Cтраница 4
Довольно часто под страховым маркетингом понимают комплекс действий, направленных на увеличение прибыли страховщика или максимальное расширение сбыта страховой продукции за счет более полного учета потребностей страхователей. Встречается и такое определение: страховой маркетинг - это предварительный анализ доходности клиентуры и рынков, а также методология их завоевания и удержания. Понимание сути маркетинга, выраженное в этих двух определениях, достаточно узкое, не отражающее весь спектр его возможностей. Они содержат взгляд на потребителя как на объект приложения усилий страховщика, что допускает манипулирование сознанием и использование технологий психологического давления на клиента в процессе продажи. Однако опыт показывает, что эффективны только максимально прозрачные и равноправные отношения компании и потребителя ее услуг. [46]
Интервью как вид социально-психологического взаимодействия может оказывать смещающее воздействие на получаемую информацию в зависимости от психологических особенностей собеседников. Например, возможно взаимовлияние взглядов и убеждений интервьюера и респондента на содержание получаемых данных. В ряде случаев респонденты стремятся угадать желаемый ответ, т.е. ответить таким образом, чтобы произвести благоприятное впечатление на интервьюера. Это явление наблюдается в том случае, когда интервьюер воспринимается как выразитель официальных норм и требований, как человек более опытный, авторитетный, образованный, компетентный. Подобное психологическое давление опытный интервьюер заметит и сумеет снять, подчеркнув значимость и ценность для исследования учета именно индивидуальных мнений и позиций каждого человека, попавшего в выборку. Ситуация опроса должна быть скорректирована в сторону равноправного сотрудничества в пользу достоверности искомой информации. [47]
Однако групповое принятие решений, несмотря на множество достоинств, требует гораздо больше времени и ресурсов, затрачиваемых на разработку, чем индивидуальное решение. Оно может привести к такому феномену, который социальный психолог Ирвинг Дженис назвал шаблонным мышлением. У членов сплоченных групп наблюдается стремление не критиковать идеи друг друга. Желание сохранить группу и избежать разногласий ведет к чрезмерному подчеркиванию согласованности действий и недостаточно реалистичным оценкам альтернативных направлений. Существует также опасность психологического давления со стороны членов группы и доминирования отдельной личности. Особенно это касается лидера, наделенного формальными властными полномочиями, чья точка зрения при групповом обсуждении может довлеть над другими. Чувство ответственности снижается из-за того, что нет конкретного человека, который отвечал бы за все последствия решения, принятого группой. [48]
Пытаясь конкретизировать это утверждение, надо помнить о том, что любой план, каких бы сфер жизни он ни касался, каков бы ни был его масштаб, всегда есть продукт мысли человека. И не только мысли, но и чувств. Ибо при всей непредвзятости плановика в продукте его труда не могут не отразиться его чувства, его оценки, переживания. На составителя плана оказывает психологическое давление множество объективных и субъективных факторов. Насколько ему удается не сдвинуться с позиций, в обоснованности которой он убежден, это определяется силой воли личности. [49]
Представьте себе такую аналогию: два кадета учатся в Вест-Пойнте, уважаемой военной академии, изучая одни и те же предметы, от истории до стратегии и умения командовать. Но вы не можете знать, кто из них будет лучше вести себя под огнем до тех пор, пока они не окажутся на поле битвы. На эмоциональном уровне торговля подобна описанной ситуации. И все же вы не будете знать, как вы справитесь с эмоциональным и психологическим давлением торговли, пока не вложите в сделку свой капитал, и затем успешно совершите умственное переключение, чтобы сосредоточиться на торговле, а не на деньгах. [50]