Канал - распределение - товар
Cтраница 2
Смешанные ( комбинированные) маркетинговые системы представляют собой многоканальные системы распределения ( сети сбыта), когда какая-либо организация формирует два и более канала распределения товаров с использованием прямых и косвенных каналов. Преимущество многоканальной маркетинговой системы состоит в том, что она позволяет предприятию эффективно обслуживать ряд рыночных сегментов. Однако такие системы неизбежно порождают конфликты, связанные с дополнительной конкуренцией ( в том числе между посредниками) и получением разными конкурентами ( посредниками) различных условий от поставщика. [16]
Факт наличия только двух ( оптового и розничного) пороговых ценовых уровней для посредников в канале товародвижения, функционирование в рамках которого дает возможность получать льготы от государства, предопределяет косвенное стимулирующее воздействие со стороны государства на формирование рациональных, не многозвенных каналов распределения товаров и, таким образом, способствует реальному сокращению звенности товародвижения. Ведь, с учетом отмеченных особенностей формирования пороговых значений цен, количество участников канала товародвижения, рассчитывающих на получение льгот, вряд ли может быть больше предусмотренного проектом. В случае появления в канале товародвижения лишнего посредника может быть упущена возможность формирования в рамках этого канала розничной цены не выше порогового значения, а значит, упущена возможность получения льгот всеми предприятиями канала товародвижения. [17]
Начальник отдела сбыта координирует торговые операции и обеспечивает подготовку прогноза сбыта предприятия. Он организует выбор каналов распределения товаров, составление планов, разработку финансовой сметы сбыта и получение необходимой информации. Начальник отдела сбыта также принимает участие в работе по планированию ассортимента продукции и упаковки, по определению политики цен, рекламы и стимулирования сбыта. Он должен следить, чтобы торговые операции были увязаны с другими мероприятиями в области маркетинга, особенно в области рекламы и стимулирования сбыта. [18]
При этом один из членов системы - канала распределения товара ( например, генеральный дистрибьютор) может обладать правом собственности на основные и оборотные средства системы. [19]
Слишком многие американские производители считают, что после того, как продукт оказался за заводскими воротами, их работа заканчивается, хотя кому, как не им, необходима информация о движении товаров по каналам распределения. Другими словами, компания, работающая на внешнем рынке, должна иметь четкое представление о всех участниках каналов распределения товара вплоть до конечного потребителя. На рис. 12.4 представлены основные связи между поставщиком и конечными потребителями. Взаимосвязи между производителем и конечным покупателем поддерживают, во-первых, отдел международного маркетинга производителя, принимающий решения о каналах распределения и других составляющих маркетинговой стратегии; во-вторых, международные каналы распределения, по которым товар доставляется от границы до границы. Решения, связанные с маркетинговыми каналами, предусматривают определение типов посредников ( агентов, торговых компаний), способов транспортировки ( по воздуху, морю), финансирования и договоренности об уровнях риска. В-третьих, каналы внутри иностранного государства, по которым товары перемещаются от пункта поступления до конечных покупателей. [20]
Британская компания Nairn Audio производит высококачественную аудиоаппаратуру, в том числе усилители, тюнеры, динамики и проигрыватели компакт-дисков. Половина ее сбыта приходится на зарубежные рынки, поэтому решающую роль в достижении успеха для нее играл выбор канала распределения товаров. Но при этом возникала проблема увеличения затрат: каждая отгружаемая партия товара должна сопровождаться соответствующей документацией, затраты на которую определяются количеством отгружаемых партий, а не количеством изделий, в результате чего отправка каждому из дилеров небольшой партии могла бы оказаться слишком дорогостоящей. Компания предпочла вместо этого использовать дистрибьюторов, которые выступали бы в качестве посредников между Nairn и ее дилерами. [21]
Главной предпосылкой инновационной стратегии является моральное старение выпускаемой продукции и технологии. В связи с этим каждые три года на предприятиях следует проводить аттестацию выпускаемых изделий, технологий, оборудования и рабочих мест, анализировать рынок и каналы распределения товаров. Иными словами, должна проводиться рентгенограмма бизнеса. [22]
Различают прямой путь сбыта, путь сбыта через торговлю и путь сбыта через посредника. Многие производители продают свои товары через посредников. Предприниматель организует собственный канал распределения товаров. Канал распределения товара - это совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю. [23]
Распределительно-сбытовые функции охватывают все то, что происходит с продуктом после его производства, т.е. речь идет о продвижении его на рынок. Воздействие на рынок, являющееся одним из основополагающих принципов маркетинга, преследует цель способствовать успешной реализации товаров. Для этого требуется организовать собственный канал распределения товаров, что означает совокупность физических и юридических лиц, принимающих на себя право собственности на товары ( услуги) на этапе их продвижения от производителя к потребителю. Они подразделяются на прямые и непрямые. [24]
Все или часть этих функций может быть взята на себя производителем. При этом издержки производителя возрастают. Из-за специализации посреднических организаций они нередко выполняют перечисленные функции каналов распределения товаров эффективнее. Для покрытия своих издержек посредники взимают с производителя дополнительную плату. Таким образом, вопрос о том, кому следует выполнять различные функции канала распределения, - это вопрос относительной эффективности. При появлении возможности более результативно выполнять функции канал перестраивается. [25]
Позиционирование - это то, что потребитель думает о компании, продукции или услуге. Поэтому решающее значение имеет то, что позиция в перспективе должна быть определена потребителем, а не компанией. Заметим, что некоторые из осязаемых особенностей ( цена, каналы распределения товара) могут укреплять или разрушать имидж, созданный продвижением. [26]
Из-за общности объекта изучения логистика распределения и маркетинг пользуются одними и теми же понятиями. Это касается и каналов распределения. Тем не менее представляется целесообразным выделить здесь некоторые важные определения и положения, касающиеся работы каналов распределения товаров. [27]
 |
Плав маркетинга. [28] |
Вначале дается система основных плановых ориентиров, конкретных показателей, служащих основой для контроля. В первом основном разделе плана дается описание характера целевого рынка и положения на нем фирмы. Описывается рынок с точки зрения его величины, основных сегментов, в которых утвердилась фирма, нужд заказчиков и специфических факторов среды, дается обзор основных товаров, перечисляются конкуренты и указываются каналы распределения товаров. [29]
Различают прямой путь сбыта, путь сбыта через торговлю и путь сбыта через посредника. Многие производители продают свои товары через посредников. Предприниматель организует собственный канал распределения товаров. Канал распределения товара - это совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю. [30]
Страницы: 1 2