Cтраница 3
В зависимости от своей занятости он может оформить сделку сам или передать ее заключение сотрудникам оперативных отделов или юристам агентской фирмы. [31]
Недостаток опыта вызван тем, что будущие кооператоры активно действовали в основном на внутреннем рынке, но даже и там у них были ограниченные контакты с клиентурой. За рубежом их опыт в основном исходит из спорадических контактов с импортерами, оптовыми фирмами и, возможно, с некоторыми отдаленными агентскими фирмами. С таким опытом им трудно поставить реально достижимые цели сотрудничества, сформулировать круг задач, которые надо охватить, и наметить соответствующие пути деятельности. [32]
Третичные рынки действуют совершенно по-другому. Отсутствие регулярных деловых отношений и неопределенность в последующих возможностях вынуждают экспортера избегать долгосрочных обязательств любого вида. Агентскую фирму из соседней страны, скажем из Сингапура, могут попросить собрать основную информацию о третичном рынке, например, о Малайзии. [33]
Иногда приходится слышать: В нашем маленьком городке мы являемся единственным автопредприятием, очень тесно работаем с несколькими фабриками нашего города, выступая их экспедиторами, т.е. действуем и как перевозчик, и как экспедитор. В данном случае экспедитор должен точно и скрупулезно определить в договорах обязанности сторон, четко очертить границы ответственности перевозчика и грузовладельца и строго их исполнять, проявляя лояльность к клиенту, не забывая о том, что он для единственного в городе экспедитора является уважаемым принципалом, со всеми вытекающими отсюда последствиями как юридического, так и этического порядка. По такому принципу действует большинство транспортных и агентских фирм в странах Европы и Юго-восточной Азии. Они имеют в своей структуре экспедиторские отделы и в широких масштабах осуществляют экспедиторские операции, приносящие им, как правило, большие доходы. [34]
Весь процесс экспедиции прибытия совершается параллельно с процессом таможенной очистки импортером товара. На всех этапах обработки груза на терминале он находится под контролем таможенных чиновников. В процессе таможенного оформления участвуют служащие агентской фирмы, экспедиторы грузов и складские работники. [35]
И последнее, но не менее важное, кто должен быть отправителем, чтобы воздействие имело максимальный эффект. Кто в глазах наших целевых групп имеет наибольшую профессиональную репутацию, престиж и даже популярность, и кто может пользоваться доверием. Для МСП есть два решения, из которых надо выбирать: либо штаб-квартира, либо иностранная агентская фирма. При этом, если первая является основным отправителем, то вторая как бы ее поручителем, и наоборот. В пользу штаб-квартиры говорят следующие доводы: в перспективе позиции МСП на рынке лучше всего обеспечиваются, если они увязываются с собственным названием фирмы. Фирма сама по себе может восприниматься как обладающая большими ресурсами и возможностями, особенно, если она известна своей совершенной продукцией и ее продажей. Даже скандинавское происхождение как мы видели, служит преимуществом. [36]
Давая оценку канвассерской деятельности, нужно оговориться, что она в общем плане ориентирована, конечно, на грузовладельцев. Поэтому в США, Канаде, где роль экспедиторского обслуживания не подчеркивается, именно подбор канвассеров решает вопрос авторитета агента перед принципалом. В Европе экспедиторы не нуждаются в особой рекламе перевозчика и предпочитают работать или напрямую с аппаратом перевозчика или непосредственно с руководством агентских фирм в соответствии с заключенными соглашениями на организацию перевозок грузов. Зачастую экспедитор и канвассер объединяют свои усилия в расширении круга клиентуры. [37]
В зависимости от видов товаров существует несколько способов их экспорта. Сырье и необработанные продукты питания обычно экспортируются специализированными торговыми компаниями, которые предварительно закупают товары у производителей от своего имени и со своего счета. Производители таких промышленных товаров, как оборудование, суда, подвижной состав железных дорог и другие специализированные изделия, как правило, осуществляют экспорт либо на основе прямых контактов с импортером, либо через сеть своих представительств и агентских фирм. [38]
В зависимости от характера совершаемых операций различают следующие виды торгово-посреднических фирм: торговые, комиссионные, агентские, брокерские, фэкторы и др. От правильного выбора торгового посредника зависит не только возможность успеха в продвижении товаров на рынки, но и закрепление на этих рынках. Торговые фирмы осуществляют коммерческие операции, как правило, за свой счет и от своего имени и имеют дело с постоянной клиентурой. Торговые фирмы подразделяются на торговые ( экспортные) дома, экспортные и импортные фирмы, оптовые и розничные фирмы и др. Комиссионные фирмы выполняют разовые коммерческие поручения от своего имени, но за счет производителя ( продавца) или покупателя. Агентские фирмы выступают от имени и за счет принципала, юридически они полностью независимы. Брокерские фирмы - это особый вид посреднических фирм, в функции которых входит свести контрагентов. Фэкторы - торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера. [39]
