную физическую деятельность ( Total physical response), который был разработан Джеймсом Ашером, профессором-психологом из Калифорнии. Автор придает большое значение эмоциональному фактору в процессе преподавания и усвоения иностранного языка. Игры, основанные на двигательной активности, позитивный эмоциональный настрой, снимающий напряжение при выполнении заданий, создают благоприятный психологический климат на уроке, способствующий успешному усвоению материала. Silent way был разработан Калебом Гаттенго, и основная идея тихого способа изучения иностранного языка состоит в том, что задача учителя заключается в такой организации деятельности, при которой практически все время говорят ученики, а учитель помогает и направляет деятельность учащихся с помощью определенных жестов, движений, цветных палочек и других наглядных способов. Некоторые ученые считают, что возможно организовать учебный процесс без участия преподавателя. [20]
Препятствия для выхода - это экономические, стратегические, физические и эмоциональные факторы, которые удерживают организацию в деле, если даже она, возможно, получает малую или даже отрицательную отдачу от вложений. [21]
Так как число больных диабетом и соответственно потребность в инсулине растут, то вполне возможно, что доступность его в будущем уменьшится из-за нехватки исходного сырья - - поджелудочной железы животных. Столь же очевидно, что из-за чисто эмоциональных факторов лучше использовать инсулин человека, чем каких-либо животных. [22]
Эстетический подход, как отмечает автор, постепенно был утрачен к началу 30 - х годов. Но это вовсе не означает, что эмоциональный фактор в этот период утратил свою силу. Скорее всего, это объясняется тем, что у автора книги не нашлось достаточно фактических данных, так как в нашем советском обществе отсутствовал сам предмет такого рода исследований. [23]
Любое перенапряжение зависит не столько от событий, сколько прежде всего от того, как они воспринимаются и какое значение эти события имеют для конкретного человека. Таким образом, речь идет прежде всего об эмоциональном факторе. Восприятие и оценка того или иного события определяются отношением к труду, жизненными целями и качествами личности. Для руководителя значимо отношение коллектива руководителей, прежде всего вышестоящего руководителя, партийных и профсоюзных работников и других носителей авторитета. [24]
Стиль привлечение рациональных аргументов в свою пользу оказался более распространенным среди пациентов с относительно высоким уровнем психологической дифферен-цированности я-концепции. Он характеризуется сравнительно высокой автономностью, устойчивостью самооценки к дезорганизующим воздействиям эмоциональных факторов. Суть стиля привлечения рациональных аргументов в свою пользу состоит в том, что для нейтрализации или смягчения эмоциональной значимости событий, могущих угрожать позитивному самоотношению, пациент прибегает к поиску объективных, логических или научных доводов. Как правило, подобная аргументация бывает хорошо разработана, систематизирована и становится не просто временным, ситуативным средством разрешения конфликта, но в определенном смысле являет собой жесткую программу жизни, своего рода кодекс жизненных правил. [25]
Низкая эмоциональная устойчивость является одной из самых частых предпосылок для возникновения и длительного сохранения напряженности. По данным В. Л. Марищука, К. К. Платонова, Е. А. Плетницкого ( 1969), при воздействии достаточно сильных эмоциональных факторов у большинства людей сохраняется или повышается устойчивость всех функций и лишь примерно у 10 - 15 ( в процентном отношении) наряду с ярко выраженными внешними проявлениями эмоций резко снижается профессиональная работоспособность и значительно влияет на деятельность личности в целом. [26]
Положение рабочего при таком эксперименте ненормально. Он испытывается в необычных условиях, и может быть, тут вступают в действие эмоциональные факторы с их усиливающим или же тормозящим эффектом. Этим было искажено много экспериментов - в особенности таких, которые проводились над спиртом, табаком и кофеином. [27]
Ведь высокая престижность статуса ( например, профессии, организации, учреждения, в котором работает человек), всегда является сильнейшим стимулом статусно-профессиональной деятельности. И вопрос не сводится лишь к получению высокого материального вознаграждения - большую стимулирующую роль играют и моральные, эмоциональные факторы поддержания высокого престижа, то уважение, привилегии, которыми пользуются представители данной профессии, учреждения. Причем в престижной статусной группе, организации эффективно срабатывают не только внутренние стимулы; в них выше уровень группового контроля, который ввиду авторитетности и референтнос-ти престижной группы ( для ее членов) достаточно легко переходит в самоконтроль. Коллеги постоянно стремятся поддерживать высокую репутацию, признание, уважение к своей престижной организации. [28]
Сэпин еще в 1954 году показали, что в основе принятия политическими лидерами решений может лежать не только и даже не столько действительность, которая их окружает, сколько то, как они ее воспринимают. Джервис в работе Восприятие и неверное восприятие ( misperception) в международной политике показал, что помимо эмоциональных факторов на принимаемое тем или иным лидером решение оказывают влияние когнитивные факторы. С этой точки зрения, информация, получаемая ЛПР, усваивается и упорядочивается ими с поправкой на их собственные взгляды на внешний мир. Отсюда - тенденция недооценивать любую информацию, которая противоречит их системе ценностей и образу противника, или же, напротев, придавать преувеличенную роль незначительным событиям. Анализ когнитивных факторов позволяет понять, например, что, относительное постоянство внешней политики государства объясняется наряд / / с другими причинами, и постоянством взглядов соответствующих лидеров. [29]
УП не только зависит от уровня достижений и результатов, он определенным образом с этим уровнем взаимосвязан. Эта взаимосвязь служит причиной образования психического обратного процесса регуляции, который проявляется во влиянии на трудовые действия эмоциональных факторов, в том, например, как работник воспринимает свои успехи, неудачи, как переживает собственные достижения, как реагирует на выполнение возложенной на него задачи. [30]