Cтраница 3
Многие руководители считают фланговую войну понятием, которое невозможно применить в практике маркетинга. Фланговая атака является самым инновационным способом ведения маркетинговой войны. [31]
Именно это и сделал Ли Якокка. К числу его фланговых атак ( ставших классическими) на всю автомобильную промышленность США относятся первый кабриолет, первый минивэн, первый 6-местный переднеприводной автомобиль. [32]
Зачем компания держит в портфеле трех хромых уток. Во-первых, они прикрывают ключевые марки от фланговых атак конкурентов. И это - самое главное их предназначение. Во-вторых, они не такие уж и хромые - затрат они требуют относительно небольших и имеют устойчивый рынок в своем регионе. [33]
Разработке таких атак военные посвящают большую часть своей штабной работы. Последней значительной победой Америки на суше была именно фланговая атака: высадка генерала Макартура в порту Инчхон в 1950 году. Такие атаки не всегда приносили успех, примером чего может послужить поражение в порту Анзио 6 лет спустя. [34]
Обычным продавцам трудно торговать товаром, у которого нет своего рынка. Но это именно то, что вы должны делать, если хотите успешно провести фланговую атаку. [35]
Старая американская пословица гласит: когда борются слоны, больше всего достается муравьям. Компания Chrysler должна остаться в стороне от битвы между General Motors и Ford и провести фланговые атаки. [36]
В отличие от кровавых побоищ компаний, конкурирующих на одном и том же рынке, эффективная фланговая атака позволяет полнее удовлетворить нужды потребителей. Фланговая атака - наступление в лучших традициях современной маркетинговой философии, провозглашающей, что предназначение маркетинга заключается в идентификации и удовлетворении нужд потребителей. Очевидно, что фланговая атака более эффективна, чем фронтальное наступление. [37]
Поэтому большинство фирм должны вести партизанскую войну. Из 100 компаний одной следует занимать оборону, двум - идти в наступление, трем - организовывать фланговые атаки, а остальным 94 - быть партизанами. [38]
В отличие от кровавых побоищ компаний, конкурирующих на одном и том же рынке, эффективная фланговая атака позволяет полнее удовлетворить нужды потребителей. Фланговая атака - наступление в лучших традициях современной маркетинговой философии, провозглашающей, что предназначение маркетинга заключается в идентификации и удовлетворении нужд потребителей. Очевидно, что фланговая атака более эффективна, чем фронтальное наступление. [39]
Фланговая атака - наступление в лучших традициях современной маркетинговой философии, провозглашающей, что предназначение маркетинга заключается в идентификации и удовлетворении нужд потребителей. Фланговые атаки весьма разумны и чрезвычайно привлекательны для конкурента, обладающего куда более скудными ресурсами, чем его оппонент. Очевидно, что фланговая атака более эффективна, чем фронтальное наступление. [40]
Традиционная теория маркетинга называет этот подход сегментированием, поиском новых сегментов или ниш. Чтобы предпринять настоящую фланговую атаку, вам нужно первым занять сегмент. [41]
Это большая игра, в которой можно выиграть, но можно и крупно проиграть. Более того, фланговая атака требует дара видения и предвидения. [42]
Западный опыт свидетельствует, что завоевать лидирующие позиции зачастую оказывается легче, чем удержать их. Претенденты на лидерство могут прибегнуть к прямой атаке на лидера ( чаще всего это стратегия небольших венчурных фирм) либо попытаться найти и занять особую нишу на рынке, не вступая с лидером в прямую конкуренцию. Так часто поступают японские фирмы, прибегая к фланговой атаке на лидера. Для этого, как правило, выбирается направление, где у лидера слабые или плохо защищенные позиции. [43]
Как правило, этот тип маркетинговых операций оказывается самым эффективным и наименее дорогим. Однако для многих товарных категорий трудно похвастать обилием возможностей для фланговых атак. [44]
Рыночная стратегия, при которой находящаяся на вторых или третьих ролях компания начинает атаковать конкурентного лидера рынка. Наступательная война отличается от оборонительной ( defensive warfare) тем, что при последней лидер защищает свои позиции, тогда как при наступательной войне бросивший вызов атакует рыночного лидера. Существует пять основных наступательных стратегий: ( а) фронтальная атака, при которой бросивший вызов атакует сильные позиции конкурента, стараясь повторить его продукцию, цены, рекламу и распределение; ( б) фланговая атака, при которой бросивший вызов атакует слабые места лидера, заполняя упущенные им сегменты рынка или выбрасывая высококачественный товар там, где позиции товара лидера слабы; ( в) окружение, при котором бросивший вызов атакует со всех направлений; ( г) обходной маневр, не являющийся прямой атакой, при котором бросивший вызов обходит лидера и направляет свои усилия на более легкий рынок в надежде, что спрос на его товар превзойдет спрос на товар конкурента; ( д) партизанская атака, при которой бросивший вызов периодически осуществляет короткие атаки, снижая цены, осуществляя мощные или концентрированные рекламные атаки в надежде в конце концов завоевать постоянные и устойчивые позиции на рынке. [45]