Cтраница 2
Большинство штатных и местных администраций установили правила проведения мобилизации капитала, включающие требования к отчетности, ограничения на оклады и вознаграждения, ограничения на то, где и когда может использоваться телефонный маркетинг. Осуществляющие мобилизацию капитала организации могут приобретать или использовать свои собственные списки жертвователей ( contributor list) для дальнейшего использования их с целью мобилизации капитала. [16]
На этом этапе бизнесмен рассказывает, рекомендует, предлагает товары - продукты компании - людям по заранее составленному и откорректированному списку ( телефонные звонки, договоренность о встрече, индивидуальные и групповые презентации), реализуя на практике элементы телефонного маркетинга. [17]
Использование телефона в качестве интерактивного средства маркетинга или получения отклика на него, называется также продажей по телефону. Телефонный маркетинг как средство получения отклика включает принятие заказов, запросов и пожертвований в ответ на печатную, радио - и телевизионную рекламу, каталоги и прямую почтовую рекламу, а также является каналом выдачи дополнительной информации и принятия жалоб. Пользующиеся телефоном потребители обычно имеют доступ к телефону с кодом 800 ( in-wats), но могут также звонить с оплатой вызываемым абонентом или за свой счет. [18]
Если в телефонном маркетинге этот показатель не оправдывает ожиданий, то продавец должен пересмотреть текст телефонного сообщения, выбрать другой список потенциальных потребителей или сменить работников на этом участке. [19]
Продажа по телефону и через телемагазин. Прямой маркетинг с использованием телефона ( телефонный маркетинг) в настоящее время играет важную роль в деятельности фирм. [20]
Процент телефонных звонков, выполненных автоматическим наборным устройством потенциальным потребителям или потребителями продавцу, в которые включается или на которые отвечает оператор уже после того, как потребитель повесил трубку. Высокий показатель несостоявшихся телефонных разговоров указывает на то, что осуществляющая телефонный маркетинг организация не достаточно хорошо распоряжается такими своими ресурсами, как персонал и телефонные линии. [21]
Средство платежа, используемое потребителем, например наличные, чек, платежное поручение или кредитная карточка, при оплате заказа или счета, называется также типом платежа. Отбор рассылочного списка для приобретения ( list rental) иногда осуществляется по типу платежа, если продавец заинтересован в охвате покупателей определенного типа, например в покупателе по кредитной карточке, который отвечает на телефонный маркетинг ( telemarketing) оплатой заказа карточкой. Продавец может также улучшить отклик на рекламу предложением аналогичных условий платежа для последующих покупок, например предложением выбора кредитных заказов ( credit-order) покупателям, которые и раньше покупали в кредит. [22]
В настоящее время благодаря наличию баз данных фирмы, у которых много покупателей, могут обращаться с ними, как с клиентами. Сегодня, когда клиент звонит в компанию вроде Л. Л. Бин ( продажа одежды по каталогам) или Ю - Эс-Эй - Эй ( страхование семей военных), представитель компании, сидящий у монитора компьютера, видит на экране данные позвонившего покупателя. Специалист по телефонному маркетингу, представляющий компанию Л. Л. Бин, скажет: Мистер Джонс, вам нравится пиджак, который вы купили в прошлом месяце. А представитель компании Ю - Эс-Эй - Эй спросит: Лейтенант Смит, вы довольны тем, как вам починили дверцу вашего автомобиля. Эти компании рассматривают своих покупателей как клиентов и демонстрируют заинтересованность, которая идет дальше следующей покупки. [23]
Это и есть телефонный маркетинг. [24]
Многие предприятия во всех отраслях экономики создают специальные службы телефонного маркетинга, которые подготавливают визит коммивояжера, принимают заказы, осуществляют анализ сбыта или просто поддерживают отношения с клиентурой для укрепления имиджа фирмы. Например, американская газета Нью-Йорк тайме содержит штат из 50-ти телефонисток и для распространения подписки осуществляет 3000 звонков еже-дневноч Аналогичные методы применяют такие издания, как Теле-гид, Фортуна, Ридерс дайджест. Мировой лидер в телефонном маркетинге - компания Си-Сй - Ай 14 млн раз в год связывается по телефону со своими клиентами. Во Франции такие разноплановые компании, как Рено, Рэнк Ксерокс, Ситроен, Экспресс прибегают к приемам телефонного маркетинга для увеличения экономической эффективности - прибыли. [25]
Крупномасштабная кампания по мобилизации средств ( fund-raising), обычно имеющая общенациональный масштаб и предусматривающая работу нескольких операторов на приеме входящих телефонных звонков ( inbound telephone), например, кампания 1986 г. Протянем руки через Америку. Смит из американской корпорации телефонного маркетинга. Телефонный марафон отличается от обычного телефонного маркетинга использованием нескольких операторов на приеме телефонных звонков. [26]
Например, ваш список может включать рекламу в прессе, печатные материалы, прямую почтовую рекламу, баннерную рекламу, проведение семинаров. Ваши конкуренты делают к тому же наружную рекламу, телефонный маркетинг и крутят радиоролики. [27]
Третья задача состоит в сохранении и обновлении информации такого рода. За год около 20 % информации базы данных потребителей устаревает. Ежедневно работая с некой выборкой потребителей, специалисты, занимающиеся телефонным маркетингом, одновременно обновляют эту информацию. [28]
Компании, ведущие дела друг с другом, признают, что их торговый персонал требует очень больших расходов и что эти расходы необходимо контролировать. Сотрудников нужно переучивать: раньше ценилось умение убеждать, теперь - слушать, предлагать решения и добавлять стоимость. Компании заменяют часть торгового персонала, действующего в тех или иных географических зонах, телефонным маркетингом, особенно для поиска, привлечения и обслуживания небольших компаний-потребителей. Сайты должны давать достаточно информации и освобождать торговый персонал от необходимости рассказа о компании и ее предложениях, экономя время для советов потребителям о том, как им поступить удобнее и выгоднее для себя. [29]
На пересечении маркетинговых мероприятий и ожидаемых трудностей теперь впишите прогнозируемый вами результат. Логика рассуждения здесь простая. Очень важно обратить внимание на слово если после да. Просто телефонный маркетинг и просто реклама в прессе автоматически не увеличат объем ваших продаж. [30]