Cтраница 2
В маркетинге товаров промышленного назначения все большее значение приобретает маркетинг отношений, и руководство компании должно четко понимать смысл этого термина. [16]
Как торговые работники могут развить свои навыки по продажам, ведению переговоров и проведению маркетинга отношений. [17]
Если возрождение было темой зимней конференции АМА в 1994 г., а также учитывая всеобщий энтузиазм по поводу маркетинга отношений вместо модели маркетинг менеджмента, которая доминировала в нашем мышлении на протяжении последних 30 лет или более, то не может представиться лучшей возможности фундаментальной переоценки маркетингового мышления. Сейчас настало время всем нам вновь обратиться к классикам маркетинга 1950 - х и начала 1960 - х гг., ибо именно они повлияли и бросили вызов ученым-старейшинам, находящимся на вершине нашего дела. Сейчас также подходящий момент для того, чтобы вновь подтвердить, что маркетинг, подобно архитектуре, конструированию и медицине, является синтетической дисциплиной, которая полагается на научные работы, взятые из многих других дисциплин, и объединяет их в свод знаний, которые относятся к ремеслу или профессиональной практике. В отличие от многих центральных дисциплин, на которые он полагается, таких как экономика, психология и социология, маркетинг не может позволить впутать себя в научные точности, которые требуются для контроля, или отстраниться от комплексности, которая является истинным миром практики. Как и в архитектуре, конструировании и медицине главным вопросом должен быть: работает ли. [18]
Качественно новое явление в современном маркетинге представляет собой процесс развития постоянных связей, отношений между производителем, продавцом и потребителем: от маркетинга сделок - к маркетингу отношений. Речь идет о налаживании различных форм партнерства между ними: участник сделки, клиент, сторонник, член клуба, совладелец и т.п. Наибольшую значимость в развитии этого процесса занимают вопросы повышения для потребителей полезности предлагаемых товаров и услуг и снижения затрат на их приобретение. [19]
Моя идея состоит в том, что если мы ограничиваем взгляд на рыночные взаимоотношения, то мы приближаемся к данному в начале этой главы утверждению о том, что маркетинг отношений и сети распределения в целом имеют мало общего. [20]
Материал излагается по следующим темам: возникновение маркетинга услуг; особенности услуг; различные типы услуг и их перспектива; подход расширенного маркетинга-микс в сравнении с подходом, основывающимся на маркетинге отношений; роль маркетинга и клиента в производстве услуг и в процессе их предоставления; значение для маркетинга проектирования услуги и реинжиниринга; качество и эффективность услуг как основа маркетинга; организация маркетинга услуг; значение инфраструктуры для маркетинга услуг и, наконец, размышления о будущем маркетинга услуг. [21]
Хотя модель маркетинг менеджмента доминировала, альтернативные объяснения маркетинга должны быть найдены во взаимодействии, услугах и современных подходах к отношениям, которые были разработаны в Европе начиная с 1960 - х гг. так называемой скандинавской школой. Подход маркетинга отношений был признан и с энтузиазмом внедрялся в США с начала 1990 - х гг. ( особенно Дж. Он сейчас повсеместно рассматривается одновременно как альтернатива и замена модели маркетинг менеджмента. [22]
Компания Milliken предоставляет клиентам программное обеспечение, проводит маркетинговые исследования, обучает их продажам. Более подробно о маркетинге отношений - в гл. [23]
Шет отметил, что маркетинг не станет наукой до тех пор, пока его рассматривают как некий фон, и он полагается на заимствованные конструкции и теории. Вполне очевидно, что он смотрит на маркетинг отношений как на объект, который предоставляет возможность развития этого набора различных конструкций, способствуя тем самым проявлению маркетинга как отдельной дисциплины. [24]
Переход к маркетингу отношений не означает, что компания вообще отказывается от трансакционного маркетинга. Большинству компаний необходимо применять комбинацию трансакционного маркетинга и маркетинга отношений. Компании, торгующие на больших потребительских рынках, чаще прибегают к трансак-ционному маркетингу, а компании с меньшим числом потребителей - к маркетингу отношений. [25]
Торговый представитель, обслуживающий такого клиента, должен быть обучен маркетингу отношений. [26]
В качестве таких областей наша повестка содержит такие темы, как Маркетинг отношений, Стратегические альянсы, Управление ценностью бренда, Всеобщее управление качеством, а также Ориентированный на рынок менеджмент и другие. [27]
Но трансакцион-ный маркетинг входит составной частью в более широкую концепцию, получившую название маркетинг отношений. [28]
Компания может выбрать пять или десять крупнейших потребителей и разработать для них в рамках маркетинга отношений специальную программу. Дополнительные потребители, проявляющие тенденции значительного роста, могут быть добавлены в список позже. [29]
Для продавца главная выгода - в маркетинге отношений, где источником прибыли считается не товар, а клиент. В сбыте товаров производственного назначения прочные связи взаимовыгодны, но не менее важную роль играет также маркетинг отношений между производственной компанией и торговыми посредниками. [30]