Компании-поставщик
Cтраница 3
Нередко зарубежные дистрибьюторы компании-поставщика закупают товара больше, чем они способны реализовать на внутреннем рынке. В таких случаях они могут попытаться сыграть на разнице цен в различных странах. [31]
Каждая товарная линия компании-поставщика является частью производимой в данной отрасли продукции. [32]
Нередко зарубежные дистрибьюторы компании-поставщика закупают товара больше, чем они способны реализовать на внутреннем рынке. В таких случаях они могут попытаться сыграть на разнице цен в различных странах. [33]
В ситуадии потери заказчика компании-поставщики используют различные стратегии. Стратегия за - KjpbiToro поставщика направлена на возведение препятствий переходу клиента другому производителю. Андерсен Д % Нарус считают, что выбор между транеакнвонньщ маркетингом и маркетингом шртаерекях отношений зависит яе столько от типа продукада, сколько от, желания отдельных заказчи-крв. Другае клиешш стремятся к сокращению затрат М ради этого готовы поменять поставщика. Про - изводвдг йь может попробовать сохранить заказчика, приадв рейение о снижений ден в случае, если поку - аатель откажется от бесплатной доставки товара иля, обученй. До тех пор, Пока для сншкедаягнен на продукцию компайш в бо яьшей иля, меньшей стеаени; cokpatioiaeT свой производственные заТрафй, ейделесообразяр придерживаться трансак-адондаш маркетивга. [34]
 |
Характер затрат при выборе способа. [35] |
При оценке канала распределения компании-поставщику следует учитывать возможность контроля над деятельностью его участников. Такая проблема появляется, например, при работе через торговые агентства. Агентства - независимые организации, которые стремятся к максимизации собственной прибыли. Их сотрудники отдают предпочтение клиентам, которые приобретают большие партии товаров, причем не обязательно какого-то определенного производителя. Более того, агенты не всегда разбираются в технических деталях продукции, неэффективно используют рекламные материалы, предоставляемые производителем. [36]
Анализ полученных данных позволяет компании-поставщику выявить несоответствия между реальным вкладом дистрибьюторов и получаемым ими вознаграждением. Так, один из производителей был немало изумлен, узнав, что выплачивает посреднику компенсацию за то, что тот хранит товар на своем складе, хотя на самом деле товар складировался у производителя и за его счет. Должна быть установлена система скидок, согласно которой производитель компенсирует расходы посредников по каждой согласованной заранее операции. Если деятельность посредника неудовлетворительна, следует оказать помощь в обучении его сотрудников, изменить систему мотивации или, наконец, вообще отказаться от его услуг. [37]
 |
Характер затрат при выборе способа. [38] |
При оценке канала распределения компании-поставщику следует учитывать возможность контроля над деятельностью его участников. Такая проблема появляется, например, при работе через торговые агентства. Агентства - независимые организации, которые стремятся к максимизации собственной прибыли. Их сотрудники отдают предпочтение клиентам, которые приобретают большие партии товаров, причем не обязательно какого-то определенного производителя. Более того, агенты не всегда разбираются в технических деталях продукции, неэффективно используют рекламные материалы, предоставляемые производителем. [39]
Анализ полученных данных позволяет компании-поставщику выявить несоответствия между реальным вкладом дистрибьюторов и получаемым ими вознаграждением. Так, один из производителей был немало изумлен, узнав, что выплачивает посреднику компенсацию за то, что тот хранит товар на своем складе, хотя на самом деле товар складировался у производителя и за его счет. Должна быть установлена система скидок, согласно которой производитель компенсирует расходы посредников по каждой согласованной заранее операции. Если деятельность посредника неудовлетворительна, следует оказать помощь в обучении его сотрудников, изменить систему мотивации или, наконец, вообще отказаться от его услуг. [40]
Если мне нравится первое лицо компании-поставщика, если мне нравится эккаунт-менеджер, мне нравится сама компания. [41]
В стремлении избежать прямой конкурентной борьбы компании-поставщики не жалеют усилий на дифференцирование рыночных предложений. Они вводят новые услуги, гарантии, специальные призы для постоянных клиентов, предлагают новые выгоды и варианты использования товара. Но в случае успеха рыночного предложения фирмы оно может быть воспроизведено никогда не дремлющими конкурентами. А раз век конкурентных преимуществ компании-производителя недолог, каждая из них обязана постоянно разрабатывать новые товары и услуги, стремиться к повышению ценности продукта, который привлечет к себе внимание видавших виды потребителей. [42]
Если дифференцирование материальных товаров затруднительно, компании-поставщику следует рассмотреть возможность увеличения их объема и повышения качества сопряженных с этим услуг. [43]
По мере изменения рынков и экономических условий компании-поставщики должны пересматривать структуры службы сбыта. [44]
Повышение статуса отделов закупок означает, что компании-поставщики также должны совершенствовать деятельность команд торговых представителей, чтобы соответствовать более высоким требованиям покупателей. [45]
Страницы: 1 2 3 4