Маркетинг - партнерское отношение
Cтраница 1
Маркетинг партнерских отношений основывается на предположении, что важные заказы требуют постоянного и пристального внимания. Торговые представители, работающие с крупными клиентами, должны не просто вступать в контакт с клиентом, который, по их мнению, готов к заключению сделки. Им следует регулярно общаться с заказчиками, приглашать их на деловые обеды, предлагать решения возникающих у потребителей проблем. Они должны проводить мониторинг основных заказчиков, знать их проблемы и быть готовы предоставить необходимый сервис. [1]
Исследование маркетинга партнерских отношений также является предметом международных академических конференций. [2]
 |
Эволюция потребителя. [3] |
Развитие маркетинга партнерских отношений сегодня во многом зависит от новых технологий. [4]
Под термином маркетинг партнерских отношений понимают сделки, постоянно заключаемые между сторонами в течение длительного периода времени. Такие отношения устанавливаются, когда каждая сторона полностью доверяет другой. При хороших взаимоотношениях между контрагентами сокращаются затраты и время на переговоры, а сама трансакция становится более предсказуемой, уменьшается степень связанного с ней риска. [5]
Конечным результатом маркетинга партнерских отношений является построение уникальных активов компании, называемых маркетинговой деловой сетью. [6]
Должное исполнение программы управления маркетингом партнерских отношений предполагает, что компания уделяет взаимодействиям с клиентами внимание не меньшее, чем она отводит проблемам своего производства. В то же время необходимо отдавать себе отчет, что маркетинг партнерских отношений отнюдь не универсален и эффективен далеко не во всех ситуациях. [7]
Как будет показано далее, маркетинг партнерских отношений или проблема формирования круга лояльно настроенных потребителей перемещается в центр внимания компаний-производителей. Руководители фирм осознают, что в долгосрочной перспективе подход, направленный на получение единичных максимально возможных прибылей, не оправдывает себя. В отличие от него, маркетинг партнерских отношений предполагает осуществление инвестиций, направленных на повышение качества товара и уровня обслуживания потребителей, а также поддержания у них чувства удовлетворенности. Удовлетворенные товаром потребители, многие годы сохраняющие верность единственному предприятию-производителю, как правило, более выгодны, чем новые. Во-первых, компания получает возможность минимизировать издержки, связанные с их привлечением. Во-вторых, удовлетворенные потребители чаще обращаются в фирму, рекомендуют ее своим друзьям и знакомым и менее чувствительны к цене. Консультационная фирма Bain & Company пришла к выводу, что ежегодные прибыли, приносимые клиентом, который имеет дело с поставщиком в течение 7 лет, более чем в 5 раз превышают денежные суммы, получаемые от покупателя в первый год его обслуживания, а потребители, установившие с производителем долгосрочные взаимоотношения, более прибыльны, чем вновь приобретенные. [8]
По мнению Барбары Джексон, маркетинг партнерских отношений должен применяться сообразно ситуации. Если речь идет о торговле стандартизированной продукцией, о взаимодействиях с покупателями, ориентированными на цены, которые заинтересованы в проведении единичной сделки, наиболее приемлемым представляется трансакнионный маркетинг. Так, покупатель стального проката может обратиться & одному из нескольких поставщиков и выберет того кто предложит лучшие условия. Если кто-либо из поставщиков проката проявил особое внимание и готовность удовлетворить все пожелания заказчика, это отнюдь не означает автоматического получения следующего заказа, ведь конкуренты могут предложить еще более лучшие условия. [9]
И наоборот, вложения в маркетинг партнерских отношений окупаются сполна, когда у заказчиков есть долгосрочные перспективы к широкий ценовой выбор ( покупатели систем автоматизации офисов) 1акои покупатель, как правило, тщательно анализирует предложения поставщиков-конкурентов я отда-ет свой голос тому, кто предположительно обеспечит долгосрочное обслуживание на высоком уровне тому, кто обладает передовыми технологиями. Тогда и покупатель, и поставщик вкладывают время и день-га в установление партнерских отношений Для покупателя переход к другому поставщику может стать дорогостоящим и рискованным мероприятием, а для производителя уход клиента может обернуться непредусмотренными убытками. [10]
Третий важный аспект личных продаж - маркетинг партнерских отношений, который направлен на развитие долговременных взаимовыгодных отношений между поставщиком и потребителем. [11]
 |
Эволюция потребителя. [12] |
Какие ресурсы должна направить компания на осуществление маркетинга партнерских отношений. Необходимо выделить пять различных уровней инвестиций компании. [13]
Растущий объем научной и управленческой литературы по маркетингу партнерских отношений достаточно разнообразен и его трактовка в ней определенным образом отличается от трактовки менеджментом и аналитическими работами взаимоотношений обмена в сетевом подходе. [14]
С начала 1990 - х гг. растущий интерес к маркетингу партнерских отношений на потребительских рынках стал очевиден как среди практиков, так и среди ученых. Веской причиной его развития является возможность индивидуализировать массовые рынки, благодаря современным информационным, коммуникационным и производственным технологиям. Базы данных делают информацию об отдельных индивидуумах доступной; прямой маркетинг и телемаркетинг дают возможность контактировать с выбранными индивидуумами; а изготовление на заказ продуктов и услуг становится все более осуществимым. [15]
Страницы: 1 2 3