Cтраница 3
В компании Texas Instruments разработан целый свод правил эффективного использования Web-сайта, особенно при продажах товаров предприятиям-производителям. Компания рекомендует прежде всего тщательно оценить целевой рынок пользователей Интернета. Насколько важно яркое графическое оформление сайта или большее значение для потенциальных клиентов имеет скорость загрузки программ. Какие программы просмотра файлов используются на этом рынке и подходят ли они для Web-узла. Если целевой рынок является международным, доступно ли содержание сайта на других, кроме английского, языках. Превращение Web-узла в эффективный инструмент сбыта требует работы как специалистов по созданию компьютерных сетей, так и по информационному обеспечению сайта. Он привлечет и удержит клиентов только в том случае, если информация будет легко доступна посетителям узла, привлекать их внимание и своевременно обновляться. Продажи через Интернет позволяют решить не требующие непосредственного общения проблемы, поддерживают маркетинг партнерских отношений и оставляют больше времени осуществление индивидуальных контактов. [31]
Моя идея состоит в том, что если мы ограничиваем взгляд на рыночные взаимоотношения, то мы приближаемся к данному в начале этой главы утверждению о том, что маркетинг отношений и сети распределения в целом имеют мало общего. Маркетинг отношений в узком смысле подразумевает маркетинговую стратегию, цель которой - повысить и сохранить лояльность потребителя. Данный процесс облегчается применением современных информационных технологий, которые позволяют устанавливать индивидуальные коммуникации с потребителями на массовом рынке. В данном случае маркетинг отношений является базовым заявлением концепции управления маркетингом. Тем не менее можно считать, что маркетинг отношений означает ре -, альное взаимодействие между различными элементами во времени, относительно высокую степень взаимосвязи между продавцом и покупателем, он также подразумевает как отдельные взаимоотношения соединены в сети. Так, мы подошли к моему второму главному утверждению о том, что маркетинг отношений и сети распределения должны извлекать больше пользы от совместных исследований и общей осведомленности. Исследования в рамках маркетинга отношений помогут извлечь пользу из следующих аспектов изучения сети: уделять больше внимания включению в процесс различных участников и взаимоотношениям с ними, а также точке зрения потребителя, изучению взаимодействий и отношений во времени, макро - и мезоуровням управленческой структуры, шире использовать лонгитюдные методы исследования. Очевидно, что маркетинг партнерских отношений и сети должны больше внимания уделять развитию исследований в социальной области, где основной акцент ставится на функции отношений между экономическими субъектами. [32]
Потребители предпочитают продукцию той компании, которая, по их мнению, предлагает наивысшую воспринимаемую ценность, определяемую как разница между общей ценностью товара для потребителя и его общими издержками. Это означает, что производитель обязан оценить свой продукт и товары конкурентов с точки зрения покупателя. В стремлении к увеличению воспринимаемой потребителем ценности товара производитель имеет возможность попытаться либо увеличить общую ценность товара для покупателя, либо уменьшить его общие издержки. Первое требует повышения качества продукта, услуг и / или создания более привлекательного имиджа товара и компании. Второе предполагает уменьшение издержек покупателя. Продавец может снизить цену, упростить порядок оформления заказа и процесс доставки либо взять на себя некоторые риски покупателя, предложив ему гарантии. Признавая, что высокая его степень ведет к повышению лояльности покупателей, многие компании стремятся к наиболее полному насыщению потребностей потребителей. Однако не следует абсолютизировать удовлетворение покупателя. Сильные компании уделяют значительное внимание управлению четырьмя стержневыми процессами бизнеса: процессом разработки новых продуктов, процессом управления материально-техническими запасами, процессом заказ-оплата и процессом сервиса. Эффективное управление этими четырьмя процессами означает создание маркетинговой системы тесного сотрудничества всех звеньев цепочки производства и распределения, от поставщиков сырья до розничной торговли. Сегодня конкурируют не компании, а маркетинговые деловые системы. Отказ от услуг компании выгодных заказчиков может оказать решающее влияние на ее прибыли. Ключ к этому - маркетинг партнерских отношений, предполагающий предоставление покупателям финансовых льгот, усилия, направленные на создание социальных и структурных связей. От невыгодных потребителей следует избавляться. [33]
Потребители предпочитают продукцию той компании, которая, по их ( мнению, предлагает наивысшую воспринимаемую ценность, определяемую как разница между общей ценностью товара для потребителя и его общими издержками. Это означает, что производитель обязан оценить свой продукт и товары конкурентов с точки зрения покупателя. В стремлении к увеличению воспринимаемой потребителем ценности товара производитель имеет возможность попытаться либо увеличить общую ценность товара для покупателя, либо уменьшить его общие издержки. Первое требует повышения качества продукта, услуг и / или создания более привлекательного имиджа товара и компании. Второе предполагает уменьшение издержек покупателя. Продавец может снизить цену, упростить порядок оформления заказа и процесс доставки либо взять на себя некоторые риски покупателя, предложив ему гарантии. Признавая, что высокая его степень ведет к повышению лояльности покупателей, многие компании стремятся к наиболее полному насыщению потребностей потребителей. Однако не следует абсолютизировать удовлетворение покупателя. Сильные компании уделяют значительное внимание управлению четырьмя стержневыми процессами бизнеса: процессом разработки новых продуктов, процессом управления материально-техническими запасами, процессом заказ-оплата и процессом сервиса. Эффективное управление этими четырьмя процессами означает создание маркетинговой системы тесного сотрудничества всех звеньев цепочки производства и распределения, от поставщиков сырья до розничной торговли. Сегодня конкурируют не компании, а маркетинговые деловые системы. Отказ от услуг компании выгодных заказчиков может оказать решающее влияние на ее прибыли. Ключ к этому - маркетинг партнерских отношений, предполагающий предоставление покупателям финансовых льгот, усилия, направленные на создание социальных и структурных связей. От невыгодных потребителей следует избавляться. [34]