С развитием линейного судоходства устанавливаются устойчивые непосредственные связи между судовыми фирмами и промышленно-торговыми компаниями, ведущими внешнеторговые операции. Вместе с тем большую роль в линейном судоходстве играют агентские фирмы, посредничающие между судовладельцами и грузоотправителями. Судовой агент в линейном сообщении представляет интересы судоходных фирм, т.е. перевозчика. В большинстве случаев агентские фирмы обслуживают суда отдельных групп судоходных компаний - членов монополистических объединений. [40]
Если руководство МСП имеет непосредственный контакт с одним из ведущих зарубежных клиентов, то это в значительной степени усилит его способность чувствовать рынок. Но нужно, конечно, спрашивать мнение и зарубежных торговых представителей фирмы. Они могут дать свои замечания за более длительный период времени, основываясь на более обширной информации. Это относится также к агентским фирмам, торговым представительствам, партнерам по контрактам и зарубежным производственным предприятиям, имеющим прямые рыночные контакты. Мнения работников торговых сетей относительно будущих возможностей могут быть пристрастными: они бывают настолько тесно связанными со своими местными рынками, что могут и не заметить общих тенденций. Они могут также поддаться искушению подрегулировать прогнозы под потребности собственного местного бизнеса; если существует опасность того, что производственные возможности станут узким местом, то прогноз может оказаться завышенным. Если агрессивные коммерческие директора вознамерятся установить высокие квоты, то это может привести к противоположному результату. Однако гармоничные отношения между центральным и местным руководством могут предотвратить подобные манипуляции и придадут правдоподобность рыночным оценкам, даваемым работниками торговых предприятий. [41]
Необоснованно большими тиражами издавались буклеты, проспекты, листовки, ориентированные на клиентов Отеля. Слабо осуществлялся контроль за деятельностью агентских фирм по рекламе, недостаточно использовались возможности участия в международных выставках, ярмарках, конгрессах, посвященных международному деловому туризму. [42]
В настоящее время размещение рекламы носит спонтанный и хаотичный характер. Рекламные публикации ограничиваются, как правило, четырьмя-шестью странами, причем 50 % - в изданиях Великобритании. Львиная доля затрат приходится на рекламно-полиграфические работы. Необоснованно большими тиражами издаются буклеты, проспекты, листовки, ориентированные на клиентов отеля. Слабо осуществляется контроль за деятельностью агентских фирм по рекламе, недостаточно используются возможности участия в международных выставках, ярмарках, конгрессах, посвященных международному деловому туризму. [43]
В настоящее время размещение рекламы Отеля носит спонтанный и хаотичный характер. Рекламные публикации ограничиваются, как правило, 4 - 6 странами, причем 50 % падает на издания Великобритании. Львиная доля затрат приходится на рекламно-полиграфические работы. Необоснованно большими тиражами издаются буклеты, проспекты, листовки, ориентированные на клиентов Отеля. Слабо осуществляется контроль за деятельностью агентских фирм по рекламе, недостаточно используются возможности участия в международных выставках, ярмарках, конгрессах, посвященных международному деловому туризму. [44]
Помимо производителей экспортной продукции, в зарубежных продажах участвуют специализированные внешнеторговые предприятия. Они делятся на экспортно-импортные фирмы и торговые дома - предприятия, совершающие внешнеторговые операции как со своего счета, так и на комиссионных началах, с самым широким кругом товаров. В первом случае фирма сначала закупает товар у национального или иностранного производителя, а затем перепродает его от своего имени. Во втором случае торговля осуществляется за счет и от имени производителя или покупателя. Экспортные фирмы в отличие от торговых домов не носят универсального характера, а специализируются на продаже определенной группы товаров. Объектом их торговли являются преимущественно товары потребительского назначения, горнодобывающей промышленности, сельского хозяйства, а также кустарных промыслов. Агентские фирмы, являющиеся обычно юридическим лицом страны-импортера, осуществляют продажу товаров иностранной фирмы исключительно на комиссионных началах. Они действуют на основе долгосрочных соглашений ( агентских договоров) с иностранным экспортером и позволяют последнему избегать посредничества фирм и расходов по созданию собственной сбытовой сети. Фирма получает комиссионное вознаграждение, которое, как правило, взымается с продавца в размере до 10 % стоимости сделки. [45]